疫情加大险企线上拓客需求 客户、产品、场景都是要点

原标题：疫情加大险企线上拓客需求 客户、产品、场景都是要点

　　突如其来的新冠疫情，让互联网保险公司业务获得高增长的同时，也让传统保险机构有了线上化的紧迫感。

　　证券时报记者了解到，在腾讯广告平台，保险机构的合作需求明显增长，在各家机构的多种需求中，依赖于线下渠道的大部分保险机构最关心的是如何借助腾讯广告的工具和数据能力快速转型线上。

　　不过，线上化并非把销售从线下转到线上那么简单。在近日的腾讯广告“金融营销会客厅”沙龙活动上，保险业界人士提出，保险公司转型线上，要有互联网产品经理的客户中心思维、想好推什么样的产品以及需要什么样的场景，再与第三方营销平台深度合作去营造好这样的场景。

　　线上营销不简单

　　北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾认为，后新冠疫情时代，营销渠道走向多元化，线上销售快速增长，加之人们对保险的认知程度提高，诸如腾讯广告等的智慧营销流量平台会一定程度地推动保险销售方式变革。

　　“线上营销这件事比线下营销还复杂，这是很多保险公司没有意识到的。”普华永道中国保险业主管合伙人周星说，保险公司认为找到流量入口平台就可以做好线上营销了，但其实这是一个误解，也可能会造成资源浪费。

　　在周星看来，保险公司要做好线上营销，需要向互联网公司的成长经验学习。互联网的产品经理始终在思考的是如何吸引客户、让客户体验更好、营造什么样的场景以增强客户黏性，这些也是保险公司做线上营销时要考虑的事。

　　因此，保险公司在做线上营销之前，一要学习互联网企业“以客户为中心”的思维和业务模式；二要想好要推什么样的产品；三要想好需要营销的场景是什么，“线上第三方平台是擅长营造场景的，但是需要保险公司提出希望打造的场景。”

　　“线上营销不是说保险公司推给营销机构一个产品，营销机构帮打一个广告而已。”周星认为，线上营销需要保险公司和第三方营销机构紧密合作，做出一个好的线上营销场景。

　　“我们现在之所以觉得线上营销很贵，就是因为我们不了解什么叫做真正的线上营销，也没有让线上营销真正发挥出它应该发挥的价值。”她认为，线上营销可以带来很大价值。比如可以实时了解客户反馈信息，包括运营数据和体验数据等，这些可以帮助保险公司来提升客户体验、优化产品。

　　线上化伴随数字化转型

　　同时，保险的线上化，并不是为了线上化而线上化，而是有其内在逻辑。周星说，保险行业是一个服务行业，发展离不开客户和风险，如果客户变了、风险变了，保险一定会随之改变。

　　她具体分析道，在客户层面，对保险公司来说，客户已不再是以前的客户，科技发展、行为改变、客户期望值、信息获取和社交媒体行业的改变，都在创造一个自我指导、自我组织、具备自我意识的群体网络。客户的这些改变，会影响保险产品的设计、营销、定价和服务。

　　而从风险角度及保险标的角度来说，新冠疫情之后，数字化已经加速，可以预见保险业特别是财产险的标的，未来将呈现高度数字化的特征，会不断传递数字化信息，保险行业将面临如何对数字化保险标的进行风险管理并定价的问题。

　　王绪瑾从我国经济社会环境、改革、国家战略等维度分析，保险业仍面临不少机遇，保险机构要思考如何抓住这些机遇。比如，我国提出加快创新型国家建设，包括大数据、区块链、人工智能、物联网的发展，将使保险的定价、营销、理赔等环节都发生变化，保险公司也必须重视科技在经营中的应用。