最特殊的广交会 苏企以变应变觅新机

原标题：最特殊的广交会 苏企以变应变觅新机

　　最特殊的外贸季，迎来最特殊的广交会。6月15日，第127届中国进出口商品交易会开幕，已有60多年历史的广交会首度从实体展转为网上办展，给我国进出口企业和全球采购商打造了一个全新平台。

　　作为外贸大省，江苏各界把本届广交会作为危中寻机稳外贸的重要实践，全力以赴备展参展，力求在“云地结合”中觅得新商机、斩获新订单。

　　■ 2913家苏企家门口亮相广交会

　　江苏交易团介绍，本届广交会我省共有参展企业2913家、展位5415个，占全国展位总数的9%。

　　将整个广交会从实体办展搬到“云”端，这一改变对于展会组织、企业参展、展示洽谈等都是新课题。对此，作为全省参展工作领导机构的江苏交易团，做了大量准备工作，明确要求并指导帮助25个交易分团落实管理职责，细化展位检查、知识产权、网络培训、人员统计等业务工作。

　　5月18日，省商务厅组织专家对各交易分团、参展企业开展专场网络培训，围绕参展操作技能、直播营销、虚拟展厅搭建等解疑释惑。仔细检查2000多家企业的网络展品，审核展品超过10万件。本届广交会全省参展企业直播人员超过500人次。同时，突出跨境电商专区、线上线下联播营销、江苏线上展会互动等参展亮点，积极扩大“江苏军团”的影响力。

　　红豆集团获知本届广交会网上举办的消息后，很快开始准备工作。“疫情期间，我们参加广交会的新品开发没有停止，侧重环保、抗菌等功能性面料的开发应用，推出了一系列新款服装。广交会改成网上举行，我们更多着力于参展方式尽快调整适应。”红豆国际副总经理张红说，这段时间围绕产品筛选、上传图片的拍摄、直播团队的组建、国外客户引流等方面做了大量工作。以直播为例，男装、女装、针织类三大类分别组织3个直播团队，利用公司现有直播人员、红豆艺术团等资源进行专业培训，参展直播人员进行了多次演练，力求不负展会期间的每一场直播。

　　身为江苏企业的中国制造网，以全新身份参加本届广交会：入选跨境电商专区，成为广交会官方合作平台，与广交会举办同步活动。焦点科技副总裁曹睿介绍，中国制造网此次在跨境电商专区举办同步活动，把平台多年培育积累的机械制造、消费电子等优势行业与广交会结合，设置9大行业馆和地区馆，并同步到中国制造网“SMART EXPO云展会”频道，让线上虚拟展览、实时推广洽谈直至交易等变成互动体验，把会展业和B2B平台结合，可以助力中外客商足不出户做成跨境生意。

　　作为省商务厅不久前启动的“江苏优品畅行全球”线上展会合作平台企业，中国制造网承办的9场线上国际展会中，第一场就是本届广交会同步举办的跨境电商展。曹睿说： “经过前期紧张筹备，特别是向1200多万买家发出邀约，进行海外新媒体推广，同时邀请国内会员企业参展。买家预注册累计20000多人，开展后买家浏览量可达30万人次左右。3000家展商名额已早早额满，其中江苏占了500家左右。”

　　■ 外销员变身直播手

　　十几天前，江苏国际农业展览中心开始变身成为精心设计布置的商品展厅和风格各异的直播间。我省专业外贸龙头企业江苏汇鸿国际集团，把这里打造成了广交会参展的前沿阵地。

　　汇鸿集团党委书记、董事长张剑说，汇鸿集团参加广交会已有46届，与国际采购商建立了广泛的信任。首次参加网上广交会，充分利用自有展馆和会展等资源，把14家参展的子公司集中起来，对16大类参展商品统一策划布局，一楼设置8000平方米实体展厅，各子公司分别设置展位展示优势产品，二楼设38个直播间，按产品类别直播销售。这样既能展示集团整体形象、发挥整体实力，也有利于各参展团队互相帮助，促进“汇鸿优品”洽谈成交。

　　网上广交会毕竟不同以往，对参展企业和外销员而言，无论展示方式还是产品推介、洽谈成交等都有新特点、新要求，其中直播带货更是新考验甚至新挑战。

　　张红说，尽管红豆集团已培养了一支直播队伍，但与广交会直播有很多不同。前者面向的是国内市场，终端客户以消费者个人为主。而广交会直播面对国外采购商，洽谈对象主要是公司。因此，他们对直播内容反复推敲、精心准备，把重点锁定在企业整体介绍、产品设计特色、订单量、交货期等方面。考虑不同地区和国家客户的时差，红豆又将直播分为不同场次，最大限度方便客户进直播间浏览互动。“总之，要起到和客人面对面洽谈一样的效果。”

　　“12号我们进行最后一次彩排，现在灯光、直播设备都已调试完毕，直播从早上10点持续到下午6点，同时采用录播作为补充，满足不同地区的客户的需求。”李婷是汇鸿外经旗下苏州古尚电器的销售经理，拥有多年参加广交会的经验，今年变身主播带货洗衣机、净化器等家电产品，“因为既要懂产品、懂外贸还要英语流利，所以销售主管和跟单员转型要相对容易些，目前每个直播间至少2名主播和2名助理，当我们在展示产品的同时，助理会帮忙回答客户提出的问题，对于有意向的客户会有专门的业务人员继续洽谈。”

　　■ 新模式开拓外贸发展新路径

　　广交会网上举办，是应对疫情的临时之举。但在不少外贸企业看来，这或许是拓展新思路、寻求发展新路径的重要契机。

　　南京海关最新发布，1—5月，全省实现外贸进出口16279.3亿元，同比下降3.8%，降幅较1—4月收窄0.6个百分点，降幅低于全国。不止于此，5月当月江苏出口还环比增长了2.4%，但世界经济的不确定性、不稳定性，贸易保护主义泛滥，加上国际疫情的持续蔓延，使得外贸形势依然非常严峻，企业生产经营仍面临较大困难。而稳住外贸基本盘，拓展巩固市场、争取更多订单则是最基础的环节。

　　有业务员坦言，以往参加广交会，主要为了与老客户联络感情、展示产品、了解行业趋势、争取新客户，改成线上交易会后，这些目标恐怕难以达到。在外需萎缩、不少国外采购商居家办公情况下，网上参展的效果有待观察。

　　不过，更多外贸企业和外销员则以一种长远的心态和眼光来看待并参与网上广交会。

　　张剑表示，广交会网上举办，是促进汇鸿集团创新经营模式、推动跨境电商发展的重大机遇，一定要充分把握好、利用好、发挥好，并借此打造集团“永不落幕的汇鸿网上展示厅”。

　　“线上展会是线下展会的很好补充，不受时间、空间的限制，国外客户可以随时来查看我们的产品信息、工厂信息，进行沟通。”南通伟越电器有限公司是一家以电视机为主的企业，销售经理王松柏说，由于不同地区电视机的信号、标准等不同，简单的演示不能解决国外客户所有问题和需求，有了线上洽谈沟通再赴国外实地考察、测量，对软件和硬件进行配置，最终确认产品方案，这对未来开展业务很有帮助。红豆集团高度重视本届广交会参展工作，把线上线下结合视作未来外贸发展的新方向。“线上交易有其独特优势，比如效率高、成本低等。下一步将增加与客户的网上互动，适当减少现实面对面的次数。” 张红举例说，如果有新品发布，可邀请不同国家做同类产品的客户通过视频或直播参与推介，而这相较于线下举办同类活动，效果可能不止是事半功倍。