沈铁营销“组合拳” 揽得“粮仓”大订单

原标题：沈铁营销“组合拳” 揽得“粮仓”大订单

　　地处吉林省中东部的中国铁路沈阳局集团有限公司吉林货运中心，充分开发运输市场商机，精准营销揽货源，多措并举深挖潜，千方百计克服疫情影响，转危为机开辟市场新局。

　　该货运中心舒兰营销事业部经理郭金在营销过程中，有一个制胜法宝，那就是铁路运输独有的优势。他常说：“铁路运输具有灵活的价格政策、接取送达”两端“服务以及强大的货场存储能力、装卸司机及高度专业化的设备、车种等优势，这些都是汽运无法比拟的，只要用好这些优势，就没有敲不开的市场大门。”

　　用好优势的前提要做到“有的放矢”。做到企业有所需，铁路运输就有所供，因此必须详细掌握市场情况，摸清市场规律。从担任营销事业部经理的那天开始，郭金几乎天天跑企业，日调查、周分析、半月回访已成为他的常态化工作，吸引区内40余家长期客户的的购、产、运、销情况他都了然于胸。

　　舒兰营销事业部管内白旗、溪河地区大米年产20万吨，是一个“大粮仓”，也是郭金营销的攻关重点。今年7月份，在走访多家从事大米经营的企业时他了解到，这些企业有大批大米将以公海联运的方式销往成都、昆明地区。

　　为了诚邀“大粮仓”选择铁路运输，他先找到了银禾米业，向该企业的王经理宣传铁路在运输价格、采取方式、安全保障等方面具备的独到优势，令对铁路运输仍停留在“老印象”的王经理非常感兴趣。

　　针对企业提出的，铁路运输二次倒运容易造成货物破损以及“最后一公里”如何解决等问题，郭金向他们推荐了铁路新增的20英尺35吨通用集装箱运输，并详细介绍了这种集装箱在装、运、送各个环节的巨大优势，足以解决货物破损问题的同时，实现“门到门”运输，同时，他用足政策，为企业量身定制运输方案，反复估算运费。

　　这套“组合拳”下来，让王经理十分满意，当日拍板决定先采取2组铁路箱“门到门”运输进行试运，7月20日，当满载64吨货物的大米使出大口钦站，拉开了舒兰地区大米回流的序幕。

　　尝到了甜头之后，郭金又再接再厉，来到平安禾鑫米业，向其宣传铁路运输的优势，推介多种运输模式满足企业需求，最终顺利促成该企业首次选用敞顶箱出局运输。就这样“独具优势”的铁路运输引来舒兰地区越来越多企业的关注和青睐。近日，又有一家企业找到郭金，打算通过铁路运输一批大米销售到戎庄站附近饲料厂，该企业还表示，如果运输安全顺畅，将长期选择铁路进行大批量运输。

（文章来源：中国经济网）