客户总是在电话里反复要求销售顾问报出最低价格。 无论你的报价多低，客户都不会相信。 如果您不报出价格，客户可能会挂断您的电话。 你该怎么办？ 这个问题让很多销售顾问头疼不已。 今天我们就来分析一下。
1、客户为什么会在电话里询问最低价？
我们总结了以下4个基本原因：
❶顾客确实想买车，但没有时间来店；
❷客户已选定车型，进入比价阶段。 他想在东店询问价格，然后去西店降价，最后选择价格最低的店完成交易；
❸这只是客户的一种谈判策略。 他会表现出一种想要反击、让步的欲望，他不想主动落入陷阱，想要观望。 这类客户通常想买车，但由于前期功课做得不够，对产品价格和市场行情了解不够，担心购买时赔钱，所以比较谨慎。询问最低价格；
❹只是一个寻求销售信息的假顾客。
汽车销售顾问在接到客户的询问电话时，首先应该分析自己属于以上四类客户中的哪一类，然后采用相应的策略来应对。
2、如何邀请询问最低价格的顾客到店？
在对待电话里反复要求最低价的客户时，最基本的原则之一就是绝不报最低价。 谁报价最低，谁先死。 然后在此基础上，我们会采取有效的策略，千方百计邀请顾客进店或者创造见面的机会。 具体操作要分为三步。
第 1 步：识别客户
确定客户打电话询问最低价格的原因以及他们是否真的有兴趣购买汽车。 这可以通过以下问题来确定：
●您以前去过商店看过车吗？
●如果您以前来过这家商店，谁跟你打招呼？
●你什么时候来的？
●您来这里时看的是哪款具体车型？
●当你看到这辆车时有什么感觉？
●您决定好想要哪种车型了吗？
如果这些问题都不是很确定，那么客户真正买车的愿望就不是很确定，那么就无法报出最低的价格给他。
如果您以前从未去过该商店，并且在第一次致电时询问最低价格，则需要询问以下问题。
●你住在哪里？
●你在哪里看到这辆车的？
●什么时候去看的？
●你觉得怎么样？ 你试过车吗？
●如果您试过这辆车，感觉如何？ 你满意还是满意？
●当时为什么不买？ 除了价格之外，您还有什么顾虑吗？
第二步：用5个技巧阻止客户的低价要求
01.把决策权交给上级
您想要的底价在您上次来店时已经告诉您了。 如果想要更低的底价，就必须亲自来店了。 你来店里之后我才能向经理申请。 如果顾客不来店，经理不会给出较低的底价。
02.给他讲一个你被愚弄的故事
比如直接告诉客户：“先生，我开玩笑的，你放心，我发现你聪明如神，说难听一点，你太狡猾了。看我们的业务员年轻，容易被骗。”霸道，专业，故意刁难我们，上次有客户一直在电话里询问最低价，我已经告诉我我的最低价了，但他不相信，让我去找经理申请最低价，谁知我申请后，打电话给他报了，结果他没来，结果我被经理狠狠打了一顿。从此以后，任何顾客谁不来店就不会得到最低价格。”
03.以主机厂商政策为挡箭牌
德国某品牌4S店的销售顾问最喜欢使用的方法是告诉顾客，厂家聘请了第三方公司来监控价格。 第三方公司的人会冒充真正的购车者，打电话询问。 至于最低价格，我是边打电话边询问的。 几位销售顾问在电话中报出了最低价格，因为他们被虚假宣传的顾客所欺骗。 最终，来自第三方公司的神秘客户将电话录音交给了OEM。 ，对其公司罚款6万余元。 从此再也没有人敢在手机上报最低价了。 如果顾客想要最低的价格，就必须亲自来店。
04.在给出价格提示之前请顾客站在他们的角度思考
直接在电话里告诉客户：“先生，您已经不是第一次打电话了，我也看出您有买车的诚意，但我总感觉您的行为与您所说的不一致。
说一些不该说的话！ 你不想让我给你报一个底价，然后你用我的底价去找另一家商店买车。 如果你是我，遇到像你这样的客户你会怎么做？ 其实我也可以给你报一个很低的价格，但是你这个价格过来之后，我申请不了，怎么办？ 你不觉得我是个骗子吗？ 如果报价太高，你会认为我不真诚。 我很尴尬。 如果你真的想好了，有诚意的话，就先来吧。 我可以保证的一件事是，您的旅行不会白费。
05.转移话题，不谈价格，谈其他。
当客户反复要求最低价时，你可以这样说：“先生，在我报最低价之前，我想问你几个问题，可以吗？”
如果顾客说是，你就继续问：“你真的喜欢我们的车吗？你喜欢它什么？你妻子也喜欢它吗？她觉得这辆车怎么样？你父母觉得怎么样？”
通过这种提问方式，可以解开最低价格的纠结，同时也可以了解对客户对车辆购买决策有影响的人的意见。 顾客如果想买车，必须和家人商量。 如果顾客无法说出别人的想法，就说明他们还没有讨论好。 如果他们没有讨论好，那么他们就无法报出最低的价格。 商量后让客户讨论底价，然后屏蔽客户的底价询价。
第三步：创造见面机会
这是一笔交易能否真正完成的关键一步。 您可以尝试两种更有效的方法。
01. 暗示到店会有折扣。
暗示他来店会有折扣，并叮嘱电话里的顾客先过来。 只要他来了，肯定会有折扣，他也不会白来一趟。
顺便说一下，我给你举个例子。 如果一个女孩对一个男孩说：“送我回家吧，只要你愿意，我就不会白白放你走。” 这是什么意思？ 对顾客说这样的暗示性的话，让他们弄清楚其中的含义。
然后他说：“你都不来，却要好处，这怎么合理？每次送女朋友回家都要谈好条件吗？哈哈。”
如果顾客说都需要先谈条件，那你就可以和他谈条件，你的条件是他必须亲自来店，并带上押金。 如果他不带押金，就没多大意义。 只要来了，就一定会有好处。 即使你要去经理办公室一百次，你也要帮助他获胜。 只要给他这样的承诺就足够了。
02.提供上门服务
直接去找客户，创造见面的机会。 例如，你可以说：“先生，我听说您一定很忙，没有时间，所以不能来商店，而我也因为各种原因不能接电话。我会“报个最低价给你，不然的话，我去跑腿，开车去你家或者单位。你把押金准备好，我去之后，当面告诉你最低价，怎么样？”
如果客户不同意，就说：“你看，我愿意提供上门服务，你却反悔了，还有什么问题没有解决吗？” 看看客户怎么说。 如果他真的想买车，他们会告诉你真正的原因。 不一定是价格问题，也可能是资金不到位或者其他问题。 既然还有其他的问题，那就帮他解决其他的问题。 我们稍后再说吧。
如果顾客愿意让你上门，那就万事大吉了。 去的时候，除了带钱袋和合同外，别忘了买一袋水果。 只要你带上礼物，并以自己的名义付款，顾客就会感激涕零，情不自禁地买你的车。 我什至不会在价格上过多打扰你。 礼物已经到了，何必再打扰呢？
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