今年比较忙，写文章也成了一种休闲活动。 今后，我打算改掉随处写的习惯，准备系统地撰写关于家装行业发展的深度文章，试图从理论上打造一家完整的家装公司。 理论基础，这不仅是我在线家装产品经理讲授的内容，也是行业同仁了解家装企业本质的一个窗口。 我经常和朋友聊天，谈论家居装饰行业的各种问题和解决方案。 事实上，没有人有一个好主意。 这是一个普遍现象。 如果你了解艺术史，你就会发现一个普遍的真理。 人类历史上曾有过这样的情况。 发展的起点是技术的突破，技术的突破带来生产力的提高。 原有的生产关系被打破，导致新的思想产生，进而出现适合新的生产关系的理论。 新理论正在促进生产力的发展。 高度一次次推动人类进步。 我们再来看看家居装饰行业。 有理论依据吗？ 哪所大学有研究家居装饰行业的专家？ 造成这种现象的原因是，家居装修是一个新生事物，而新生事物具有鱼龙混杂的特点，因此偷税漏税成为了行业内的普遍现象。 那么国家就不会重视，也不会有吃力不讨好的大学研究。 是家居装修行业的代表。 同时，家装行业是一个为大量人员提供就业的行业，而这也促进了政府对这个行业的重视，而这种重视来自于维稳。 因此，维持现状、稳步发展已成为家装行业的特点。 如果我们想要改变行业的这方面，就必须在理论上有所突破，否则只能在黑暗中慢慢摸索。
这一年我去了很多地方，认识了很多业内人士。 我见过一些业绩好的公司，也见过很多业绩差的公司。 大家都在寻找突破口，无论是解决入境客户问题，还是追求口头客户。 价值，但你会发现，在今天这个产品同质化严重的时代，最终还是归结为企业文化、管理技巧、团队建设、战略布局、薪酬绩效，而这些都与任何一点无关。 如果解决不好，公司就不可能做好。 因此，系统地解决以上五个问题，才是家装企业的发展之道。 而这些都是一个好的家装公司的症状，那么如何做好这五点将会解决家装公司更深层次的问题。 任何商业模式的基础都是产品。 有什么样的产品，就会有什么样的组织和交易结构，进而影响到文化、管理等各个方面。 因此，只有清楚地认识“顾客为什么购买家装产品？”这个问题。 我们能否清楚地知道下一步该做什么？ 这是一个合格的家装产品经理必须明白的事情，否则他顶多是一个会拼货的会计。 既然知道了“顾客为什么购买家装产品？”，我们还需要知道“顾客忠诚度问题”，这其实就是家装顾客退货单的本质。 这两个问题确实息息相关，业内想要有所作为的人必须了解它们。
当我们谈论顾客购买家居装饰产品时，大家都会谈论“性价比”。 到底什么是“性价比”？ 我们一般认为，家装产品的市场销售价格与销售价格的差异就是我们以前所认为的：“同样的产品我们是最便宜的，同样的价格我们是最好的”。 这其实也是我们长期以来对于家居装修的思考。 产品理解，是这样吗？ 事实上，这个解释并不准确。 “同样的产品我们是最便宜的，同样的价格我们是最好的。” 这实际上体现在产品竞争上。 产品竞争包括三个方面：成本优化、差异化、聚焦。 成本优化是竞争的基础，但不是顾客购买的理由。 那么顾客购买家装产品的原因有哪些呢？ 我们习惯于把顾客对家装产品价值的认知与家装公司对产品价值的定义等同起来，把公司的认知变成了顾客的认知，从而犯了一个巨大的错误。
顾客购买的原因可以用两个相同的原理但不同的理论名称来解释：1.顾客的感知价值，2.顾客的转移价值。 我觉得客户转移价值的解释比较清楚。见图1
顾客总价值中的产品价值是指家装产品的包含项目、配置数量、品种、品牌、使用功能、特点、质量、外观、风格等所产生的价值。
服务价值：直接体现家装公司从售前、售中到售后全过程为客户提供的各种附加服务和服务水平，如搬家、开荒、保洁等。
人员价值：是指客户接触到的家装公司人员的接触和沟通方式、业务思维、专业水平、业务能力和服务质量、服务风格、适应能力等所产生的价值。 它是在与客户的互动中体现的价值。
形象价值：是指家装公司通过在公众中的宣传和服务所树立的整体形象所产生的价值。
货币成本：是客户支付的货币金额，是构成客户购买总成本的主要因素。
时间成本：是指家装客户为了得到想要的产品或服务而必须等待的时间和成本。 这其实是非常重要的，尤其是装修公司简单直接的服务方式其实正是客户所需要的。
能源成本：是指家装客户在购买家装产品时的精力和精神消耗和支出。 体现在顾客是否乐意购买产品以及顾客购买产品所支付的实物成本是否超出顾客的预期。 在这方面，价值型客户和交易型客户对能源成本的承受能力完全不同。
机会成本：家装客户选择B公司而不是A公司的转换成本，就是放弃交易过程中最有利可图的部分的成本，比如好的施工、很多的折扣、好的材料等。机会成本是主观性和随意性很强，因此在家装交易过程中，客户需要系统性地让客户支付能源成本，以降低机会成本。
由于篇幅有限，我就写到这里了。 欢迎大家阅读。 下周我将继续分享如何提高家装客户的购买忠诚度，揭示家装客户退货的本质。 这些内容将在以后的家装产品经理培训中具体讲解。 有兴趣参加家装产品经理在线培训的深度学习者必须是：大专及以上学历，从事设计师5年，创业并独立工作室，并且是非常熟悉整体项目设计、施工、材料、项目管理和项目预算。 ，最好做过一线营销工作，有一定的营销知识，否则不太可能学到一些专业知识。 符合条件者可直接微信联系dwh12345678，培训时间免费一年。 各装修公司其他操作人员达不到要求的，可以参加家装产品经理培训普及班。 该课程预计下半年开课。 该课程是免费的，欢迎所有人参加。
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