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东北市场现状渠道混乱，增量困难，经销商更难做！

时间：2023-11-13 10:02:31 来源：闽商界作者：闽商界点击:

虽然量大、销售旺季集中、市场潜力巨大，但产品滞后、假化肥横行、渠道混乱、信用严重。东北市场在国内是出了名的难做。

厂家做起来难，经销商做起来更难！在渠道下沉的背景下，直销、经纪人模式、批发零售一体化、厂家直供乡镇零售商等各种渠道模式层出不穷，市场一片混乱。经销商也很迷茫，不知道发展方向。

面对东北市场渠道困难，厂家该如何破局？为此，我们采访了住店营销从业者肖然先生，结合他服务辽宁金正大的实践经验，畅谈了东北地区经销商的转型之路。

2017年，肖然老师帮助辽宁金正大启动“摇钱树”项目，帮助辽宁金正大逆势收进冬季积蓄3.2亿，销量超过25万吨，扭转了辽宁金正大在东北市场的颓势。一个猛然落下； 2018年冬收4.5亿，销量突破30万吨；预计2019年辽宁金正大将借力“摇钱树”项目，再创冬季积蓄收款新高，年销量突破40万吨。

东北市场现状

渠道混乱，增量困难

2017年是辽宁金正大的至暗时刻：价格战、品牌多、渠道混乱。各家公司的品牌争夺十分激烈。很多人不愿意当代理人。金正大整个东北市场严重下滑，渠道几近崩溃，销量从峰值的22万吨跌至16万吨。

不仅仅是金敬达，很多企业也面临着同样的情况。当时东北市场的情况是渠道下沉。许多公司切断了经销商，将所有产品直接供应给零售店；有的甚至砍掉所有零售店，直接向大客户供货。

当时的东北，渠道模式有很多种：一种是经销商覆盖零售商，然后是大户；一种是经销商覆盖零售商，再覆盖大户；另一种是厂家去找经销商，经销商绕过零售商，每个村都走村级渠道。经纪商直达大客户；还有一种是没有经销商，厂家直接去零售店，然后零售店就下去了；还有一些，像金正达建立的大客户俱乐部，销售人员直接与基地对接。渠道非常混乱，经销商找不到方向，零售商找不到出路。

肖然先生2017年6月进入东北市场调研后，向金正达提出了三点建议。一是坚持以县级经销商为核心的渠道战略；二是坚持以核心客户为核心的市场战略。 ; 三是聚焦重点市场，注重保护，注重投资。

通过一系列的渠道整顿，2017年底，辽宁金正大终于迎来了自己的高光时刻：由于“摇钱树”项目的提出，金正大逆势实现销量超过25万吨。以此为契机，金正达开始了东北市场的快速发展时期。

辽宁金正大为何能成功？为什么它的价格比其他品牌贵400-500元，销量却能翻倍？

肖然老师表示，辽宁金正大的成功得益于多维度的努力，产品、价格、渠道、促销、服务同时进行，激活了渠道市场的驱动力，还原了渠道的本质，明确厂家、经销商、零售商之间的关系和责任，调动经销商的销售积极性。

五维度破东北航道乱局

维度 1：产品

产品是营销的核心

产品是营销的核心。没有清晰的产品规划，一切营销都将如浮萍、无根之树。谁更了解产品，谁更了解当地农作物？谁在当地有较强的话语权？

无论是厂家还是经销商，首先要认真思考自己能为老百姓提供什么产品，可以解决什么问题。

东北市场，由于粮价持续下跌，农民种地不赚钱，玉米施肥仍靠“一枪”。许多企业产品升级放缓，产品研发滞后。很多企业还停留在“一枪”上。 “产品征服世界”的思维。

但事实上，传统的“一次性”施肥无法适应作物的多样性。东北市场不仅仅是玉米、大豆、水稻等大田作物。东北的种植结构也在发生变化：吉林以玉米为主，但苜蓿、甘草、中药材等种植面积也在增加；辽南地区商品种植正向集中化、规模化方向发展，大棚蔬菜、大棚樱桃、大棚葡萄、大棚草莓等经济作物已具相当规模。农作物需要什么样的肥料和配方？没有人认真研究产品来应对这种种植结构的变化。

“如果哪个经销商在市场上做得不好，一定是其产品结构、产品力出了问题。” 肖然表示，不管农民的死活，如果不对农作物进行研究，不管市场变化和粮价持续下降，产品反应滞后，没有科学的产品方案，一个配方就是习惯到最后，市场萎缩在所难免。

小冉表示，在东北市场，或者全国市场，都是一样的。如果没有对当地农作物的深入研究和强大的产品组合，仅仅依靠单一的低价产品很难让市场产生粘性。。未来，快速成长的经销商一定是农作物、化肥、药品综合经销商！

维度2：价格

价格是营销的灵魂

“价格就是企业和经销商的内裤，如果脱掉内裤，它就不再值钱了。” 小然说东北那么多经销商、那么多公司，哪一家最好呢？通过伪造和窃取内容来制作？哪一家是靠低价销售而成功的？大部分都比上年差，销量不是最低，只是更低。

辽宁金正大尽管市场价格较其他品牌贵400-500元/吨，但仍能逆势实现销量从16万吨增长至40万吨。这是什么意思？高价产品未必没有市场！

市场上所有的营销悲剧都是由低价造成的。很多企业陷入降价促销，最终让自己无利可图。最终，他们被迫采取绝望的措施，例如伪造和窃取内容。没有出路。

卖农产品，你不能赚取暴利，但绝对不能低价出售。如果一味低价销售，为了订单而答应任何条件，最终的结果就是将自己的品牌一步步变成“地摊产品”。

产品是营销的核心，价格是营销的灵魂。没有价格，产品就没有灵魂。肖然认为，在东北市场，单纯卖三种15、48含量的复合肥是没有意义的。要把种植、肥药管理、包装销售一体化。农资经销商要学会优化产品结构，懂得如何给产品定价？什么价格对客户来说合理？你的产品哪些适合低价，哪些适合高价，哪些适合盈利，哪些适合流量，这些都需要规划。

当谈到价格时，信用必须进行谈判。肖然老师认为，信用是对经销商销售能力的嘲讽。经销商必须学会不赊账。因为只要你赊欠钱，资金成本和利息就会吃掉你所有的利润。您已经发放了十笔信用贷款。只要有一个无法收回，成为坏账，这一年就算是废了。

不接受信用是痛苦的，因为一旦你拒绝信用，客户就会流失。但如果你继续借钱，你可能会失去“生命”。在东北，信用商没有一个能做大。这几年赚到钱的经销商，都不是用信用的。

因此，经销商想要转型，就必须明白谁是你的客户，谁是你的敌人？切勿进行自杀式袭击。经销商只有明确自己的定位，知道自己想要什么、不想要什么，知道自己应该坚持什么、应该妥协什么，才能变得强大，才能在市场中脱颖而出。

维度三：渠道

回归渠道本质，重建渠道信心

渠道是连接制造商和消费者的桥梁和纽带。它们是公司将产品转移给消费者的唯一途径。它们也是农业投入品销售中不可或缺的一部分。

但在东北，由于厂家和渠道之间相互不信任，导致东北市场农资渠道陷入混乱状态：厂家混乱、品牌混乱、渠道也混乱。

这种渠道乱象，对参与其中的经销商和厂家来说是一种考验：谁能把渠道搞清楚，谁就能跻身前列；谁在渠道面前妥协、随波逐流，谁就会失败。他会死得很惨。

“渠道需要创新，但不是那种动不动就颠覆、动不动就砍掉经销商、零售商的盲目创新。我们再怎么创新？也要遵循商业本质，制定合理的规则。”游戏。” 肖然认为，东北渠道最大的问题是，由于不遵守渠道规则，最基本的信任机制崩溃了，没有了信仰。越是处于这样的市场环境中，越需要认清渠道本质，回归渠道本质，设计好规则，重新树立渠道信心。

那么，渠道的本质是什么？

小冉认为，不同的角色、不同的平台，对品牌承担着各自的责任：制造商，要把产品生产好；分销商，管理好市场并将货物运送到零售店；零售门店，完善终端促销和农户服务。

在这里，渠道相当于管道，承担着“送水”的功能：厂家是源头，源源不断地供应水（产品）；经销商是管道，零售商是水龙头，种植者是“喝水”的人。

东北市场的渠道改革仍需回归渠道本质，老老实实制定市场规则，管好渠道。坚定不移地以经销商、零售商为触角，制造商、经销商、零售商相互信任，相互配合，形成合力，把产品推销好。

维度四、促销

满足需求，打造核心竞争力

东北化肥为何难卖、促销为何不起作用？因为在东北，所谓的促销、所谓的科技讲座，只是吃喝玩乐的一站式服务，没有任何技术含量。

但也有一些经销商确实很擅长。他们有自己的农民课堂和非常优秀的农业专家，他们以技术为核心在市场上推广产品。

这是什么意思？说明经销商生意难做，是因为他们的能力太差了。没有技术和核心竞争力，我们就只能打价格战。关键是别人能做你知道的事。你卖1块钱，别人就卖80毛钱；你卖80美分，别人就卖60美分；你卖60美分，别人就卖40美分；如果你卖40美分，别人就不需要钱。最终，卖化肥成了“笑话”！

“经销商促销不能随波逐流，要聚焦农作物、农民增收、田间试验示范、产供销算法，增强核心竞争力。”

小冉表示，目前市场上的促销都是促销、零食、餐食、折扣，没有任何创新。这个不对。在东北市场，促销其实有很大的潜力，有很多创新可以做。当然，在努力工作的同时，也要做好沟通工作。

谁说经销商不能创建公众号？谁说零售商不能建立种植大户的微信群？肖然建议大家一定要利用好新媒体来宣传自己的想法。你花了1块钱进行促销、实验和演示，但传播信息却要花1000块钱。