银行对公业务专员的全方位素质培养

互联网经济的发展和银行业竞争的加剧，导致银行对企业客户的营销方式和思维发生巨大变化。 企业客户光临网点次数减少，客户应用越来越智能化，企业营业柜台越来越少，邀请企业客户越来越难，互联网金融产品影响力越来越大，经济环境日益恶化。 宏观形势紧张、疫情导致的频繁封城等因素，使得对企业客户的营销进一步从精细化转向精细化管理、精细化管理、精益化管理、精细化管理等方向。

对企业客户的营销不仅需要熟悉银行与企业客户之间的沟通，还需要熟悉银行工作人员与企业信贷员之间的沟通。 如果个人之间沟通不畅，企业之间的业务就无法开展。 因此，要特别注重对银行法人业务专员的全方位素质培养，帮助他们在客户心目中树立“个性”，从而更好地推广银行产品，提高客户忠诚度和粘性。

本课程从讲师十几年的银行业务、咨询、培训经验出发，为学员提供实用、可执行的培训课程，旨在提高学院针对大型企业客户的营销能力。

课程优势：

■提升企业客户经理处理核心问题的能力

■ 提高企业客户经理抗压能力，推动营销创新改革

■ 增强对企业客户的高效营销能力，掌握把握其核心需求的能力

■通过了解客户需求的四大管控技术，增强客户粘性，增强业务合作意愿

■ 提升客户经理综合能力，提升业务水平

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：企业客户经理、公司中高级干部等。

课程方式：课堂讲解+案例教学+小组讨论+游戏活动+分享等。

课程大纲

第一讲：大客户营销的本质

1、主要客户重要性分析

1.2BOR2C

1）业务处理模式不同：为法人公司办理业务

2）不同类型的处理：包括公司存款业务和信贷业务

3）处理时间不同：一般是工作时间，很少有996

4）处理方式不同：只能到银行柜台办理

2. 28/20原则

1) 前20%的客户提供80%的性能

2）80%的客户提供20%的绩效

——对于大企业客户，要确定能源配置规则，做好客户分类。

3、羊群效应

——好的大客户就是你的大演讲者。 如果你沟通好、维护好你的客户，你的营销成本就会逐渐降低。

4、RFM判断大客户的规则

1）最近一笔贷款（Recency）

2）借款频率

3) 贷款金额（货币）

案例：招商银行大客户营销策略

2. 大客户营销与个人客户营销的异同

案例分析：大客户其实也是人，所以决策者也要分析。

1、销售周期

——大客户的决策过程比较漫长，不可能一蹴而就。

2. 客户关系

——应该以专业和工作为基础，但人际关系始终很重要，至少要保证能谈、能拜访

3、决策者分析

——公司具体财务决策图

4. 决策分析

——寻找最终决策者或否决者

5、财务团队分析

——对方财务部门的组成、具体人员名单； 工作状况、大概年龄等

6. 解决方案

案例：IBM，将思维从产品转向解决方案

——告诉客户可以解决哪些问题

7. 销售重点

——我们的产品重点是什么？

3、大账号营销的5大痛点

痛点一：陷入价格竞争陷阱

案例：招商银行服务

痛点二：胜率低

计划：思想上佛家，行动上逆行！

痛点三：缺乏客户的尊重和关注

分析：为什么不被尊重和重视？ 是你的原因，还是对方太狡猾？

工具：推销自己的小方法ABCDE模型

痛点四：新客户、新业务拓展乏力

痛点五：难以成为买家首选合作伙伴

4、大客户营销的SPIN规则

1. S-背景问题：发现客户现有的背景

2、P-难题：引导客户了解隐性需求

3. I-隐含问题：放大客户需求的紧迫性

4. N-需求-利益问题：向客户展示你的策略的价值

案例：邮储银行SPIN价值分析

5. 大客户管理五目的规则

1. 以维护关系为目的

2. 旨在检查采购进度

3. 旨在探索需求

4. 旨在沟通解决方案

5. 以签订订单为目的

六、企业做大客户营销的痛点

1、战略方向和模式陈旧，战略不清晰

2、团队整体思想、技能、素质薄弱

3、销量和利润率逐年下降。

4、协作部门支持力度不够，缺乏专业性，缺乏服务

5、后端配合不足，产销研销配合不佳

第二讲：赢得大客户的核心规则

1. 了解客户需求的四大控制技巧

技能一：需求把控：宏观视角、中观视角、微观视角

1）宏观视角：了解公司所处环境与经济周期的关系

——顺周期、逆周期、无周期

2）中观视角：了解公司所处行业的特点

3）微观视角：了解客户在行业中的地位（前三或中游）

技巧二：客户关系掌控：点、线、面

1）要点：寻找客户的各方面（学历？籍贯？工作经验？共同的朋友，爱好？）

2）线：找到自己和客户之间的关系链接

3）面子：寻找能够将你与客户联系起来的方面

秘诀3：控制产品需求：技术、应用、竞争

1）技术关系：产品是否具有借贷、审计等无可比拟的优势（前提是合法、合规、合理、合适）

2）申请关系：什么场景下可以向贵公司申请贷款或票据？

3）竞争关系：是否有其他公司竞争？ 我们的优势是什么？

提示4：控制服务要求：操作、维护

1）运营：精细化企业客户服务流程

2）维护：如何维护大客户，防止逃单

2、大客户痛点研究

引言：痛点研究的价值和意义

案例：为什么有些人看到某些场景就会哭？

精准打击用户痛点：放款慢！ 服务差！还是没有满足需求

讨论：“媒体+社区+电商”的玩法能否用于大企业客户营销？

讨论：你们的大客户在看短视频吗？ 你能制作多少个（短视频）？

3、主要客户需求

1.马斯洛的需求层次理论

1）生理需要

2）安全要求

3）社会需求

4）尊重需求

5）自我实现的需要

讨论：基金销售中的各种需求分析

2. 如何与我方打交道

1）热情

2）过于礼貌但不够真诚

3）寒冷如霜

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