早在2015年就出现在办公室的扫码支付书架书是一种没有人关心的简单商业模式。 这在投资者看来甚至有些可笑。 毕竟在那个时候，无人管理的货架意味着对人性的挑战。
2017年无人货架成为趋势的前一年，主打无人售货机的优宝在新三板网上挂牌，荣获“售货机第一股”称号。 也是最简单、最简单的自动。 自动售货机成功躲过了堪比敦刻尔克的无人货架“大撤退”。
如今，今年5月，乌霸再次正式向港交所提交国内最大“自动售货机运营商”的身份，并重启上市。
通过解读招股说明书及相关信息，本文将回答以下三个问题：
1、最原始的自动售货机为何能存活到最后？
2、合伙模式能否解决盈利难的问题？
3、积分之争是所有无人项目的原罪吗？
01
2016年底，亚马逊无人零售店（Amazon Go）上线。 “拿了就走、免排队”的购物体验和网络味十足的机器人服务零售场景一经发布就受到了资本的热切追捧。
2017年，在一批VC大佬的鼓动下，无人货架、自动售货机、无人便利店三大细分领域全面开花，极有可能成为新零售的“窗口”。 据行业数据显示，2017年下半年，行业内已有30余家企业获得超过30亿元融资[5]，无论规模还是速度都超越了无与伦比的共享单车。
说Amazon Go点燃了无人零售的热情或许有些夸张，但在各大初创公司的商业计划中，无一例外地都有一句话被提及，无人零售模式带来了降低成本和效率提升的想象。 确实不需要专人负责收银，自然节省了人力成本。 还实现了7x24小时服务，无需真人服务。 同时，无人零售机还可以作为互联网入口……
回头看看，这个互联网入口或许才是引发资本疯狂涌入无人售货机赛道的真正G点。
首先是支付大战。 这个时间点非常重叠——从2014年到2016年，微信和支付宝花了三年时间通过“春晚红包雨”大战，在培育大量移动支付用户的同时，也基本完成了线上支付流程。 支付门户上的寡头垄断也完成了移动支付的市场教育和普及。
毕竟，付款是发胖的直达列车。 消费者支付的钱留在支付平台，产生无限商机和流量红利，吸引小巨头跃跃欲试。 截至2015年，共发放支付牌照270张，在线上支付门户垄断、支付宝于2013年停止所有线下POS业务的环境下，线下支付门户之战以个体商户为第一战场。
无人零售机作为支付入口的属性被无限放大。 与夫妻店需要一对一拓展商户相比，投资一家无人零售公司可以快速开通数千个点进行“支付”，而且不缺钱。 “持牌”无疑是更好的方法。
第二个是2015年2月问世的拼多多，它在短短两年内创造的电商奇迹让很多PE/VC产生了疯狂的愿景：利用无人售货机快速开通积分。 吸引流量，然后将流量导入线上，用电商的爆炸思维复制拼多多的模式，再次创造辉煌。
坚信这一点的是阿里巴巴前员工严利民。 他的经典之战是在10个月内打造出交易额从0到100亿的聚划算。
不幸的是，这场无人货架大战以超越共享单车的速度兴起，又以远超所有其他趋势的速度迅速结束。 进入2018年，各大龙头企业合并、二三线企业融资困难、裁员的消息频出。
为什么？ 毕竟，无法逃避无法盈利的问题。
首先，无人店模式只能替代收银、保安等简单流程。 就连补水、清洁都很难做到。 但无人商店需要安装和维护智能设备。 这些设备的成本远高于节省下来的收银成本。 。
再加上后端复杂的供应链建设和区域管理，这些都不是一家拥有数亿投资、上千个地点的初创公司能够快速玩转的。
二是无人货架模式。 虽然设备成本低、SKU足够精简，但其核心缺点是失窃率极高。 据公开资料显示，无人货架的失窃率普遍在10%以上，有的甚至高达60%。 %。 [2]同时，无人货架推出时遇到的当地促销员之间的恶性竞争，例如清空对手货架等，都增加了公司创业初期的盗窃率。
大量游资进入行业带来的当地促销员之间的血腥战争以及对盗窃和丢失率的影响只是一个缩影。 更可怕的问题是，投资者热衷于看到积分的快速上涨，而本土推广商却有一整套获取合约积分的方法论。 每个职位都有奖金——经历过美团时代的本土推手尤其擅长这一点。
在不断的卷入和恶性竞争中，无效积分的增长和巨额激励的发放，摧毁了这个行业的创业者。
最终，脱胎于便利店的无人店、基于办公场景的无人货架模式被证伪，而自称自动售货机运营商的优宝在线，直到今天在这次静修中甚至都没有被提及。 抵达香港联交所门口。
然而，行业龙头优宝2020年净亏损12亿元。
02
即使不在风暴的中心，幸存的Ubao们仍然面临着同样的问题：如何赚钱？
对此，优宝给出的答案是——转向合伙人商业模式。 该模式在零售业务中的收入占比从2019年的16.3%增长到2020年的57.0%，再到2021年的77.2%。
所谓合作伙伴模式，就是承担优宝的积分开发费用、场地使用费和水电费，负责积分机的运营和管理，并获得产品销售利润的20%-30%。 [1]简单来说，就是团结一致（28/20分割），共同克服困难（成本转移）。
2020年及之前，由于优宝网点大部分为直营，为了更好地享受劳动力成本红利，近80%的网点位于二线和新一线城市。
但疫情之下，这种模式的弊端暴露无遗。 疫情来袭后，其布局的渠道收入大幅下降——2020年总收入较19年下降30%，但仍需承担租金、电费等固定成本，与去年同期相差无几。实体经济。 因此，2020年盈利能力大幅恶化。
虽然利润直接扭亏为盈，但通过合伙模式，租金和设备成本有所下降，门店数量增加2.7万个的同时，门店的运营和开发成本却几乎没有增加。
二是降低劳动力成本。 目前，公司拥有20000多家点合作伙伴。 这些人如果成为优宝员工，无疑是一笔不小的成本。 尤其是积分开发通常伴随着当地发起人的激励，而合伙人模式则节省了这一费用。
合伙制模式下，工人变老板，也大大提高了积分开发效率。 在这种模式的刺激下，2021年的合作点数是2019年的6.6倍，而直营点数则减少到2019年的四分之一。
而对于优宝来说，它的定位是无人零售店运营商。 通过合作模式有效降低各种成本的同时，还可以更加专注于提升自身的供应链整合能力和运营能力——用更少的人管理更多的无人店。
但供应链的整合、运营能力的提升都是内部因素。 上一轮无人售货大战以及新一轮竞争的焦点仍然离不开点位这个核心因素。
03
互联网入口被篡改，资本焦虑引发的快速洗牌已告一段落。 无人零售赛道最终将回归到最本质的竞争问题，即积分争夺引发的本地促销战。
原因很简单。 作为几乎没有粘性和重复购买的售货柜台，唯一的获客来源就是现场人员的转化。 从差异化的角度来看，自动售货机最终的SKU将会变得非常相似，这也是业内人士的共识。
如今，无人零售赛道的热度再次回归，而有了上一轮大战的经验，牌桌上的玩家已经把目光集中在了自动售货机上，而不是以前的办公室货架上。 例如，顺丰推出丰e全食，今年2月完成3亿元A轮融资，再次加大对无人零售的关注力度； 今年5月20日，新消费元气森林旗下一站式智慧零售服务品牌“元气森林GO”发布了新零售终端“M1智能柜”，拓展无人零售终端业务。
本轮战争显然是由拥有成熟供应链的玩家发起的。 主要目的是通过无人售货机布局线下销售渠道。
但毕竟这些公司都和Uba一样。 一方面，售货柜本身能否实现盈利，优宝在疫情之前就已经实现了。 但在常态化防控政策下，Uba将如何优化SKU、完善供应链，还有待观察。 。 而要确定市场空间有多大，我们还需要观察点是如何分布的。
对于当前无人售货机主导的战争来说，优质地点是大型超市、地铁、写字楼等人流密集的场所。 换句话说，它们都是公共资源。 这些地点的竞争与过去一样。 共享单车之战非常相似。
比如，当时哈喽出行官网就有一个专门为共享电单车业务招募代理商的页面。 明确指出合作伙伴需要好的政府资源，这些资源包括但不限于：城管局、交通局、招商局、分管县长/副县长、分管市长/副市长。
战事激烈之际，美团和滴滴正在利用这种“资源合作模式”简单粗暴地“圈地”。 甚至有一些小运营商直接对此类资源进行明码标价。 例如，湖南一家名为“走选旅行”的公司，只要获得城市准入资格，每月可以从运营公司获得1万-3万元的中介费，或者一次性获得10万-50万元。
除了明确定价资源外，为了更快地扩张，这家小型运营商推出了投资回报非常诱人的特许经营模式。 例如，在某省会城市，日订单量可达12万以上，月收入可达1000万元以上。 一年内即可收回资金，三年内投资回报率可达350%。 如果是在县城，即使每天的订单量超过3万元，一年内也能回本，三年内的回报率高达550%。
有了之前共享单车的经验，绝对不会出现一个地铁站出口挤满一百台无人售货机的惨状。 但随着合伙人模式的发展，拥有优质资源的合伙人将会有更多的选择。 如个人KTV、夹娃娃机、证件照机、无人按摩椅等，会互相侵蚀、磨损。 如何说服业主将是一场恶战。
04
无人零售商业模式的创新 正如优宝在线在招股书中所说，我们的业绩很大程度上取决于我们能否找到合适的战略地点。 [1]即抢地盘。
不过，到2022年，我国大学毕业生人数将达到1076万人，创历史新高。 受多种因素影响，高校毕业生就业形势极为严峻，失业率居高不下。
与美团骑手或滴滴司机不同，无人售货机最大的创新在于“无人”二字，这意味着它注定是一个无法创造就业甚至无法触及就业率的行业。
当然，对于目前的乌巴来说，还不到考虑这个问题的时候。
[1]优宝网上招股说明书
[2] 无人货架的兴衰有哪些值得反思的教训？
[3] Uba计划在港股上市，但无人零售的春天尚未到来。 驼鹿新消费
[4] 经营自动售货机时，哪个因素最重要：资金、地点、运营、还是人员？微米自动售货机
[5]无人零售卷土重来？ 巨潮波
[6]探路2018 36氪
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