工业品的大客户销售队伍建设的六个阶段！

大客户销售是做什么的？

公司的大部分销售额来自少数大客户。 这些大流量客户显然对企业非常重要，在设计销售组织时必须给予特别关注。 大客户组织是指根据客户规模和复杂程度而定的市场专业销售组织。 企业设立专门机构和人员负责重点客户的销售业务。

对于大客户的销售管理，企业通常实行销售人员负责制。 建立独立的大客户销售团队，有专门的销售人员负责大客户的销售和服务，并给予特殊照顾。 每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并负责协调企业与大客户的关系。

大客户采购工业品具有单笔金额大、参与决策人员多、决策时间长、决策过程复杂的特点。 最重要的是，客户采购有固定的流程，一般可以分为六个步骤：1）内部需求和项目立项2）供应商的初步调查和筛选； 3）采购指标的制定； 4）招标及评标； 5）采购承诺； 6）安装实施。 由于客户在采购流程的不同阶段有不同的关注点，因此销售人员需要制定销售流程的六个阶段来对应客户采购的六个流程。 1) 开发阶段——收集客户信息并评估 2) 销售进入阶段——明确客户组织和角色，与关键人员建立良好关系 3) 提案阶段——影响客户采购标准，提供解决方案 4) 投标阶段 5) 商务谈判阶段 6 ) 项目实施阶段。

“标准流程”的实质是销售人员通过落实主要工作内容，控制客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判、项目六个阶段各阶段的关键节点，按顺序推进下一步。执行。 销售过程最终达到成功下单的目的。

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