您应该问更多问题，例如：“您需要帮助吗？” 如果客户喜欢自己选择，你可以说：“请看一下，如果需要服务请告诉我”。 保持友善而不僵化的态度。 第 2 步：理解 观察客户的意图 - 看、闻、问和感觉。 第二步：了解客户的意图。 观察客户并获得很多一般信息。 提出启发性的问题，鼓励客户交谈，营造和谐的氛围。 倾听，了解客户的意图。 意图和需求。 确认您从客户那里得到的第一印象，不要认为这是理所当然的。 纯粹闲逛的顾客分为三类：有的慢慢地走着，有说有笑的；有的在闲逛。 有些人环顾四周； 有的犹豫不决，行事谨慎，徘徊不前； 有的爱去热闹、拥挤的地方； 应对：给予适当空间，关注需求，及时提供帮助； 可以适当展示新产品。 这三类顾客都是一见钟情型（如果遇到喜欢的、向往的东西，就会立即购买）表现：一般进店速度较慢； 表情平静地环顾店内； 不急于提出问题或表达购买要求； 应对措施：注意接近顾客的时机，以免错误地让顾客感到不舒服； 要有耐心并使用开放式问题来了解客户的需求； 根据需要介绍产品； 自信的顾客分为三类：目光专注、脚步敏捷； 直接进入某个产品； 主动提出购买需求； 购物更加理性； 响应：热情、快速、遵循客户要求； 避免过多的游说和建议 性格是——一个人对现实相对稳定的态度和习惯性行为。 顾客性格类型：理性型、冲动型、怀疑型、随意型、习惯型、专家型、时尚型。 顾客的个性型、理性型---非常重视相关产品。 品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买，喜欢独立思考； 招待： ---强调商品的物有所值； ---详细介绍商品的好处； ---对商品的准确认识；顾客性格冲动---购买决策容易受外界因素影响；---购买目的不明显，经常即兴购买；---经常凭个人直觉快速做出决定产品的外观和导购员的热情推荐做出购买决定； ---喜欢购买新的、流行的产品； 待客之道： ---关注客户需求，及时提出产品推荐； 客户性格类型——内向、行动谨慎、观察细节、决策迟缓； ---购买时犹豫不决、难以做出决定； ---对导购的推荐缺乏信心，交易时间长； 热情好客——耐心细致地了解客户需求； ---根据需求，提出建议； 顾客性格随意——缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；——对商品不太挑剔； 热情好客——热情；——关心同行的朋友、家人； 顾客的性格和习惯类型——通常是有目的的购买，购买过程很快；——不易受外界因素影响：如广告、导购介绍；——对热门产品和新产品反应冷漠； 热情好客——关注客户需求，及时提出产品推荐； 顾客个性专家——认为导购和顾客有对立的利益；——自我保护意识强；——经常认为自己的想法绝对正确； ——做一名好老师； 热情好客：---专业的服务态度； ---尊重顾客及其意见，不争论； 顾客个性时尚——追求时尚潮流，着装前卫新潮； ---有个性，有爱心； 接待： ---介绍新产品及其差异； ---与他们交流趋势信息； 如何应对不同性格的客户？ ？ 通过询问了解客户的意图。 开放式提问：这种问题不能用“是”或“否”来回答； 其作用是鼓励顾客说话； 用于“获取信息”和“打开讨论话题”； 通常使用诸如“谁”、“什么”、“何时”、“何处”、“为什么”和“如何”等词。
封闭式询问：此类问题只能用“是”或“否”来回答； 它的作用是引导客户只讨论你想讨论的话题； 用于“获得承诺”和“控制局势”，满意度、行动、信任比较权衡欲望、关联利益，关注顾客的购买历程。 第三步：推荐问题需要利益特征。 第三步：推荐推荐产品---FAB的销售陈述 F-----Feature（产品本身的特点） A-----Advantage（由产品特性衍生出的优势） B-----Benefit（产品可以满足顾客的特殊需求）给出一个购买“它”的理由，先举个例子：打孔增强面镜面皮革的透气性，强化ORTHOLITE材质鞋垫，实现鞋子的亮丽效果——OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供。 它透气、吸汗，防止脚臭和霉菌。 同时，这种材料质地柔软，不易压缩变形。 鞋跟内翻口，增强鞋跟的舒适度。 主要材质采用进口COMFORT E软皮，保证鞋面的柔软度和透气性。 后鞋底加入减震材料Cushion，让后跟具有良好的减震效果。 中底和前掌内置高弹材料Bounse。 这种弹力片的主要作用是具有良好的弹性，长时间穿着后不会凹陷。 TPU平衡片可以更好地传递前后力，并保护脚部不被扭伤。 橡胶鞋底无痕。 该配方具有优异的防滑性和耐磨性。 中底是篮球鞋的特殊配方。 它具有非常好的柔软度。 请指出以下产品FAB的特点、优点以及练习的特殊好处： 小姐，这款背包的面料与普通的不同。 ，它采用特殊的拒水面料（ ），非常防水、耐磨、不易刮花。 当你爬山时，你不用担心携带的物品损坏或丢失()，所以非常方便和安全()。
先生，其实如果你买个排球是为了家人朋友日常娱乐用的话，这种橡胶材质就可以了。 因为使用过程中损耗不会太大，所以经久耐用。 这种排球比你刚才看到的特殊PU材料制成的排球便宜得多。 你可以看一下。 先生，这些是专门为运动时穿的袜子。 你看，袜跟特意设计成加大的（ ），这样袜子就不容易滑落了（ ）。 即使在剧烈运动时，它们在运动时也非常贴合。 很方便 （ ）。 小姐，这款背包肩带的弧形是根据人体结构专门设计的（ ），这样当你爬山时，背包就不会轻易滑落，可以减轻肩膀的压力（ ），保护你的肩膀（ ）。 这件背心是双面的，两面都有不同的颜色。 一侧是较明亮的颜色，另一侧是较平静的颜色（ ）。 一件背心可以穿两件，可以搭配大多数颜色的衣服（ ）。 佩戴它会产生不同的效果，并且非常划算（ ）。 这款鞋采用足弓设计（ ），可以吸收运动时的震动（ ），因此长时间穿着也能保持舒适，并能保护双脚（ ）。 将特色转化为特殊利益的技巧第一步：从观察中发现客户的特殊需求； 第二步：从询价技巧中发现客户的特殊要求； 第三步：介绍产品的特点（说明产品的特点和特点）； 第四步：介绍产品的优点（说明功能和特点的优点）； 第五步：介绍产品的特殊好处（阐述该产品能够满足客户的特殊需求，能够满足客户的特殊需求）。
寻找顾客购买的理由 您可以从六个方面了解普通人购买商品的原因：舒适、方便、有益健康、声誉、对价格多样性和娱乐性的需要的认可、产品说明、技巧、呈现原则：遵循“特点→优点→特别好处》产品说明的步骤依次为： 产品介绍注意事项： ·保持良好的产品说明氛围； ·选择合适的时机进行产品描述； ·不要试图在产品描述中与顾客争论； 练习：产品描述练习（30分钟） 1.小组练习 2.每个团队成员在小组中练习产品描述技能。 其他同学要注意是否用产品的特点、优点、特殊好处等来介绍产品。 演练结束后，应向司钻纠正。 3、小组每位成员练习完成后，小组成员将根据案例共同创建产品描述模板。 步骤3：建议处理客户的问题和异议 异议的定义：异议是客户对您在销售过程中所做的任何举动的不认可、质疑或拒绝。 真的吗？ 如果没有怎么办？ ！ 销售中遇到什么异议？很正常，是好事，是机会。 异议可以： 确定客户是否需要。 了解客户对所介绍内容的接受程度。 及时回复以更好地了解客户。 小组讨论： 1. 5人一组。 2. 请列出 5 个最常见的项目。 在纸上写下客户的反对意见 3. 分组讨论如何解决这些反对意见 4. 每组派一名人员
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