短视频，自媒体，达人种草一站服务 开篇先给大家讲个故事。 1973年，突如其来的石油危机引发全球经济萧条。6个月内，日本经营大师稻盛和夫的京瓷集团，订单从每月27亿日元下降到不足3亿，订单金额骤降90%。 面对外部环境险恶，营收断崖式下跌，稻盛和夫提出了后来被争相效仿的“全员营销”战略。 他让那些完全没有营销经验的人，原本躲在幕后、连和人打招呼都会脸红的技术开发人员，那些名牌大学毕业的高管，统统走出去，去拜访客户、卖产品、签订单。 在这样的组织动员下，京瓷集团当年意外实现了盈亏平衡，避免了像其他企业一般的亏损悲剧。 今年新冠疫情的爆发，给企业带来超乎想象的冲击，经营状况雪上加霜，一时间，不少企业开始效仿稻盛和夫的“全员营销”，并取得了不俗的成绩。比如： · 林清轩： 大年初一至初七林清轩线下有一半门店已经关闭，业绩大跌90%，随后在CEO孙来春的带领下，几百名客服通过直播带货，并且依靠阿里的钉钉智能导购系统，再联通淘宝业务，把销售做得风生水起。半个月后，业绩大幅回升，相比去年同期增长了145%。 · 苏宁： 从2月27日到29日，十余万名平时并不直接参与销售的苏宁管理干部“全员皆商”，变身苏宁推客和苏小团团长，通过微信朋友圈、QQ群等渠道转发商品链接，进行线上推广。三天时间，十余万管理干部深度参与社交营销，人均带单量达到8.5单， 平均带单金额近2000元。 无论是林清轩还是苏宁，从结果来看，全员营销都为企业带来实打实的营收。但在全员营销实际操作过程中，却并非每个参与者都能感到“快乐“。 下面，我们就来聊聊，企业如何才能利用企业员工，实现全员营销？ 一、企业布局全员营销的误区 “全员营销”的概念并不新鲜，比如在保险、信用卡、快消、餐饮、房企这些行业就已相当常见。除了银行在年底时发动所有员工拉存款、健身房发动全员卖卡等，一些知名度颇高的大型企业同样早已尝试起了全员营销。 例如我们熟悉的格力空调，去年2月给9万多名员工都开了网店，网店的产品基本上覆盖了格力电器绝大部分产品，包括手机、空调、充电电源、电饭煲等等。据了解，格力规定每位员工年销售任务从最低1万元到数十万元不等，“卖少了没考核，但卖多了会有奖励。” 这种与个人收入挂钩的全员营销方式，对企业而言，既不会增加成本，还可以通过员工的私域流量来卖出更多的产品，何乐而不为。但对那些本就不是一线销售人员的员工来说，这更像是摊派任务，加上7*24小时的工作时间，容易引起员工心理上的抵触。 这也是过往虽然有全员营销的理念，但难以全面推行的原因之一。那么，企业如何才能做好全员营销？我们总结了以下5个法则。 二、5个优化法则，帮助企业实现全员营销 每个员工都是社交网络中的一个流量入口，他们都是潜在的KOC，如果能把每个员工的流量都充分利用起来，进行全员营销，就能尽可能大地覆盖所有社区。 试想一下，如果平均每个员工有1000个微信好友，那么一个10人的小微企业，可以影响1万个好友；一个100人的中型公司，可以影响10万个好友；一个1000人的大型企业，可以影响100万个好友。 所以，想要做好全员营销，企业一定要利用好这群KOC。主要包含以下5个方面： 1、增强员工的分享意愿 全员营销首先要思考的是如何增强用户的分享意愿。 如果分享这一行为没有任何好处，员工一般不愿意主动分享内容。为了提升员工的分享意愿，全员营销就需要考虑设计一套物质激励机制。强烈的利益刺激是会改变很多人的行为， 所以在可以承受的获客成本之下，企业应当尽可能多地给到员工一些利益，同时设置好奖励规则及奖励门槛，这将会是一个非常有效地提升员工分享积极性的方式。 例如销售团队，可以通过“积分商城”的奖励形式，设置各种虚拟和实物奖励，进行个性化的积分兑换刺激，比方说在积分达到一定程度后可以兑换公共线索池的客户线索，累计的积分越多，就能兑换更多的客户线索。 而非销售部门，则可以通过公司内部福利刺激员工分享。譬如一小时调休，一次旅行报销等等，以此来调动员工的分享积极性。 2、降低员工的分享成本 企业在发动员工分享时会把重心放在触发员工行为的动机上，却忽视了分享的门槛。 在一些金融或者地产行业，员工分享的内容通常会带上自己的名片或微信二维码。但企业提供到的素材往往只有一张海报或者一篇公众号推文，员工需要自己贴图、编辑转发文案才能完成分享任务。 举个例子： 销售部在公司群发了9张需要转发的海报，有一部分员工正好当时有空，TA可能会去下载转发这些图片。一些员工如果太忙，TA就会认为转发9张图片太麻烦了而失去分享的欲望。 因此，企业需要提供给员工的一个简单编辑的营销工具，通过后台自定义推广落地页面，一键启动分发任务，员工扫码即可快速收到专属的推广素材（包括H5、小程序、小游戏等）。 同时，后台有配套的营销内容制作工具，企业还可以随时调用营销素材库，简单的托拉拽操作，帮助企业员工3分钟生成独有营销作品，高效实现营销活动，降低人力、时间、制作、采购成本。 3、全面收集员工分享数据 员工分享出去之后，要评估成员推广的转化效果。数据是评估的基础，一套完美的评估机制如果缺乏落地的数据支持，那也只是空中楼阁而已。所以在对员工的推广效果进行评估之前，需要收集员工传播任一环节的数据。 例如曝光线索、名片浏览量、转发量、区域的排名、员工的排名等数据，以方便公司后续制定相关奖惩方案，让全员营销这件事可以真正落地执行。 如内部排名法，在员工转发朋友圈/微信群/客户后，通过营销工具后台自动统计推广成员带来的传播效果、转化效果， 管理者实时查看成员领取推广任务情况，对各项分发数据排名靠前的员工或者团队进行奖励，充分激活企业员工的积极性。 另外，“全员营销”本质上就是“人传人”，员工转发分享之后，除了能够获取客户的数据，还能通过社交关系可以让流量无限裂变，关联到一些TA不认识的客户。 比如说员工A转发分享之后，客户B看了觉得很有意思，又转发朋友圈，被某C看到了。某C和员工A并不认识，但是员工A通过客户关系链看知道某C是看到客户B的转发过来的，这样的话员工A就可以借助客户B开展再营销。 4、个性化的分享渠道 在消费分级时代，最稀缺的是个性化、内容和体验。面对碎片化的注意力和多样化的需求，品牌必须走出卖场、商超以及大众媒体，主动通过多元化的渠道触达用户，实现精准的“一对一”营销。 传统营销时代是通过人海战术的“深度分销”，一层层在线下进行渗透，而社交媒体时代则有了更为先进的连接工具，如微信、抖音、微博、小红书等社交媒体。因此，员工不能局限于某一渠道，应根据消费者的不同属性，为消费者设计不同的触达渠道，而不是跟风选择那些流量大的渠道。 5、让客户资产企业化避免流失 全员营销存在一个致命的痛点，即绝大部分企业的客户资源，都是散落在员工手里，很难形成合力，当员工离职后容易导致客户丢失，这对于企业来说就会造成巨大的损失。 想要解决这个问题，我们就需要确保客户资产不会丢失。让所有员工把自己的客户资产，全部录入公司的系统和平台，让所有的客户资产企业化，避免大规模流失。 但是客户资产包含客户的基本用户画像、客户的联系方式、客户与企业发生过的互动行为、客户的影响力、活跃度、以及员工与客户沟通的阶段进展等。企业想收集到如此多的客户数据，需要投入的人力成本是非常高的，所以企业可以借助一些营销工具的力量，来弥补数据能力不足的问题。 通过营销工具企业不仅可以对客户资产进行标签化处理，实现数据化，把散落的资产整合起来，构建出一个统一的客户数据平台，有效管理和利用客户资产。 除此之外，还可以看到推广成员带来的传播效果、转化效果，员工分享后触达了多少客户、保持在什么样的水平，有多少是轻、中、重度的用户，有多少是员工随时触达的用户等等，这些数据都由后台自动统计。 三、总结一下 后流量时代，私域流量崛起，营销方式自然随之变革。在此背景下，全员营销成为企业的一剂良药。全员营销让每一个员工都可以成为企业营销的一个节点，通过朋友圈、微博等渠道或者分销等机制传达到他们的圈层，最终达到多维度的传播链条。 企业布局全员营销关键在于提升员工的分享积极性、降低员工的分享成本、全面的收集员工分享数据、提供个性化的分享渠道 以及把客户资产企业化， 如此才能消除员工的抵触心理，更好的发挥全员营销的作用，最大化实现全员营销的价值。 |
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