介绍
存款是商业银行的主要负债业务。 科学选择存款营销策略，既是商业银行积极参与同业竞争的客观需要，也是实现存款稳定增长的现实要求。 本文从营销理念、存款来源、服务渠道等方面入手，提出商业银行存款营销的十大策略。
关键词：商业银行存款营销策略
一
理念引领策略
一是强化“责任”意识，实现从“我要抓”到“我要抓”的转变。 要明确目标任务，强化责任考核，真正形成一把手亲自抓责任、分管行长会同有关部门、其他部门相互配合、整体推进的存款工作机制。银行共同把握责任，以全员营销争夺大市场，用规模份额带动大增长。
二是强化“客户”意识，从“抢存款”向“抢客户”转变。 要树立“抓住存款就必须抓住客户，有客户就有存款”的指导思想，拓宽视野，细分客户，采取有针对性的营销措施，做大、培育、赢得客户。高额存款客户群。
三是强化“账”意识，从“抓资金”向“抓账”转变。 账户是资金运作的载体。 要树立“抓账户就是抓客户、抓存款”的指导思想，牢牢抓客户账户为龙头，强力营销，锁定资金流源头，锁定客户，锁定存款，实现稳住目标存款，增加存款，提高市场份额。 目的。
四是强化“融合”意识，由“单一”向“多元”转变。 要大额存款和小额存款一起抓，个人存款、企业存款和同业存款一起抓，本币存款和外币存款一起抓。 同时，实现存款、资产、中间业务一体化营销，不断延伸客户价值链，实现客户存款互转、封闭式运作。
二
源锁定策略
一是追踪资金流向，寻找资金来源。 要深入市场调研，研究基金运作规律，积极捕捉有价值的客户和基金信息，寻找资金来源。 要跟踪政府背景下的资金流向，如政府专项资金、补贴资金拨付、各类税费征缴、土地出让、政府投融资平台、城市建设项目、搬迁等资金流向流动。 特别要关注和把握金融、税务、社保等机构客户资金、投资项目资金、财政预算外资金、社会保险资金、住房公积金、基础设施建设（国债转贷） 、移民城镇建设、技术改造、堤防建设）项目资金。 要跟踪新兴产业市场带来的资金流向，如BT（BOT）项目、信托融资、上市、发债资金流向和创业投资基金托管资金流向等。重点客户（项目），重点抓好实行“收支两条线”的系统户、集团户统筹资金、生产性、商业性客户销售资金、收费客户收费资金。 上市公司配股资金、新设公司注册资本和股本资金、企业客户工资支付资金、改制企业“工伤（买断）”资金等。
二是加强账户营销，锁定资金来源。 要根据不同的资金流特点，实施全方位、立体化的组合营销。 要重点关注营销垄断性、系统性、集团性客户，新兴产业、优势产业、发展潜力产业客户，行政事业单位等机构客户，以及私营、独资、合伙投资者、有资本的个人等。一定规模。 工商户、企业承包商、建筑商、公务员、法人单位管理人员、董事会成员及其他个人客户。 要重点营销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，重点营销基本账户、零余额账户、专用账户、金融专用账户、政府非税收入等代理机构、机构和金融客户。 账户包括托收、收款账户等五种类型。 同时，我们努力营销一批个人VIP客户账户。 要锁定单位资金通过工资支付向个人转移的来源。 通过代收代付锁定各类代收收费资金来源。 通过信用、信用卡等产品寻找生产经营资金来源。 通过金融产品锁定金融投资的资金来源。 通过结算手段锁定建设项目资金来源。 要抓住关键季节、重要关口资金结算，锁定分流资金。 例如，年末年初，各单位年终奖、结算、销售资金的结算，确保工资、奖励、销售等各项结算的结算、兑现资金。年底在商业银行内流通。
三
“渠道蓄水”策略
多元化的融资渠道构成了商业银行多样的存款来源。
一是拓宽投资理财渠道。 一方面，需要通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金的回笼。 积极向客户推销基金、代理保险、国债及各类本外币金融产品，为客户提供多样化的投资理财组合，吸引更多的个人资金回流银行。 另一方面，要利用投资银行业务和企业理财产品锁定企业客户的存款。 通过现金管理系统产品拓展现金流充沛的集团客户。 深化银行理财产品财政国库支付业务，扩大财政覆盖范围。 银期转账业务实现投资者银行结算账户与期货公司期货保证金账户之间的资金流转。
二是大力推进电子渠道建设。 要积极打造由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各类智能终端等组成的多层次、全方位、立体化营销服务平台，努力以低成本、快速的营销渠道、营销空间和客户群体占领更广阔的市场，并以此吸纳社会资金进行行业内的营业额和留存。
三是加强网点渠道建设。 要按照“网点分类、功能分区、业务分流、服务分层、产品布局”的思路，加快网点经营转型。 同时，全面开发推广优质客户管理系统、财富专家系统、客户识别引导系统等，通过精细化管理和服务吸引客户、吸引存款。
四
贷存策略
要以信贷服务为切入点，与客户建立密切、全方位的合作关系，扩大存款来源。
一是“放水养鱼”。 对于信誉高、效率好、实力雄厚、第一、第二还款来源充足、能够带来可观低成本资金的企业客户和个人客户，需要根据其经营特点和资金需求进行设计。 适销对路的贷款品种并提供必要的贷款支持。 同时，客户在商业银行开户（个人开立银行卡）且存款市场份额不低于贷款份额也是限制性条款。
二是关注组织正常开具银行承兑汇票产生的保证金存款和企业定期存款。 企业客户需要保持一定的支票账户余额作为贷款定价的条件。
三是对企业客户销售资金回笼率作出硬性约定，将其作为授信条件之一。 本行独家提供信贷服务的，销售资金拨付率必须达到90%以上； 使用多家金融机构贷款的，销售资金分配比例不得低于本行信贷业务比例。
四要着力培育企业存款内生增长机制。 特别是委托支付规定实施后，必须围绕信贷客户资金链、业务链进行营销，吸引信贷客户上下游资金积累。
五是利用利率杠杆吸引客户资金回流。 实行较低浮动利率或基准利率的贷款客户，须用存款或中间业务收入予以弥补。 对存款贡献较大的贷款客户，可适当给予贷款利率优惠。
五
服务跟进策略
一是创新存款品种。 个人可开办预约存款、养老金存款、存贷款组合、定期存单和活期存款、一般存款和存款、转账储蓄、居民储蓄、大额可转让存单以及本外币定期和活期卡业务等。加快储蓄业务与证券、基金、保险业务的融合，实现基本账户与投资理财账户的对接。 还可以有选择性地引入一些西方金融业成熟的金融产品，如浮动利率存款证、可转让支付凭证账户、货币市场存款证等。企业类可重点关注针对新兴业务的创新存款类型，如信托股权融资、信托受益权融资、中小企业集合票据等投资银行和企业理财类新兴业务。
二是把握客户需求类型，提供个性化服务。 根据不同类型客户的贷款需求、结算需求、收付款需求、代理理财需求等，推出多种差异化、个性化的服务方式。 特别是针对大中型客户，在为他们提供大众化批发通用服务的基础上，还应提供高附加值的特色服务，如信息咨询、资信评估、企业财务管理等高附加值服务。其发展过程中出现的新的金融需求。
三是强化柜台服务。 要依靠网点改造、引入标准化服务等手段，切实提高柜台标准化服务水平。
四是加强客户关系维护。 要深化客户经理制度，建立重点客户维护“保证账户”制度。 银行领导、大客户经理要定期或不定期走访重点客户，与高层领导座谈，沟通交流，沟通情感，增进客户关系。 要及时向客户提供金融产品的最新动态，同时了解客户对产品和服务的意见和建议。 要建立完善的客户关系管理体系，不断丰富增值服务内容，提升客户服务体验，为存款可持续增长奠定坚实基础。
六
合作策略
同业存款是拓展金融同业市场的基础业务，也是商业银行资金来源的重要组成部分。
加强与信托投资公司的合作。 要研究新型信托理财产品，加强信托理财业务营销，扩大理财规模，扩大托管存款和信托投资公司存款。
二是深化与券商合作。 要与证券公司密切合作，加强对终端客户的营销，不断扩大市场份额。 要做好第三方存管清算工作，努力提高清算数量和质量。 积极发展理财业务，为信托理财提供良好的经纪平台和业务品种，积极探索人民币理财与经纪业务的直接融合。
三是巩固和深化与同行的合作，主要是信用社、农业发展银行、保险公司等。要加强跨业合作的产品创新，广泛开展金融跨业业务的全面合作。经营资金结算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存管业务。 同时，积极开拓和拓展与创业投资、风险投资、小额贷款公司、担保公司等新兴同业的业务合作领域，推动同业存款持续增长。
七
联动营销策略
一是部门联动。 商业银行前中后台要通力合作、共同努力，为存款营销提供智慧。 前台要针对重点客户、重点项目、大额资金加强高层营销和点对点营销，切实提高营销效果。 中后台在支持和保障前台的同时，要通过产品推广、服务优化等多种形式，积极参与存款营销。
二是公私联动。 要加强客户需求多样性和批发零售业务联合营销研究，深化与优质客户的全面合作，逐步将个人金融服务领域拓展至客户各经济单位、客户员工及相关客户，促进企业和个人业务协调发展。
三是资产负债联动。 充分发挥资产对负债业务的拉动作用，深化与客户合作，锁定客户资源，促进业务范围扩大和现金流增长。
四是中间业务与责任业务联动。 充分发挥中间业务的中介作用，充分锁定客户存款。 通过代收代付服务，为客户代收代付的各类资金应转化为银行存款资金。 要大力推广网上银行服务，将自身计算机网络与客户计算机网络紧密连接，努力确保所有客户资金都通过商业银行结清。
八
机制奖励策略
一是完善存款考核机制。 一方面，要提高存款在企业经营评价体系中的权重。 另一方面，存款评估模式必须改变。 考核以日均增量或平均十日增量为依据，同时考核市场份额。 要把存款工作细化为工资发放、银行卡、客户发展数、扩户数、转账电话数、VIP卡发行、第三方存管、基金、保险、理财等一系列流程指标产品销售情况等，并纳入考核体系，指导基层银行找准存款工作方向和重点，促进存款增长。
二是调整存款资源配置政策，提高存款成本率。 要设立存款营销专项费用，落实专项资金。
三是加强全员营销绩效考核。 要制定员工绩效记录和评价制度，全面实行个人存款产品定价，并与绩效工资挂钩，调动全行营销产品、争夺客户的积极性。
四是调整完善存款激励机制。 设立存款营销奖励基金，对存款贡献突出的单位和个人给予一定奖励。 奖励标准可以按照存贷款利差计算营销存款赚取的利润，并按照实际利润的一定比例给予奖励。 调整同业利益分配，妥善处理因系统性组织和集团客户资金而产生的保荐行与联保行之间的利益冲突。 可根据网点工作量建立成本补偿机制和利益分配机制。
五是进一步完善和强化存款增量监管机制。 实行领导覆盖区域、部门办公室覆盖区域、网点覆盖区域的分级负责制。 密切关注网点薄弱和存款缺口，分析查找原因，突破存款增长瓶颈。
九
活动推广策略
要依托活动载体，增强募捐合力，营造募捐氛围。
一是加强舆论宣传活动。 要通过广播、电视、报刊大力宣传商业银行的地位、性质、业绩、优惠政策等，让全社会了解、支持、参与商业银行的发展。
二是狠抓员工业务培训活动。 加强员工新知识、新产品、新技能、服务礼仪、职业道德等方面的培训，增强员工存款营销的组织能力、渗透能力和进攻能力。
三是积极开展多种形式的存款营销活动。 要重视存款形势研判，抓住机遇谋划组织存款营销推广，提高存款营销的针对性和实效性。 例如，“走进百村、走进千户、温暖万人”的客户走访营销活动，为存款工作奠定了坚实的基础。 还可以开展“送福千家万户，服务奉献真爱”“进机构、进企业、进社区、进市场”、“一路一街一专业市场，一个专业村”。 总之，要通过活动凝聚抓存款合力，营造抓存款氛围，推动存款工作快速发展。
四是积极开展“存款优胜者”、“营销标兵”评选活动。 对吸收存款表现突出的员工进行大额表彰和奖励，不断鼓舞全体员工营销存款的士气，调动全体员工吸收存款的积极性。
十
环境优化策略
商业银行要想在存款竞争中获胜，就必须积极营造最有利于吸引存款的外部环境。
一是与地方政府保持密切关系。 要重点把地方党政部门作为第一客户进行营销，让各级政府领导真正理解和支持银行工作。 同时，要积极参加政府组织的各项活动，与政府保持密切联系，提升社会形象。
二是与社区（村委会）保持密切关系。 一方面，采取立体公关策略，上下联动，多方沟通，加强与社区（村委会）的联系。 另一方面，从满足各社区（村委会）日常金融服务需求出发，提升服务水平，保持密切关系。
三是密切与城乡居民的关系。 一方面，我们注重硬件建设，打造一流的服务环境。 另一方面，我们注重软件建设，提升一线服务水平。 要充分发挥自助机的作用，缓解反压力，解决“排队”问题。
四是与各类中小企业结算客户保持密切关系。 努力提供快捷、优质的资金结算服务。 要主动走出去，满足企业需求，想企业所想，积极推出一系列中小企业金融产品，支持客户发展。
五是与贷款客户保持密切关系。 一方面，要制定贷款回报率考核办法，将贷款用户的存款作为基层银行行长、客户经理（信贷员）考核的一部分，并与绩效考核挂钩。 另一方面，贷款公司存款状况与利率定价、信用评级等挂钩，以调动企业存款积极性。 此外，加强客户经理（信贷员）思想作风建设，提高服务水平，拉近与广大贷款客户的关系，促进客户存款增长。
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