前言：
中老年消费品市场的创业者面临着快速增长、不断释放的市场空间。
2019年，我国60岁及以上人口超过2.5亿，占总人口的18.1%。 庞大的老年人口基数意味着潜力无限的市场。 工信部今年初公布数据，到2025年，老年用品产业总体规模将突破5万亿元。
然而，5万亿老年用品市场并不是所有人都能分得一杯羹。
以高级产品专卖店为例。 它们早在2000年就出现在中国一二线城市，期间出现了开店小高潮。 然而，大多数商店的生意并不好，最终关门了。
比如，武汉的“老年城”，全国首家专营老年用品的专卖店，尽管门店减少90%，但仍艰难生存； 北京的“何一慈”，巅峰时期开设了13家连锁店，如今已缩水至2家； 还有一家曾经引起很多媒体关注的商店。 在2016年底开业的北京老年用品展示中心，一半的商户已经退出……生意萧条、生意萎缩，成为不少老年用品卖场的“真实写照”。
这背后有“老年客户客单价低”、“租金和人工成本增加”、“中老年客户线下客流有限”等诸多因素。
但另一方面，我们也看到以中老年人迫切消费为主要业务的连锁店迅速崛起。 最典型的案例就是祖力健老人鞋，线下实现了亿级销量。
祖力健的成功说明，中老年人的消费需求长期被社会忽视，但事实上，只要合适的产品出现，他们的消费潜力就会立即爆发。
同样，回到老年用品店，即使很多企业发展不佳，但仍有企业仍在稳步发展。 他们深入挖掘用户需求并不断扩大规模。
10年来，他们从一家直营店发展到全国数百家连锁店，从21平米的小店到400平米的旗舰店，从月销售额5000元到年销售额过亿1000万元。 他们在打造专营高级用品店、服务中老年人方面拥有成熟的经验。
第 01 部分
21平米中老年用品店5个月月销售额增长30倍
“基于对核心用户核心需求和痛点的深入洞察”是很多企业成功的基石，比如小米、日本茑屋书店。
2009年之前，虽然中国已进入老龄化社会，但老年产业还远没有达到今天如此受关注的阶段。 养老产业的痛点和需求正在被大众发现。
初衷是“立足年轻用户的需求，解决年轻人购买孝敬礼物的痛点”。 此时，中国养老行业仍面临困境：老年保健品加盟代理商仍局限于采用传统销售和人群策略专营保健品； 虽然也有老年用品店试水，但大多都失败了……”当大家都认为这是一个低频消费市场时，我只是觉得老年用品这个大消费行业仍然是一个大蓝海竞争不足。”
京东数据显示，近三年，适合老年人的产品数量以年均39%的速度增长； 越来越多的各大互联网公司的创业者进入该行业； 红杉资本、经纬中国、IDG资本等专业投资机构开始关注中老年人。 同程旅游创始人兼CEO吴志祥也表示，未来10年，中老年市场至少会出现10家百亿级企业。
纵观以往中老年用品店的发展，他们面临的最大问题就是：SKU。 老化产品的SKU有很多，您应该选择哪一款呢？ 选几个？ 这是很多中老年用品店一直在探索的问题。
那么如何解决这两个问题呢？
一是顺势而为，从老年人最日常的消费场景中寻找“产品”。
过去老年人更喜欢把钱花在哪里？ 肯定是药店。 这是由“送鸡蛋、送卫生纸”等促销方式推动的，也是药店“满足老年人购买需求”的根本因素。
二是瞄准市场空白，定位一站式采购模式。
“老龄化”给中国社会带来了两面性。 A面是老年人口比例的增加，推动了中国养老产业的起步； B面是中国人口结构的“少子化”，这也影响了母婴行业。 。
无独有偶，2009年，老年行业和母婴行业分别推出了针对各自核心群体的用品店——小心坊和孩子王，并都选择了“一站式购物”模式。
事实上，打造“中老年用品一站式购物模式”的想法来自于母婴行业。 “小时候给女儿买东西，看到母婴行业的鞋服、奶粉等不同品类的线下店。 但后来，母婴行业变成了一站式购物模式。”
说到养老产业，也以单一品类为主。 “很多老年用品店只选择轮椅、拐杖等少数几个SKU；医院附近的实体店也只销售‘老年糖尿病食品’等品类；在商场里，同样只能找到几个基本品类的老年用品。 ” 一站式购物不仅是市场空白，也是未来趋势。
老年人只有真正需要的时候才会购买； 如果产品少，进店的动力就小。 全品类一站式购物，增加更多与长者的“接触点”。
同样选择“一站式购物”模式，孩子王的诞生恰逢母婴零售的“黄金十年”。 2019年营收突破80亿元，成为母婴零售行业领先品牌。 专注于一站式老年产品采购的公司将需要等待更长的时间才能获得第一波婴儿潮一代的退休红利（1963年是中国的出生高峰年，当年出生的人口超过2900万。此后过去十年，每年出生人口超过2500万（第一波“婴儿潮”人口将于2022年底退休）。 这是行业发展不同阶段做出的决定。
第02部分
顺势而为，抓住中老年产业三大变化调整战略布局
一定程度上，10年的发展历程也见证了这10年养老产业的变化。 自2009年发展至今，得以不断发展壮大。 岳晓兰总结为：顺应潮流。 “顺应时代潮流，不断调整最适合品牌发展的经营策略，是最重要的优势。”
养老产业三大变化对综合运营体系公司的战略布局影响较大。
首先，中老年产业进入快速发展期，国家相关利好政策推动“特许经营”模式快速发展。
发展初期，特许经营模式主要以品牌和团队驱动为主，但加盟商教育成本高、接受度低。 “以前发展特许经营是很困难的，需要花费大量的精力和时间才能让别人相信中老年行业未来会爆发。” 岳小兰说道。
一方面，与客户的沟通和教育困难。 很多人认为老年产业也不能开店，不看好老年人口的市场潜力。 在开拓市场时，他们80%的精力和时间都花在沟通“行业前景”上。
另一方面是消费者意识和消费习惯教育。 消费者对高级产品一站式购物店的认知还不够，还没有养成“去专卖店购买高级产品”的消费习惯。 小馨坊正在市场开拓过程中，帮助加盟商在开店后继续深耕。 在成熟的行业中，客户不再需要经历这个过程。
回顾我国老龄相关政策，2011年，国务院印发了《我国老龄事业发展“十二五”规划》，释放出两个积极“信号”：一是2011年至2015年，老年人口数量超过100万人。全国60岁以上老年人口将从1.78亿增加到2.21亿，平均每年增加860万老年人； 老年人口比重将从13.3%上升到16%。 二是围绕“引导老年人理性消费，培育和扩大老年用品消费市场。培育一批生产老年用品、老年用具和为老年人提供服务的龙头企业，打造一批老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品、老年用品等产品的龙头企业。”老年行业知名品牌。”
在这一利好政策的推动下，四川省的特许经营从2011年开始，一年内门店数量就达到了50家。 随着国家对老年人政策的逐步完善，老年产业的商机和发展前景被更多的媒体报道，被更多的客户和消费者看到，极大地助力了发展。
“早期，因为整个市场不成熟，需要花很大的力气进行品牌培育和市场教育；但现在只需要几分钟，客户就决定加入，双方用它来讨论业务等文件细节。这是行业最大的变化。”
二是利用互联网发展，发展全国连锁店和网络营销模式。
在四川省，发展连锁加盟的方式是“各县挨家挨户推广”，但这种方式显然不适用于省外。
从四川省内的连锁到全国连锁，有效借力了互联网发展的力量。 例如，通过百度推广，迅速打开省外品牌知名度。 2014年开始省外加盟，目前已在全国发展近千家加盟店。
随着（移动）互联网的深入发展，其在中老年人群中的渗透率不断提高。 随着中老年人逐渐“连接”互联网，他们的购买方式变得更加多元化，他们会使用综合电商和短视频电视在商店下订单时，也会通过社区团购...
比如，在“吸引顾客”方面，过去大多是通过“展会会、药店合资、社区促销”等传统的线下形式。 不过，近两年，“微信公众号”、“电子商城”、“双”、“双”逐渐完善。 随着“银号”等渠道的建设，吸引客户的方式也更加“互联网”化。
以网上商城为例。 2019年，电商分销平台上线，1000余款中老年产品逐步上架。 主要有两种获客模式：
社交分发模式：客户A选择产品并分享至朋友圈、微信群、微信好友。 只要有人（客户B）识别专属二维码或者点击共享链接，客户关系就可以与A绑定，永久有效。 。 如果B完成订单，那么A可以获得一定的佣金。 B交易完成后，A可以直接前往个人中心将佣金提取至个人微信钱包。
热销产品引流：线上商城通过“专区9.9元起”、“满50元包邮”、“进店送66元红包”等方式持续引流”、“爆品活动”，扩大客单价。
此外，在专卖店的微信社区，顾客除了每天下团单、抢购商品外，还可以随时找到同行聊天，交流各种热门话题； 而抖音账号则主要输出B端加盟商的内容，来自《高级品专卖店在哪里？》 到“什么最适合老年人？” 到《如何加盟高级用品店？》 “什么是高级产业？” “老年人有什么商机？” 等等，涵盖各种主题。 。
三是根据用户需求变化，增加老年培训、老年旅游等服务业务。
这10年里，给岳小兰印象最深的是中老年用户的变化。
这种变化主要是由中老一代的更替造成的。 与1930、40年代出生的“老”老人不同，第一波婴儿潮一代之后出生的大规模“新”老人普遍接受过初中甚至大学教育，充分经历了“改革开放”。 20世纪80年代的发展，西方生活”随着新经济方式的引入，20世纪90年代至今市场经济的洗礼以及中国完全融入世界的进程，他们在关注家庭和孩子的同时，也会给自己投入更多的精力和金钱。 他们渴望过上不平凡的生活。 老年。
在消费方面，“新”老年人呈现出完全不同的特征：
他们非常愿意花钱。 例如，电视购物平台上的产品质量和价格并不优越，但许多老年人仍然愿意在电视上购物。
他们特别愿意对健康进行投资，这也是保健品如此受欢迎的原因。
补偿性消费心理明显。 老年人多购买单价高的大件产品，如按摩椅、跑步机等。 比如，在小新坊店购买“跑步机”的顾客中，年龄最大的是一位95岁的老人。 他的购买心态是“年轻时不喜欢”。
老年人的精神需求不断上升。 例如，“日落游”支撑了大部分旅游市场。
岳晓兰将中老年人的需求分为三类：“生活需求、健康需求、精神需求”。 前两者基本可以通过“小心房的实物产品”来满足，而基于“精神需求”，小心房在实物产品供给方面，增加了“老年旅游”、“老年培训”等养老服务。 “老年人除了衣食住行之外，还有出行、住养老院、上大学等需求，这些需求产品放在一起，就是物质产品和非物质产品。”
在岳小兰看来，“养老服务”业务的拓展和延伸，给小心坊带来了重大变化：
首先，它增加了对客户的整体吸引力。 “销售的本质是提供便利、满足需求。老年人觉得这家店什么都有，很方便，更能吸引顾客。”
其次，进一步提升了店面的专业度。 “能够提供这么多的服务，会让顾客觉得你在养老服务方面比别人更专业，从而增强顾客的信任和依赖。”
第03部分
深入剖析中老年用品店“运营”细节，明年单店销售目标突破1000万
除了宏观发展策略外，实体连锁店的发展还特别考验“运营”能力，更何况中老年用品店面对的是中老年人这一特殊群体。
经过10年的积累和沉淀，在市场开拓、门店运营、产品采购、人才培养、品牌建设等方面形成了一套完整的运营机制和成熟的运营体系，其运营体系围绕着一个关键核心：服务中台-老年人和老年人。
比如，在选择店址时，根据“老年群体”的居住特点确定了几个主要标准：
消费群体。 开中老年人用品店时，很多人认为只要周围人流量大就好。 但与人流相比，更重要的是该区域的人流是否有效。 比如，在有效消费群体聚集的地方，小新坊不少门店都选择在中老年人聚集的老小区附近。
商业区。 选择医院、大型菜市场、广场、公园、街边小店……这些中老年人经常去的地方或者去这些地方的必经之路，可以吸引他们进店。
运输。 公交车站、地铁站最好有宽阔的人行道，方便行走，方便腿脚不便的中老年人也可以游览。
为了提升中老年顾客进店后的体验，在店内的体验、产品、服务等方面都进行了“特别”的设计：
首先，在产品选择上，产品涵盖老年理疗、老年保健、老年保健、老年保健、鞋服等多个品类，每个品类中我们主要选择中老年TOP3品牌。老年产品，以从源头保证品质为宗旨。 。 比如鞋品类，主要合作品牌有祖力健、日本Pansy、Power Step等。
在保证质量的基础上，针对老年顾客对“价格”的敏感度，以“假货10送10、贵品10送”两个原则打消老年顾客的“顾虑”。
其次，在塑造店面形象时，首先要吸引顾客走近店面，在陈列中突出“黄金视线区”：从店面的角度来看，客流的主要方向是从左到右； 并且根据人体工程学定律——人体在移动时观察物体，视线在商店斜前方30-45度。 因此，在卖场流线布局中，中老年人首先看到的就是整齐陈列的保健、理疗等产品，进而引导他们进入卖场。 欲望。
顾客进店后，店内随处可见宣传材料，如“世界上最后一件事是孝敬父母”、“爱父母就是关心他们生活的每一个细节”等。 ; 而更多的“细节”，比如大尺寸的“价签”，都是为了让老人更容易一目了然。
第三，在服务方面，它有自己的一套标准化程序：例如，在沟通技巧方面，禁止销售人员在进店后立即询问老年顾客的购买需求。 他们首先要与顾客交朋友，关心他们，询问他们的日常生活。 。
旗舰店内专门设置了饮茶区和休息区，提高老年顾客的购物舒适度。 即使是不购买产品的老年人也可以随时进店体验、休息。
接下来，公司将继续通过“情境展示”、“产品更加专业化、系列化”、“店面更加温馨”等方式，提升中老年人的体验感。
要实现上述目标，深入了解用户需求是根本途径。 “做中老年行业的零售业务，你要做这个行业最懂用户的人，必须深挖用户需求。”
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