图片来源@视觉中国
文丨奔腾财经（ID：daxiongfan），作者丨曹宇
傍晚时分，某路口，行人在电动车车流中穿梭。
一道身影吃完手中最后一口炒年糕，转身走进了街角的一家小店。 商店的招牌上闪着几个大字：成人用品无人店。 看到店里模糊的人影越来越近，她连忙停了下来，悄悄退了出去。 等店里的人都出来了，她又进来了。
她来这里是为了给成人用品自动售货机补货，她每隔一周就会经历一次这样的时刻。 我之所以在店里避开人，并不是因为我害怕人们找到我，而是因为我担心店里的顾客会感到尴尬。
“不知道是不是我脸皮厚了太久了，况且，尴尬也比不上金钱带来的安全感和满足感。” 安云，90后，是一家无人成人用品店的老板。 偶尔，她会在社交网络上记录一些开店的趣事，也能吸引一批网上顾客。
互联网+时代，斜杠年轻人都曾有过副业梦想。 尤其是疫情之后，年轻人从大手大脚变成了省钱，副业需求更加强烈。 其中，无需门店维护、投资低、被宣传为“利润丰厚”的成人用品无人零售行业，再次成为不少年轻人的热门选择。
与此同时，行业也在释放积极信号。 今年7月，情趣用品品牌“醉清风”向深交所提交了招股书。 此外，女性情趣玩具品牌“Adult Candy”、新零售品牌“Love Move”、性感潮流玩具品牌“SauceDesign Irrational”等均是在今年之前推出的。 随着第三季度获得新融资，成人用品似乎不再是“难以启齿的生意”。
然而，搜索网站后发现，无人成人用品店的生意早已充斥着各种嗅觉敏锐的加盟品牌。 时不时就能看到有关成人用品机转让的帖子。
真实情况如何？ 我们采访了几位店主，追踪了很多店主的叙述。 他们大多数出生于20世纪90年代。 他们在三四线城市拿着普通的工资，但经营一家无人成人用品店每个月可以赚三四块钱。 数千美元的额外收入。 但在他们的熟人圈子里，他们往往会选择隐藏这份副业，有的男朋友甚至因为这件事与他们分手。 下班后，他们转而小号，发布平日里绝不会说的营销文案。 偶尔，它们也充当树洞，通过摄像头和聊天框观察生活的各个方面。
在这个互联网普及的时代，曾经看似一片未开发的处女地的成人用品市场，也正在冲破“概念生意”的牢笼。
01. 不能讨论的事情
开店之前，金晶没有告诉任何人。 她很清楚，口水会淹没她开店的热情。 直到第三个月生意稳定下来，和家人住在一起的金静才无奈告诉了父母。 果然，她被“操”了一顿“脏话”。
如果你想开一家成人用品无人店，首先需要跨越的就是这个心理门槛。
同为店主的李曼只是保守秘密。 她直言，“老一辈人很少能接受，如果我家人知道了，他们的脊梁骨都要断了。”
1995年出生的李曼对于成人用品行业并不陌生。 曾几何时，她家门前的一条街是“红灯区”。 一条街上有五六家成人用品店。 偶尔，我看到一位老人蹲在商店里。 后来，我也看到了一些无人商店，但“装修很低”。 ，尽管上下班途中没有看到有人进出，但店内并没有出现下滑的情况。
当时，李曼认为这个生意有“好办法”。 真正让她做出决定的，是她刚毕业时的月薪很低。 为此，她曾以二手房东、自媒体、刷单为副业，但都以失败告终。 最后，在朋友的介绍下，她把目光投向了一家无人成人用品店。
开店有两种方式，自己开，或者找品牌商加盟。 前者需要自己买机器、找货源、选店面、装修，而后者则有品牌来帮助完成这些工作，并在后期解答问题。 丽曼选择了后者，因为此前，她对成人用品的了解仅限于安全套。
创业过程中的另一个坎很快就会到来——如何选择可靠的加盟商。
李曼在网站上留下了自己的电话号码，噩梦就开始了。 一天接到三四个制造商的电话已变得司空见惯。 即使一两年后，公司仍然打来电话。 其中，大多数是非正规企业。
“每个销售员都提出了奢侈的要求，比如4个月不赚钱全额退款，营业额达到一定金额就给店家送礼物，但最后发现这都是套路。”另外，产品的进货价格也需要比较，有几个品牌给了我假货，当我把清单给朋友看时，才发现价格完全离谱。 李曼坦言，如果不小心的话，很容易被砍掉。
同样是90后的店主金晶也有类似的经历，甚至总结了一套选择品牌的标准：上企业信用网站查看公司是否大，是否是皮包公司、商标、资质是否齐全，经营范围是什么。 有成人用品、自动售货机吗？有医疗器械经营注册吗？ 此外，还需要在社交网络上搜索该品牌的相关案例。
金晶的店
终于，在2018年，经过一个月的筹备，丽曼第一家无人成人用品店开业了。 小城市十平方米的租金每月只需1000元，加上加盟费3万至4万元，总共不到5万元。 金晶也在这一年开了自己的第一家店。
这不是一项新业务。 早在2015年，光明网就报道过，24小时无人成人用品自助售卖店如雨后春笋般涌现。
而店主也会努力拉大与其他品牌的差距。 李曼选择了一家日式店。 装修和大门更干净、更高档。 店里的装修材料比较丰富。 产品也选自大牌、畅销车型。
回想起来，除了开店前，开店后的前一两个月也尤为重要——生意最差，也是最容易打击创业者信心的时候。 前两个月，由于是新店，不熟悉营销策略，李曼和金晶都只赚租金。 “我以为这几万块钱就白白浪费了，但我也很好奇那些‘破烂’店铺是怎么继续开下去的。”
通过咨询朋友和厂家，了解到了一些操作方法。 比如无人店的商品陈列也很有讲究。 避孕套是用于引流的，男女皆宜的产品。 不同的材料适合不同的人，都需要平衡。 在利曼的店里，除了安全套外，价格从150元到500元不等，覆盖人群广泛。
另外，产品要组合销售，比如销售硅胶娃娃加润滑油、延时擦拭、延时喷雾等； 在店里放上自己的联系方式，可以运营一批线上客户，增加复购； 定价部分调整不应比周边小店高出很多； 商店里应该张贴更吸引人的产品介绍文案...
第二个月，李曼找了两名大学生来发传单，宣传店面，张贴宣传海报。 店家也做出了比较大的促销力度。 此外，他还在店里发布了自己的微信，并添加了好友，以获取现金返还。 渐渐地，生意稳定下来，2019年初，我和朋友合伙开了第二家店。
在这个过程中，金晶觉得“坚持”是最重要的。
02. 秘密与偏见
作为副业，无人成人用品店带来的收入是相当可观的。
李曼的无人店每天约有三到十人进店。 但由于进店的消费者针对性很强，基本上两三个人就会下单。 一年之内，李曼和金晶就赚回了钱。 每个月，李曼的两家店能赚八九千，金晶则能赚三四千。 她还计划开设第二家商店。
然而，“二十多岁的女性卖成人用品”的想法并不被普遍接受。
李曼的初恋男友就是因为这件事分手的。 “当他得知我经营这家店时，他很不理解，认为这不体面。他说别人会带着有色眼镜看我，我父母也接受不了。” “我知道这个事情。但我觉得找到一个合适的副业真的很重要。很难，所以我就一直做下去，后来我们就分手了。没想到到现在还有人介意这个生意。”
有一次，李曼不小心给自己的私人朋友圈发了一份营销文案，也引起了朋友的评论，“你也是干这行的”。
由于这些可预见的偏见，店主常常选择向熟人圈子隐瞒自己的副业。
除了线下，线上也是一个渠道。 他们通常会注册一个单独的社交帐户，专门用于在线营销。 李曼的微信企业号现在有2500人，他每隔一两天更新一次营销朋友圈，积累老客户。
当然，你也会时不时地遇到骚扰，尤其是如果你有身为女性的福气的话。 有一次，有客户半夜发裸短信，金晶大喊回嘴，结果被对方举报。
开店久了，会遇到很多“奇怪”的事情。
去年夏天的一个晚上，一个小男孩打电话给李曼，说他买的东西没有转出去。 李曼打开监控摄像头，发现店里没有人买东西。 经过反复确认，发现一名被监视的小男孩。 在角落里，我看到了男孩的半个头——他不好意思躲在柜子底下。
此外，这两年，李曼还见过三五个闺蜜一起进店购买成人用品。 “开了这家店之后，我感觉现在人更加开放了，特别是2000年出生的人，开放程度还是超出了大家的印象。”
李曼和金晶偶尔充当树洞，听客人讲述自己的经历。
有的男孩出轨女友或卖淫，有的女孩多次流产，不少中年女性处于无性婚姻，也有全职太太想创业却需要向丈夫索要。启动资金……听了很多故事后，李曼会对婚姻感到有些恐惧，“一切还是要靠自己”。
回到现实，李曼依然饰演一个朝九晚五的简单工人。不过，李曼会时常向朋友们传达这样的理念：取悦自己并不是什么丢脸的事情。
03.千亿市场一角
女性、90后、成人用品无人店，这些标签的组合非常吸引人。
早在2014年，融合了这些标签的“马佳佳”就被推上了舞台。
马佳佳出生于1990年，2012年从中国传媒大学毕业后，进入成人情趣用品行业。 她和朋友一起，用了一年多的时间，从北京东东买下了强力（Paofou）情趣用品店。 在五环传媒大学旁边的小吃街上，一家20平米的小店一直蔓延到三里屯商圈。 这家店曾被誉为“中国最美情趣用品店”。 那些年，马佳佳成为多家创业论坛、商学院邀请的演讲嘉宾，在各地谈论创业、互联网思维、品牌和营销理念。
与其他行业一样，改革开放后，中国很快成为成人用品生产大国，近99%的产品销往海外。 2008年金融危机后，欧美市场消费能力下降。 广东等地的性用品生产企业才将目光转向国内市场。 一些整车厂从纯贴牌转向尝试打造品牌。
然而，几乎所有的尝试都失败了——在相对保守的环境下打造一个成人用品品牌太难了。 马佳佳的出现被视为“性解放者”，激发了外界对成人用品市场“蓝海”的想象。
但短短一年多的时间，随着强者的消失，马佳佳逐渐失声。 现在看她的微博，你还能看到她在谈论成人用品时的评论，“在中国，这不是零售生意，这是概念生意。”
与传统中国人提及性时的含蓄相比，国内成人用品行业的市场规模正在逐渐扩大。 企查查数据显示，目前我国有12万家“情趣玩具”相关企业。 2020年公司注册数量爆发式增长，全年注册公司3万家，同比增长537.3%； 今年前三季度，共有企业7.4万家，同比增长393.3%。
据中研普华发布的报告数据显示，2020年中国成人用品市场规模将突破1000亿元，其中情趣电商市场规模将突破600亿元。
这种隐秘的生意正在受到资本的青睐。 从前三季度融资情况来看，已有7个品牌获得融资，披露金额总计超过2.76亿元。
数据来自企查查
即便如此，与庞大的市场规模相比，我国的情趣玩具行业，包括产品、渠道和产量，仍然小、散、乱。 即使是情人健康、春水堂等上市公司，市场份额也不足10%。
李曼在大行业里经历过坎坷。 现在，当有人问她这个行业是否饱和时，她会回答：与几年前相比，市场好多了。
比如，从今年开始，这样的无人店就可以在美团上上线，骑手可以直接从店里取货，配送给顾客。 此前，美团、饿了么等平台必须注册二类医疗器械。 这说明政策正在放开。 此外，随着80后、90后群体成为消费主力，随着人们的开放性和“性意识”不断增强，越来越多的人开始为高价的成人用品买单。 李曼也觉得，市场开始重新洗牌，包括加盟商和厂家，都在走向标准化，行业的创业环境也远比以前好。
近两年，不少年轻人联系李曼和金晶，表达了开一家无人成人用品店的愿望。 总体而言，他们对这个行业还是比较看好的。 但对于许多不想做功课并认为只要设置一台机器就能赚钱的人来说，他们说这“简直是异想天开”。
“即使是知名代购品牌，也会有假货。成本、退货周期、选址、供货、运营都很重要，毕竟这本质上还是一门生意。”
注：文章中人物均为化名。
参考：
《调查显示“双11”网店充气娃娃销量火爆，每分钟卖出一个》，光明网
《泡芙科技马佳佳：性和性感只是为了取悦自己》，南都周刊
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