原材料决定成本
原材料的价格决定了纸尿裤的成本，所用的材料决定了质量。 纸尿裤的原材料主要来源是石化产品和绒毛浆。 其中，绒毛浆和高吸水性树脂SAP是最关键的原材料。 它们的比例不仅直接影响纸尿裤的吸收和再渗透功能，而且与之有着密切的关系。 产品的成本密切相关。 为了更详细地分析纸尿裤的成本结构，我们对纸尿裤市场份额最大的婴儿纸尿裤的成本进行了细分，如表1所示（以下数据均为不含税价格）。
表1中的数据是我们根据《中国生活用纸年鉴》和阿里巴巴的报价推测的。 按照人民币对美元即期汇率1：6.5折算，一款基础中档纸尿裤的生产成本约为0.66元/片（不含税），按平均毛利率40%水平计算， -纸尿裤出厂价0.93元/片左右（不含税）。
渠道决定利润
不同渠道各有优势，为纸尿裤市场的发展做出贡献。 婴儿纸尿裤是快速消费品。 同时，由于其卫生护理品的属性，除了普通的传统渠道和现代渠道外，还有一个特殊的销售渠道——母婴渠道（母婴用品店）。 纸尿裤产品主要通过现代渠道在一线城市销售。 大卖场、连锁超市覆盖面广。 同时，产品种类多样、价格合理，深受消费者喜爱。 在二三线城市，传统渠道负责覆盖。 在现代渠道无法到达的区域实现立体销售； 母婴渠道作为纸尿裤产品的独特销售渠道，凭借专业化、品牌化的优势，近年来在国内发展迅速； 随着互联网和网购的普及，电子商务以其便利性，商业渠道逐渐成为纸尿裤销售的另一个渠道（图1）。
纸尿裤传统渠道并未消失，仍有生存空间。 对于传统渠道，纸尿裤生产企业一般设立区域办事处，进行统一批次，通过一二级经销商分销，最终通过小超市、杂货店等终端网点销售给消费者。 因此，涨价环节主要包括经销商、第二批经销商和终端销售三个方面。 根据百润中国提供的数据以及我们的实地走访，顺佳在传统渠道各环节的利润总额在38%至53%之间。 空间（图 2）。
现代渠道是纸尿裤销售的主要方式，占市场总销量的一半。 主要有两种方式：直销和分销。 直销在现代渠道中占比较小，主要集中在一二线城市。 所售纸尿裤整体涨价空间约为33%至43%。 经销方式占比较大，其毛利率根据产品实际情况控制在18%~25%之间。 因此，通过现代渠道销售的一次性纸尿裤从出厂价到终端零售价的利润为36%~50%（图3）。
母婴渠道优势明显，受到消费者青睐。 母婴频道凭借一站式服务、专业化、综合化的优势，获得了越来越多年轻父母的青睐。 恒安集团市场调研结果显示，目前母婴渠道销售增长稳定，已成为继大卖场/超市之后的第二大渠道。 母婴渠道加成率略高于大卖场、连锁超市。 通过母婴渠道 渠道销售的纸尿裤出厂价到终端零售价的利润在43%至55%之间（图4）。
电商渠道还处于起步阶段，渠道细分决定了最终的加成率。 随着互联网和网购的日益普及，电商渠道对纸尿裤销售产生了重要影响。 越来越多的品牌开始注重线上线下销售。 为了避免排挤线下产品，线上和线下产品通过包装进行区分。 目前，电商渠道的销售份额较小，仅达到5%。 电商渠道的销售模式分为两种：（1）基于天猫商城的代销模式； (2)基于京东商城的采购和销售模式。 寄售模式的优点是不需要承担库存风险； 寄售销售模式分为旗舰店官网销售和天猫超市销售。 在旗舰店官网销售渠道，天猫只抽取寄售金额的2%； 天猫超市渠道，寄售金额为10%。 一般来说，寄售模式的经销商加成率为35%，平台加成率为10%。 ~12%，总加价率为45%~47%。 采购销售模式需要承担库存风险，一般签订保扣合同，这就是京东等电商企业需要保证的毛利率。 经销商加价率为45%，平台加价率为11%左右，整体加价率为56%左右。 这也揭示了京东电商价格较高的原因（图5）。
海外购物新税率，跨境电商新挑战。 2016年4月6日，国家对跨境电子商务实施新税制。 根据新税制的影响，我们将海外产品分为两类：（1）消费者通过跨境电商购买的海外产品； （2）代消费者购买或直邮的海外产品。 对于第一类产品，在新税制下，不再享受免征个人邮政税的优惠，并征收11.9%的消费税。 新税制下，500元以下母婴用品加征11.9%。 500元以上母婴用品仅增长1.9%。 对于第二类产品，税改后的税种仍与税改前相同，但将原来的三级税级调整为四级，并提高母婴产品税率从原来的20%提高到30%。 新税制下，海淘成本将增加不少，这也为国内纸尿裤生产企业提供了发展机会。 据跟踪调查，9种中档纸尿裤的零售价格如表2所示。
母婴渠道加价优势明显，而现代渠道薄利多销。 通过渠道分析，我们发现，生产成本为0.66元、出厂价为0.93元的纸尿裤终端零售价约为1.26至1.60元，均价为1.40元/片。 （图6），这与我们研究得到的结果1.42元/个基本一致。 基础款婴儿纸尿裤从工厂到终端的平均涨价为每片0.47元，加价率为50.5%。 从顺佳在三大销售渠道中的利润分布可以看出，以大卖场、连锁超市为代表的现代渠道加成率最低，薄利多销是主要利润点； 传统渠道的利润率高于现代渠道，但出货量较小，消费者的购买动机多为临时需要； 母婴渠道利润最高，这与渠道的高端化、专业化、一站式购物体验密切相关。 同时，母婴频道多以会员制为主。 作为营销卖点，消费者在购买婴儿纸尿裤时可以享受会员折扣、赠品等折扣。
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