虚拟代表赋能实体医疗代表，企业实现低成本营销必由之路！
作者 2号博士，Medicool医疗银行公司董事长
2018年以来，医药行业营销形态发生巨大变化，4+7集中采购政策实施、医保调整、各省市招标标准新政策、市场成本降低、政策收紧、招标投标等价格大幅下降。 无论公司是否中标，价格、毛利、销售额都会大幅下滑。 医药代表遇到入院难、客户关系维护难、沟通效率低等问题。 药企需要大幅节约成本，势必大规模裁员、减少医药代表人数。 但国家正在大力推进基层医疗，企业产品需要下沉到基层，需要覆盖更多的医生。 因此，药企管理的目标科室对医生的需求将会不断增加，但医药代表的数量却不足以覆盖他们。
从药企长远营销角度来看，必须改变传统营销模式，配合医药渠道下沉，最终转向低成本、广覆盖、与精英代表或代理商合作的整合营销模式。 有必要探索更具成本效益、更高效的营销模式。 医生互动、学术和客户服务的有效营销方法。 这可以帮助企业应对合规和降低回扣费用的高压，并改造整个营销体系。
那么，企业如何确保在传统营销模式线下推广的基础上，大力开展创新的线上营销和数字营销，触达广泛的医生，进行低成本的持续营销呢？ “虚拟代表”医生管理模式正是针对此类需求而诞生。 通过“虚拟代表”模式，虚拟代表（覆盖面广）与药企精英医药代表（核心市场）合作，帮助药企管理目标科室的医生，并通过各种在线学术传递方式有效触达医生。 并互动。 该医疗数据库与制药公司紧密合作。 医生入驻平台后，医疗数据库将加强服务，汇总医生需求，及时传递给药企。
具体方法是
各部门微信矩阵
医生可通过全国医师交流群“医师协会”（小程序）二维码进入各科室微信矩阵。 医生可以在首页选择自己感兴趣的科室和地区，加入微信群。
医生教育，持续接触互动
每个微信群都有一个小助手，也被称为“虚拟代表”。 “虚拟代表”根据药企、部门、地区的不同特点，在集团内开展持续的学术推广，包括企业主办的各类命名活动、案例征集、知识竞赛、专家讲座、市场调研、文献解读等。 以及直播、录音等方式，方便高效地向医生传递学术信息。
营销活动十大类
1、英语学习：各地区、医院、科室、有职称的医生均可参加。 每周精选最新国外文献、指南、介绍等内容，邀请医生翻译，并安排有奖翻译活动，如疑难词汇、考试等。 等，发布在微信群、APP、服务号，由专业医生组织学习。 他们通过共同学习、共同读书等方式直接和间接学习外语，构建医生外语学习体系，以医生为中心，做到合规。 营销。
2、名医带我读经典：以科室最经典外文书籍汉译本为基础，结合最新医学进展，邀请名医录制音频或视频，中青年名医专家带领大家一起学习。 活动仍在继续。 各学科选择最具代表性的书籍和内容，如皮肤科：《博罗根皮肤病学》第三版（第二版中文版）、骨科：《坎贝尔骨科》第13版、泌尿外科：《坎贝尔沃尔什泌尿外科》、肝胆外科：《肝脏外科》 ：重点与盲点》、《胆道外科：重点与盲点》、内分泌科：《威廉姆斯内分泌学》、神经内科：《亚当斯·维克多神经病》《学习》以阅读为蓝本，拓展提升内容，积累积累大量的医生用户。
3、“实例”立竿见影：药企主办课程，邀请相关部门和疾病领域的专家详细介绍经典案例，并邀请另一位专家对案例进行解读、分析和总结，形成系列课程渗透目标产品知识。
4、上百条问答：检索与目标科室、医生、疾病相关的常见问题，如TOP50。 药企邀请相关部门专家答疑，有助于专家IP的建设和推广，以及药企品牌和产品的发展。 持续接触增加了医生对该产品的好感度。
5、知识竞赛：不限科室，各科室医生均可参加。 计划每年至少举办三轮知识竞赛，主题有科室类、疾病类等，如果医生自主选择产品，对品牌有很大帮助。
6、专家讲堂：邀请相关科室专家录制疾病相关讲座视频，向医生传达相关疾病的诊疗规范和技巧，形成系列课程，由厂家命名并广泛传播。
7.基于循证大数据的临床学术推广：为相关科室的医生进行大规模的基于循证大数据的临床学术推广，收集广泛的数据，与代理商合作推广陌生的处方，掌握最新的证据，并参加学术会议。 将案例写成一篇文章。 医生根据需要分享合格病例，以增加同行交流，提高产品认知度。
8.市场研究：研究和营销。 影响目标医生，传递学术理念，调查关键处方行为及竞品，掌握广泛覆盖医生情况，重点研究重点医生。 在目标重点领域，与代理商、厂家合作进行联合攻关。
9、招募医生有4种方式： 1、网上宣传推广，招募更多医生加入； 2、邀请已经加入的推荐医生，积累更多用户； 3、线下实体邀请医生； 4、企业代表邀请医生加盟。
10、线下会议直播/录制：录制、直播线下会议视频，进行编辑美化，放入医疗数据库平台，推送给目标医生，获得更多关注和流量。
医生行为和数据报告：
医生行为：医生参与活动会产生各种行为数据。 医疗数据库将平台上医生用户的行为数据输出给企业（脱敏数据分析），如参加知识竞赛的时间段、病例相关诊断的概率、调查结果报告等。
数据报表：医疗数据库可以根据医生所在医院、科室输出完整的分析报告，并按周或按月向企业提供汇总报告。 报告可对应医药代表或代理商的合规营销行为，形成完整的推广证据链。 同时，可以采取医行、齐鲁医药、复星医药合作的模式。 与医药代表或代理商结算佣金或奖金时，90-95%与销售额挂钩，5-10%与促销行为挂钩。 数据将从医疗代表或代理人处收集。 数据库自动生成医生参与数据和互动，逐步树立中央市场部的权威，为建立有效的全国性学术推广体系奠定基础。
为什么要发展“虚拟代表”
1、注重学术推广：逐步使代理人、医药代表重视学术推广，通过学术交流与医生进行沟通。
2、强化中央营销部的作用：大量代理商采用收费的销售方式，无法达到中央营销部的学术营销目标。 医学图书馆学术推广项目通过行为的规范化和经济力量的撬动，可以使代理商的行为越来越规范，同时强化中央营销部门的作用。
3、简化医药代表工作：医药代表只需让医生扫描二维码入群/加入平台，即可由虚拟代表提供整体服务，双方协同工作。
随着市场费用的减少和政策的收紧，成本逐渐增加，销售价格直线下降！ 整个医药行业高定价、高人员、高毛利、高推广、高费用、代表数量多、覆盖密集的推广模式即将结束。 医药企业医药代表人数将大幅减少，但医师覆盖的数量和要求不会减少。 如何管理那些太忙而无法照顾的医生、那些遥不可及的医生、以及更重要的医生？ 如何为医生提供额外的增值服务？ 如何为药企和营销部门收集和传递销售信息、销售情报、竞品情报？ 因此，探索有效的低成本营销模式是所有药企面临的共同课题！ 虚拟代表与制药公司的精英代表合作是一种有效的解决方案。 依靠虚拟代表赋能实体医药代表，是企业实现低成本营销的必由之路。
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