答：今年我们感受到的是一个巨大的变化，大到可以说是一个时代级别的变化。 从线上来看，流量时代已经过去，尤其是电商平台线上零售的时代。 这个时代指的是通过抢占流量风口或者流量价格洼地就能打造品牌的时代。 过去零售的本质，比如沃尔玛、电商，就是解决信息和商品不对称的问题，而人流在这个时代会变得重要，就是人看的时代对于货物。
直播是今年的一大渠道，直播是目前流量转化率最高的形式。
以前零售解决的是消费不方便的问题，所以最后就是“谁快谁就大，谁快谁就大”。 接下来就是股票竞争，股票竞争就是“谁更好、谁更大”，所以这是一个新的时代。 我们的团队也在升级，抛弃了过去的流量思维和折扣促销方式。
Q：线上流量增加比较困难，那么线上运营思路会有哪些改变？
A：总的来说，我们回归到我们最关心的用户体验，而不是流量。 我们希望看到的是用户满意度和净推荐值（提高）。 用户购买后是否会推荐给身边的人，或者发送给朋友，成为了我们运营的主要重点。
问：公司是如何创办的？
A：我以前在盛大和搜狐工作过，一直在做游戏。 后来因为个人原因，我开始学习香薰疗法。 2007年，我在杭州开了一家美容院。 同时，我还前往欧洲学习芳香疗法，并获得国际芳香治疗师执照。 2012年左右，我的一位客户建议我把美容院的配方变成产品，形成标准化生产。 这位客户也成为了公司最早的天使投资人。
2013年，公司正式成立。 它在线上主要做两件事，即售后服务（为客户解答问题）和消费者定制，即C2M。 这也是受到游戏产品思维的影响。 游戏也称为互动娱乐。 游戏开发中一个非常重要的任务就是与用户沟通。 到目前为止，我一直称JUNPING为D2C（直接面向客户）品牌。
问：如何做出具有地方特色的产品？
答：该公司的桂花味高保湿霜目前很受中国特色的欢迎。 之前西湖香料厂的主厨给了我一杯桂花香精。 基于此，我们开发了一款桂花味面霜，这就是我们今年的新产品——君平高保值沁润霜。 做出来后，受到了朋友和用户的一致喜欢。 之后我们还找到了香料厂的老专家，共同开发了一款杭州老牌桂花味。
用梅子去桂花的涩味是老杭州标志性的传统工艺，我们家目前市场上就有这种独特的口味。 这也是我们寻找东方美学工艺和品牌作为我们产品差异化一部分的故事。
问：目前护肤品行业的发展速度慢于彩妆行业。 主要原因是什么？
A：根本原因是中国本土护肤品牌没有差异化。 目前国内产品还无法与国际品牌形成差异化。 这是根本原因。 对于专业人士来说，护肤品是一用就懂的产品，但大多数消费者还不是专业人士，所以有一个门槛。 但反过来说，即使用户不专业，在使用后也能感知到产品好坏的区别。
对于产品本身来说，最重要的是创造独特的质感、功效和美感。 这只能通过时间积累，目前大多数初创公司都很难实现。
问：国外大公司的崛起有哪些具有参考意义？
答：我也遇到投资者问我对某些美容产品的看法。 投资人都想投资化妆品集团，我就问他们一个问题，哪个化妆品集团是做化妆品起家的？
目前，欧莱雅、雅诗兰黛等大集团都以护肤品行业起家。 彩妆的门槛比护肤低，市场太容易被践踏。
有一段时间，我会去纽约和雅诗兰黛的退休人员聊天，向他们询问雅诗兰黛的历史。 美国市场最早也蓬勃发展，后来出现了四家公司：露华浓（Revlon）、雅顿（Arden）、海伦娜（Helena）和雅诗兰黛（Estee Lauder）。 当时雅诗兰黛是最小的。
当时这四家公司都从事皮肤护理业务。 后来，随着美国女性开始工作，彩妆成为一种潮流。 露华浓是当时美国乃至全球最大的化妆品集团，也是最早追求彩妆潮流的公司，其次是雅顿和海伦娜。
雅诗兰黛的老大哥告诉我，为什么我们最后能赢？ 因为我们认为他们是在跟自己“玩死”。 雅诗兰黛夫人多次强调，护肤品复购量高、客单价稳定、粘性强，是一门好生意。 公司一直专注于护肤，收购外妆品牌将是后来的事情。
我个人认为，可以从这些历史故事中找到一条可能成功率更高的路径。 当然，国产化妆品也可能在美妆行业发展出Zara或者优衣库等新模式，但我个人认为慢就是快。
问：人与物的关系有哪些新变化？
A：本质上，早期的消费品是基于商品逻辑的。 生产、推广、渠道大多是通过后两者，但人的逻辑更多的是体验。 商品的逻辑是上一代的逻辑，人的逻辑是新一代的逻辑。
新一代消费者不再买商品逻辑，因为现在消费品行业基本没有商品门槛。 像我们这样的产品，从原料、质地、香气上，都让用户用后感觉良好。 这就是化妆品行业应该为用户创造的价值。
Q：化妆品的原料有什么不同？
A：以玻尿酸为例。 透明质酸是亲水性的。 如果将透明质酸修饰为同时具有亲水性和亲脂性，则渗透性将会增加。 如果用磷脂包裹小分子透明质酸，渗透性会进一步提高。
甚至还有治疗透明质酸的技术。 透明质酸的结构类似于海绵，因此可以吸收水分。 然而，如果结构被压实，其渗透性可以大大增加。 这种玻尿酸涂在脸上后，吸水后会迅速膨胀。 这款新品玻尿酸和其他玻尿酸成分表上都是玻尿酸，但价格却相差一万倍。
差别巨大，普通消费者学起来很累。 消费者认为自己变得更聪明了，但实际上他们可能被欺骗了。
另一个例子是双歧酵母。 韩国、中国和德国马丁博士研究所的产品完全不同。 至于双歧酵母，同一菌株的代谢产物也完全不同。
但这里出现了一个新趋势。 未来，产品与消费者讲的不再是原料，而是功效。 产品是否有效可以通过数据来验证，数据包括实验数据、临床数据和消费者使用数据。
问：目前公司产品的回购率是多少？
A：我们目前90天回购率超过40%，年平均回购率可以达到26%。 购买者中，93%为女性用户。 整体用户群分布一二线城市50%，下沉城市50%。 用户群体为三高群体，即高认知、高消费、高收入。
我们下沉市场的比例很高，主要是因为我们是内容平台，平台的流量下沉也足够。 近两年，公司的大流量源淘溪也在下沉市场发力。
问：目前老用户比例是多少？ 私域流量如何处理？
A：目前主要流量来自自有IP，包括微博、社交媒体上发布的内容，因为它是一个内容平台。 真正的场外推广是从今年7月份开始的。 在此之前，我们依靠现有的粉丝。
目前，老用户占比约70%。 老用户比例过高就会出现问题。 接下来重要的事情是吸引新用户。 私域流量方面，我们自己的微博和小红书内容粘性很高。 我们还在一些城市建立了城市群，有10多个城市群，我们还在尝试。
该公司将在微博或用户的快递包裹上添加群组信息。 在群里，公司会定期通知福利和优惠活动。 群组也是用户与公司直接沟通的重要渠道。
Q：还有哪些招募新玩家的新方式？
A：目前最有效的渠道还是淘宝网站上的三件套。 在淘宝之外，主要有两个渠道，即内容种植和直播。 主要渠道将集中在小红书和抖音上。 小红书专注于种植，短视频更专注于交易完成。
B站也将重点关注接下来的工作。 我们想和B站的创作者做更多的内容共创。B站的商业化也开始变得清晰，就是B站允许企业投放广告、使用企业工具。 该公司与哔哩哔哩共同创作内容。 如果制作出好的内容，就可以对外投放广告。
抖音目前比较抢眼。 引人注目的内容不能安定心灵，不能作为品牌。 打造品牌的本质是积累精神资产。 用户会因为短视频中的东西“好玩”而买东西，但买了之后却不知道为什么买。 但企业的诉求是用户购买后不断复购。 没有回购，这个行业就没有未来。 消费品本身只是重复购买的生意。
问：目前客户获取和客户管理情况如何？
A：2016年我们的获客成本仅为55元。 那时是好时光，但现在淘宝的获客成本增加了。 未来获客成本不会低，但需要更好地管理每个客户的生命周期管理和单位贡献价值。
Q：您如何看待美容领域的高科技？
A：我个人觉得现在缺少的不是技术，而是技术思维。 这种技术思维是指技术能否转化为一个行业的技术和服务。 科技必须实现产业互联，未来获胜的化妆品集团一定是能够利用好现有数字化新基础设施的企业。
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