银行营销范文第1篇：面对竞争需不断创新

银行营销样本文章1

过去，人们一直认为银行不需要营销，但随着全球经济一体化的深入，银行业的竞争日益激烈。 在这个过程中，营销逐渐成为每家银行立足市场的必备能力。

如今，网上银行、手机银行、电视银行……随着电子商务和互联网行业的发展，涉及银行业务的媒体也在不断扩大。 从单纯的渠道创新，到推动渠道融合，最终成为产品创新和服务平台，电子银行无疑正在给传统银行业带来革命性的变革。 如何利用好这些新兴媒体，如何通过这些新兴媒体吸引客户，早已成为各家银行的营销必修课。

面对竞争需要不断创新

与一些国际银行的营销相比，中国银行的营销水平还处于较低水平，对营销的认识还处于不系统、不专业的阶段。 尽管各地银行也开始注重营销，从店面的各种精美宣传品到街头的灯箱广告，从提高整个银行工作人员的服务态度到推出一系列为客户提供便利的服务措施，这仅限于零星的整体营销策略形式。

传统意义上的银行营销确实如此，但新兴的电子银行营销的环境更加严峻。 尽管互联网+银行的业务运营模式经过十年的风风雨雨，已经得到了中国工商界人士的认可和信赖，但受到网络经济发展观念和习惯转变滞后的影响，电子银行存在安全风险，受金融监管体系制约等诸多因素影响，网上银行及网上银行营销仍处于探索阶段。

虽然还无法与国际大型电子银行竞争，但面对严峻的竞争，我国商业银行开始以前所未有的焦虑审视自己的生存环境，希望用市场化的手段解决银行业发展中遇到的问题。网上银行的发展。 问题。 其中，国内银行要想继续保持市场份额，就必须居安思危。 创新营销、差异化营销无疑是有力的竞争手段，并被赋予了“出其不意”的想象空间。 网上银行创新差异化营销策略的实施可以有多种形式，包括产品策略、服务策略、品牌策略等的创新和差异化。

缺乏互动和需要直接沟通

发展网上银行的初衷是为了分流柜台业务，为用户提供无需到营业厅等候办理业务的便利。 然而，大多数网上银行在用网络平台取代传统柜台的同时，也减少了终端用户与银行服务人员直接沟通的机会。 网上银行缺乏互动，仅起到信息展示的作用，不适合销售金融产品，这对电子银行的营销提出了新的要求。 2009年，中国电子银行用户对网上银行五大类服务的满意度评价中，网上银行投资理财服务满意度最低。 对于银行来说，他们希望看到的不仅仅是电子银行账户开户人数和流动资金数量的增加，而是通过电子银行增加金融产品的销售。 从这个角度来看，电子银行的营销与传统意义上的营销有所不同。 银行营销连在一起。

一般意义上，电子银行虽然降低了银行运营成本，但对金融产品销售的拉动作用十分有限。 正是出于这样的考虑，招商银行于2010年3月推出了“远程银行”服务，回到了“水泥+鼠标”时代。 客户可以通过电话、网络、电子邮件、短信、传真等方式随时随地联系远程专家，满足包括资金交易、投资理财、贷款申请、消费支付、商务旅行等业务需求。传统的柜台服务有其局限性。 例如，成本较高，交互仅限于一对一的沟通。 “i理财”服务一方面借助网上银行的低成本优势，另一方面引入互动。 这种互动更加广泛，包括参与者范围广、形式多样，比如用户评论功能。

招商银行，电子银行营销领先者

传统银行服务渠道的拓展以营业网点建设为主要手段。 然而，此类实体网点的延伸需要高昂的建设和维护成本。 规模相对较小的招商银行在营业网点建设方面显然不可能与四大国有商业银行竞争。 因此，招商银行在适度推广营业网点的同时，也很早就推出了24小时自助银行，并实现了ATM机的全国联网，这在一定程度上弥补了网点不足带来的困难。顾客。 同时，招商银行还依托互联网技术，开展多种网上服务，极大完善了服务渠道。

作为一家新兴的股份制银行，招商银行之所以能够在较短时间内在强手林立的银行界中脱颖而出，与其一直坚持的营销组合密不可分。 自1987年在深圳成立以来，招商银行的营销策略始终围绕“技术领先、管理先进、服务一流、信誉卓著”的总体战略思想。 根据外部环境的变化和新产品、新服务的不断推出，开展不同形式的营销。

1996年，招商银行率先推出网上金融服务业务：“一网—网上支付”。 相继推出覆盖全国的柜台网络、ATM机和客户网络的个人金融服务，初步建立了中国网上银行的业务模式。

1997年4月，继中国银行之后，招商银行推出了自己的网站。 不同的是，除了一些形象宣传外，还包括“一卡通”会计查询功能，后来又增加了股票信息查询。 事实上，大家都知道，1997年中国的互联网环境，让银行很难真正获得全面开展网上业务的信心。 然而，尽管看到了新经济的苗头，招商银行却暗中采取了与其他银行不同的策略。 自1997年以来，招商银行计算机部一直在探索基于互联网的业务模式。 这对他们后来市场机会真正出现时的“打击”起到了关键作用。

“一卡”全国联网后取得的初步成功，恰恰让招行明确了利用自身优势建立技术领先服务的思路，认识到服务效率的质的提升才是比传统银行更稳定的解决方案。平民化。 也是一个更有吸引力的卖点。 此时，科技领先的理念已经深深铭刻在招商银行的心中。

1999年中国进入互联网热潮，招商银行凭借拥有从企业到私人最齐全的网上银行业务、覆盖全国、最快的网上结算等绝对优势，一跃成为国内银行业的明星。 。 虽然当时“一卡通”做得很好，但其他人的信用卡也做得很好。 换句话说，他们觉得自己意见一致。 然而，招商银行电子银行业务的推出“在世界上绝无仅有”。

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1 商业银行服务营销内涵概述

1.1 服务营销的特点

服务业是指第三产业中的各个行业，内容极其丰富，包括生活服务、交通服务、知识服务等。服务营销利用服务的无形产品进行营销，服务的对象是顾客。 顾客自然是服务营销的核心，是服务营销的关键环节。 服务营销与其他营销方式的不同之处在于它有特定的时间影响因素。 客户需求有时间限制，客户要求提出后必须及时、快速、准确地解决。 另一方面，服务营销有特定的营销渠道，不能像其他普通产品那样进行零售或批发。 要打造有自己特色的服务平台。

1.2 商业银行服务营销特点

银行业的服务性质决定了在营销过程中必须将营销转向服务性质。 归根结底，银行的利润是通过向客户提供服务来获得的，这意味着服务质量直接关系到银行的利润。 商业银行服务营销有几大特点。 首先，是品牌营销。 银行只有建立客户忠诚度和企业自身品牌的品牌意识，才能真正达到品牌营销的效果。 其次是整体营销。 商业银行营销是一项复杂的工作，需要运用金融知识和相关营销知识，也需要调节市场变化。 这就要求商业银行的营销工作不能单独从某一方面开展，而是需要全面把控，注重诚信。 再者就是直销，就是注重服务营销的方向性和针对性。 金融市场的竞争非常激烈。 要区分不同的客户需求，打造多元化的营销模式。 最后，要求银行员工加强与客户的沟通，直接、全面地了解客户需求，加强员工之间的合作，更好地进行营销。

2 我国商业银行服务营销存在的问题

目前，我国商业银行的金融产品主要集中在申请、存款、储蓄等方面，而投资和市场转型方面的产品太少，缺乏对客户的个性化服务。 很大程度上，我国商业银行的服务营销还处于不成熟、不完善的时期。 服务营销理念发展时间较短，而我国金融环境又受到诸多限制，导致当前商业银行服务营销存在诸多问题。

2.1 缺乏服务营销理念

目前，经过近年来的市场探索和开拓，我国商业银行的营销策略已经对我国金融市场产生了初步的影响和认识。 我国各大商业银行已逐渐开始认识到营销在商业银行发展过程中的重要性。 近年来，他们也开始采用各种营销方式，开展各种营销活动，开始向服务型营销模式转型。 然而，服务营销的实际发展也是采用普通的营销方式来推销产品，并没有根据“服务”的特性来进行营销。 在实际营销中，我们没有真正了解客户的需求，过于注重自有金融产品的销售，而忽视了服务理念的建立。

2.2 营销服务模式单一

随着社会科技的发展，银行的客户服务也逐渐开始利用科技进行营销。 在网络化、信息化快速发展的背景下，商业银行大量运用网络技术进行网络营销。 网上银行、手机银行、短信银行等各类服务平台的建设，各类金融产品的推出，似乎为客户提供了多样化的服务。 但金融产品同质化、单一化严重，缺乏特色金融服务，使得我国商业银行在国际上缺乏竞争力。 多种相似的营销模式表面之下看到的本质是营销服务模式的简单化。

2.3 服务营销人才缺乏

随着我国加入世贸组织，综合国力上升，我国金融业对人才日益渴求。 根据银行营销的要求，营销人员应具备相关的营销知识、金融投资知识以及较高的市场判断能力。 但我国的实际情况是，由于监管部门的干预，银行内部其他岗位对这些知识和能力的要求更为具体。 这就造成了营销人才的短缺，只有不能分配到其他岗位的人才能分配到营销岗位。 这使得我国商业银行的营销队伍很难拥有真正高学历、高水平的营销人才。 大多数营销团队缺乏足够的专业知识，无法正确细分和判断市场，更谈不上掌握“服务”这一主要营销模式，导致我国商业银行整体营销水平停滞不前。

2.4 服务质量差

随着科技的进步，银行开发了多种服务渠道：ATM机自助存取款、自助银行、POS机等，但这些渠道的深度维护存在很大问题。等它们开发出来后，再深入开发服务。 举几个简单的例子，很多银行缺乏对ATM机等自助设备的定期维护和维修，导致自助设备故障频发。 当发生故障时，银行没有及时修复，给客户服务带来不便。 此外，虽然随着金融发展的深入，各大商​​业银行的服务网点大幅增加，但许多网点缺乏完善的服务措施：安全措施不完善、保密性缺失； 没有座位和其他休息设施，顾客只能站着排队等候。 这些问题的存在，都是当前商业银行服务中存在的具体问题，直接反映了我国商业银行服务质量的低下。

3 有效营销策略分析

3.1强化服务营销理念

商业银行服务的硬件措施可以通过技术改革来改善，但营销理念的改变只能通过商业银行自身的认知。 商业银行在为千家万户提供服务的过程中，必须始终牢记客户是服务的中心，必须以客户的实际需求为中心。 虽然商业银行的最终目标是获取商业利润，但为客户服务才是商业银行最根本的发展目标。 在客户服务过程中，商业银行还注重提高客户服务质量、强化基层人员服务意识。 当然，优秀的服务技巧和专业知识也是良好客户服务的基础。 同时，在办理业务的过程中要注重效率，注重面对客户时的服务态度，以及回答的准确性。 同时，服务人员要加强学习，注重学习优秀的服务经验，将服务意识融入到工作中，开展银行自身的特色服务，提高服务质量，增加客户忠诚度，让银行受益。 长远发展。

3.2采取差异化营销策略

差异化营销是发展银行服务特色的重要内涵，也是商业银行竞争激烈、市场配置有限的环境下的必然手段。 差异化营销的核心是开展其他银行无法开展的业务，针对不同的客户群体采取个性化的客户服务，量身定制最适合客户的服务内容。 不同地区的顾客由于文化差异和经济差异，有不同的消费理念。 他们的经济水平也不同，对金融产品和银行服务的要求也不同。 商业银行在服务营销过程中，应注重与客户的沟通，注重了解客户的实际需求，在保证银行自身利益的同时，尽力满足客户需求。 为不同的客户提供个性化服务，开发具有银行自身特色的金融产品，吸引不同的客户群体，从而增加银行的市场份额，提高市场竞争力。

3.3完善人才培养和引进机制

银行服务归根到底是银行服务人员为客户提供的服务。 服务质量与银行人员素质密不可分。 提高服务营销水平，改善营销效果，必须提高人才素质，提升服务水平，才能全面提升银行整体水平。 商业银行应加大人才培训投入，投入大量资金用于人才培训和技术引进，在提高硬件水平的同时增强相关人员的专业素质，促进服务营销的顺利进行。 另一方面，网络营销逐渐成为互联网时代背景下的重要战略阵地。 加大网络营销人才的培训和网络营销平台的开发，形成具有银行特色的营销方式，提高客户的信任度和忠诚度，即取得了营销效果。

3.4建立健全顾客满意度评价体系

服务营销的本质是向客户提供服务，因此客户对银行服务的满意度是评价银行服务营销效果的主要指标。 客户满意度会影响客户忠诚度，而客户忠诚度直接关系到银行的长远发展。 银行必须提高客户对银行服务的满意度，增加客户对银行的信任，才能提高市场竞争力。 银行在客户服务过程中，必须诚实、关心客户的实际需求。 他们还必须为客户提供个性化服务并提高客户满意度。 同时，银行应建立健全客户满意度评估体系，对服务人员的服务质量进行评估，不断提高服务质量。 另一方面，构建完善的客户满意度评价体系是构建完善的银行内部管理体系的重要内容之一。

4。结论

银行营销样本第 3 条

随着经济全球化和一体化的发展，外资银行纷纷进入中国市场，我国市场经济体制不断完善。 这使得国内金融市场的竞争日趋激烈。 金融产品的创新和银行营销模式的变化越来越受到关注。 基于此，本文从金融产品创新和银行营销模式变革的背景分析出发，探讨金融产品创新和银行营销模式变革的问题及具体建议，旨在提升我国商业银行的竞争力。金融市场。

【关键词】

理财产品; 创新; 银行营销模式； 改变

一、简介

在经济全球化背景下，中外资银行在国内市场的竞争日趋激烈。 近年来，我国人民生活水平逐步提高，持有存款增加，对金融产品的需求增加。 这就需要转变银行营销模式，创新金融产品，增强我国商业银行的市场竞争力，满足人民群众的金融需求。 基于此，本文简要研究了金融产品创新和银行营销模式的变化。

2、金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析

首先，随着改革开放的深入和经济全球化的发展，外资银行在中国金融市场的比重不断增加，给中国本土商业银行带来了更大的竞争压力。 此外，外资商业银行起步较早，发展较快。 与国内商业银行​​相比，在服务、价格、网络、产品等方面具有优势，从根本营销模式和产品创新来看，国内银行理财产品范围广泛，投资理财产品种类繁多，投资管理产品、外汇产品等，在种类上并不落后于外资银行，但在金融产品的质量和技术含量上却落后。 这与我国商业银行产品创新的落后不一样。 没关系。 二是近年来经济快速发展，人民生活水平不断提高，城镇居民储蓄存款持续增加。 人们的思维模式从如何温饱转向如何让资金保值增值。 这说明我们老百姓对金融产品非常感兴趣。 需求的增加给金融产品的发展带来了机遇，但这种需求的增加也给银行的营销模式带来了一定的挑战[1]。 为满足人们日益丰富、高水平的金融产品需求，需要积极创新金融产品。 同时，要更加注重分类营销模式，根据公众需求变化，分类销售金融产品。 我们必须能够从一个领域延伸到另一个领域，只有这样才能满足大众差异化、个性化的金融产品需求。 第三，近年来，互联网技术和信息技术的应用逐渐改变了人们的生活方式和工作方式，这对金融业也产生了重要影响。 金融产品、支付领域、服务领域等各个方面的银行营销模式都面临着网络变革。 因此，我国商业银行应积极适应互联网时代特点，利用先进的互联网技术和信息技术转变营销模式，创新金融产品。

3、金融产品创新与银行营销模式变革问题

通过金融产品创新和银行营销模式变革的背景分析可以看出，我国当前金融市场竞争激烈，公众需求大，正处于互联网时代的环境下。 这些都表明，金融产品创新和营销模式变革非常必要。 的。 下面简要分析当前我国金融产品创新和营销模式改革过程中出现的主要问题。

（一）金融产品创新问题首先，我国商业银行在金融产品创新过程中没有以客户需求为中心，没有充分满足客户需求。 一方面，我国商业银行内部营销理念还比较缺乏。 他们在金融产品开发和创新过程中没有对客户需求进行研究和分析，在金融产品开发和创新后也没有根据客户需求进行差异化。 我国商业银行的销售策略较低，使得我国商业银行的理财产品销售量较低[2]； 另一方面，我国商业银行在金融产品创新过程中不关注客户的根本利益，片面关注自身利益。 不注重客户利益和客户体验的实现，就会导致创新的金融产品不能满足客户的要求，无法吸引客户的注意力，金融产品吸引力不够。 其次，我国商业银行金融产品自主创新能力不足。 目前，我国大部分商业银行在金融产品创新过程中往往模仿现有金融产品，导致金融市场出现金融问题。 产品同质化严重。 造成这一问题的原因主要有三个：一是这种模仿创新成本较低，不需要研发人员进行长期的创新研究。 可直接利用样品进行制造，省时、省钱、经济。 成本; 其次，我国知识产权保护的法律法规还不够完善。 不少商业银行利用这一漏洞大量模仿、抄袭，不仅损害了金融产品原创者的利益，也不利于金融市场的健康发展； 第三，公众法律意识淡薄。 很多金融产品原创者在产品被抄袭时并没有拿起法律武器来维护自己的权益。 这助长了我国金融市场的金融产品模仿现象。

（二）营销模式改革存在的问题银行营销模式改革存在的问题主要体现在以下两个方面。 首先，我国商业银行在关系营销模式的应用上还存在不足。 关系营销模式是一种新型的营销模式，但目前我国商业银行在关系营销的应用中还存在许多不合理的现象。 例如，银行销售人员为了推销自己的金融产品，给客户返利，从而拉近与客户的关系，变现金融产品。 这种营销模式是畸形的关系营销，无法与客户建立稳定、良好的关系，不利于银行的长远发展。 银行应注重产品质量和服务。 只有这样，才能与客户建立长期稳定的关系。 ，关系良好[3]。 二是银行服务营销模式有待进一步完善和优化。 随着外资银行的注入，中国金融市场的金融产品种类丰富，客户的选择增多，增加了中国本土银行的竞争压力。 在市场上金融产品种类繁多、质量参差不齐的背景下，我国商业银行应以服务为核心，提高服务质量。 但当前银行的服务营销模式还存在一定问题：一是部分银行金融产品销售人员素质较低。 他们在完成销售任务的过程中，只是一味地招待客户，没有站在客户的角度为客户解决问题。 一些销售人员甚至为了完成销售任务、扩大金融产品的升值潜力，公然欺骗客户。 这损害了客户的根本利益，服务质量很低。 其次，银行目前在金融产品销售市场上还没有立足之地。 他们只进行零星销售，没有系统、完整的营销计划，这限制了金融产品的发展。 营销效果； 第三，银行在营销过程中不注重互联网技术和信息技术的应用，网络营销模式尚未形成，不符合互联网时代的营销特点。

4、金融产品创新与营销模式变革策略

从以上分析可以看出，我国商业银行在金融产品创新和营销模式变革方面还存在一定问题。 在金融市场竞争加剧的背景下，银行的市场竞争力必然下降。 In response to the above problems, this article briefly proposes The following are some strategies for financial product innovation and marketing model change.

(1) Strengthen the concept of marketing reform. If you want to change the bank's marketing model, you must first strengthen the concept of bank marketing model reform. Marketing model reform is a systematic project that should be adhered to for a long time. It is not only closely related to the bank's own system and mechanism. , and involves various departments and employees within the bank. Therefore, in the process of marketing model reform, banks should actively establish the concept of marketing reform and the concept of financial product innovation, so that all departments and employees within the bank can actively focus on the innovation of financial products and the reform of marketing models, thereby promoting the cooperation between banking departments. Cooperation between offices and employees, bank branches and sub-branches must be proactive and clear about market orientation, work collaboratively, and work together to innovate marketing models [4].

(2) Improve the financial product innovation mechanism. Financial product innovation is an important channel and means for the reform of marketing models. In response to the problems in the bank's financial product innovation process, banks should establish a complete financial product innovation mechanism within the bank. Only in this way can resources be rationally utilized. , achieve independent innovation, thereby establishing a good market image of the bank and laying a solid foundation for a firm foothold in the financial market. In response to the current situation of financial product innovation in my country's banks, my country's banks should establish a financial product innovation mechanism that is both centralized and decentralized. Centralization refers to the coordinated cooperation of various branches, branches and departments of the bank, while decentralization refers to the coordination of various tasks in financial product innovation. Reasonable allocation, for example, the head office is responsible for the innovation and research and development of financial products, branches and sub-branches are responsible for the collection of market information and the integration of customer needs, and the after-sales department is responsible for the after-sales service information of financial products and the feedback information after customers purchase financial products. In addition, in order to increase the speed of innovation, banks can implement a hierarchical authorization system on the basis of ensuring the quality of innovation, authorize each business department based on financial product information, and promote the independent research and development and innovation of financial products of each branch and branch.

(3) Vigorously cultivating financial talents is the primary productive force, and the same is true for financial product innovation and marketing model changes. Banks should actively cultivate financial product innovation talents and marketing model reform talents. For example, many banks currently implement manager systems and customer Manager system, different managers are responsible for different tasks to improve service quality and sales quality [5]. In addition, banks should also establish a people-oriented management concept, strengthen humanistic management, establish incentive mechanisms, enhance the enthusiasm and creativity of staff, and promote financial product innovation and marketing model changes from the perspective of talents. Banks should also keep up with the development of the Internet era, actively cultivate Internet talents, promote the networking of marketing models, and enhance the bank's market competitiveness.

5. 结论

To sum up, this article starts from the background of financial product innovation and bank marketing model change, and emphasizes the importance of product innovation and marketing model change for my country's commercial banks. Based on the current financial market situation in my country and the problems that have arisen in financial product innovation and marketing model changes of my country's commercial banks, specific response strategies are proposed, aiming to enhance the market competitiveness of my country's commercial banks and promote the healthy development of the financial market.

参考

[1] Liu Meng. Research on financial product innovation and marketing strategy of Bank of China Liaoning Branch [D]. Dalian Maritime University, 2012.

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