第1章。 根论
上周，我听了一段来自博士卢蓉的音频片段。 上海财经大学金融学博士。 她说，如果一个学生希望毕业后受到华尔街的青睐，或者希望在金融领域拥有扎实的科研能力，那么作为本科生应该申请什么？ 标准答案。
金融学是三级学科，其二级母学科是经济学，而经济学再往前的一级学科是数学。
所以本科应该报985或者211数学专业（国外名校比较好），硕士转经济学，博士读金融。
不仅是陆蓉，“花花营销咨询公司”CEO华山出版的一本让西北油面村起死回生的新书《超级符号原理》，也有类似的表述。
华山认为，营销学是三级学科，其二级学科是符号学、传播学，其一级学科是心理学。
这句话最让我感动的是，他们不停留在表面，而是试图寻找事物背后的深层机制。
销售领域又如何呢？ 它的一级学科是什么？
第2章。 关于销售一级学科的思考
受限于信息量，销售科学流目前还无法准确确定销售领域的一级学科。
但根据现有的经验和积累，我们首选的答案是心理学。
Sales Science Flow曾经给销售下过定义：
销售就是以人为本，了解需求，建立信任，提供价值，从而促进交易。
既然以人为核心，那么最终的研究对象无疑就落在了人类身上。
心理学根据研究对象可分为两个分支：
以弗洛伊德、荣格、阿德勒等为代表的“个体心理学派”；
另一种是梅奥、古斯塔夫·勒邦等人研究的“群体心理学派”（或称社会心理学派）。
营销倾向于研究群体心理，而销售则倾向于研究个体心理。
如果销售科学流程的假设和判断是正确的，并且因为我们暂时无法发展个体心理。
那么接下来我们有能力讨论的问题就转化为：
在心理学中，哪些机制被证明可以有效影响个体行为？
第三章影响力
我首先想到的是罗伯特·B·西奥迪尼的《影响力》。
它从个体心理学的角度研究影响人类行为的机制，并通过实验验证其有效性。
它认为人类是社会性动物。 在进化的过程中，为了更好地配合和配合，一些共同的行为模式逐渐被保留在基因中。
这些行为模式就像按钮。 当动作A发生时，很可能会引发动作B。
《影响力》介绍了影响行为的 6 个基本原则：
互惠原则、承诺和一致性原则、社会证明原则、偏好原则、权威原则、稀缺性原则。
互惠原则
人们会对他人释放的善意做出反应。
例如，在销售过程中，如果你在会议开始时赠送一份小礼物，哪怕是一罐可乐，对方也会因为接受你的善意而变得更加友好。
很多挑剔的人会希望别人先表现出善意，然后自己才会回应。
但这恰恰证明了互惠原则的存在和价值，因为这种思维本身就表明，无论谁先释放善意，对方都愿意回应善意。
承诺和一致性原则
如果我们先向对方作出承诺，我们的行为通常会与承诺保持一致，从而保持形象的一致性，争取社会的认可。
有一个经典的实验：
安排一个人到沙滩上晒太阳，把收音机放在沙滩椅上，然后去卫生间。 实验者让人假装是小偷去拿收音机，看看隔壁沙滩椅上的人是否会挺身而出。 分别进行了两组测试。 其中一组，该人在去洗手间帮他看一下之前告诉了隔壁沙滩椅上的人，并得到了对方的口头承诺。 在另一组中，他在去洗手间之前什么也没说。 实验数据非常明确：做出承诺的人中有86%挺身而出坐在隔壁的沙滩椅上，而没有被告知的人只有35%挺身而出。
社会证明原则
某种程度上可以理解为群体反应。
西奥迪尼研究发现，人们在两种情况下更有可能进入羊群状态：
一种情况是面临不确定性；另一种情况是面临不确定性。
另一种情况是处于与自己相似的群体中。
因此，社会认同原则认为，希望影响他人愿意遵循群体意愿，可以使他们意识到处境的不安全性和不确定性，也可以尽量使他们意识到自己与群体的共性。
优先原则
人们更愿意服从自己喜欢的人和事。
引起人们喜欢的因素包括以下几个方面：
外表吸引人，优点突出，熟悉，相似。
吸引力的出现无需解释。 人类发展到今天，为了繁衍后代，漂亮的外表在人际交往中永远占据着有利的地位。
对于突出的优势，不要误会为“突出的特点”。 能被喜欢的，一定是特定时期群体共识的“优点”。
例如，在当今社会，人们普遍认可的有礼貌、谦虚而不造作、乐于助人、勤奋等美德更容易赢得他人的好感。
熟悉带来安全感，相似创造好印象。
权威原则
人天生就有惰性的一面。 如果你不想思考，就尽量不去思考。 否则，大脑的带宽根本不足以处理来自外界的海量信息。
因此，我们倾向于服从权威。
很多时候，没有必要表现出权威的身份、地位或者真正的能力。 人们只要听到或看到相应的语气、称谓、服装以及外在的权威标志，我们就会很容易下意识地放松警惕，否则也不会有那么多滑稽的骗局能行得通。
稀缺性原则
对稀缺性原理最简单的理解就是“物以稀为贵”。 我们常常利用获得某物的难度来帮助我们快速、准确地判断它的好坏。
这源于“机会越少、数量越小、价值越高”的稀缺性原理。
但这种认识是肤浅的。 在接下来的章节中，我们将进一步了解它。
第四章。 实战中的补充
以上是西奥迪尼从个体心理学角度总结出的人类普遍的心理行为规律。
当然，读者也可以举出一些反例，但需要注意的是，影响中提到的潜在心理因素是统计意义上的普遍现象，并不是绝对的结论。
在实战中，销售科学流程也有自己的一些理解和补充。
损失厌恶原则
遵循上述稀缺性原则，销售科学派认为稀缺性原则的底层逻辑是损失厌恶。
我们都或多或少听说过，对失去某些东西的恐惧比获得同等价值的东西的愿望对人们的影响更大。 比如，在赌场赢了1000元的快乐远远不足以抵消输掉1000元的痛苦。 。
上面这句话“物以稀为贵”，其实就是说，当机会越来越难得的时候，我们也失去了一部分选择的自由。
失去我们已经获得的自由是我们深恶痛绝的事情。
当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护自由的愿望使我们更加渴望这种自由。
因此，当日益严重的短缺或其他因素阻碍我们像以前一样自由地获得我们想要的东西时，我们会通过更加坚持不懈的工作来抵制这种障碍。
图像锚定原理
这是承诺和一致性原则的延伸。
很多老一辈的父母习惯对孩子严格，从不轻易表扬孩子，也不愿意直接认可孩子的成绩。
当然，有的孩子能化批评为动力，但更多的人会逐渐缺乏信心，不再愿意尝试。
即使面临困难的孩子也可能将获得认可视为他们努力的源泉，而不是享受努力和事情本身。
事实上，更好的操作方法是图像锚定。
人们往往会努力工作以保持积极的形象。
当面对一个陌生的顾客时，如果我们先称赞他友善、宽容、耐心，而对方也接受了我们的评价，他就更可能表现得友善、宽容、耐心。
同样，如果一个孩子“接受”我们对他努力形象的评价，他或她将来会更加努力。
我之所以强调“接受”这个词，是因为很多家长或销售人员对他人的评价是如此廉价和虚伪，以至于接受者根本不同意他们的看法，所以没有必要维护自己的形象。
形象锚定的直接手段就是赞美，这是一项值得我们不断训练和加强的技能。
能够有针对性地赞美对方，实现形象锚定，这样的传播影响力是巨大的。
第五章结论
以上是我对心理学某些原理在销售领域应用的思考。
显然，如果把心理学当作销售中的一级学科，上面的总结还是比较肤浅的。
但这可以是一个开始，一个思考销售和心理学结合的起点。
未来，留给销售科学流的命题是：
1、销售领域的多层次学科之间的关系是什么。
2、通过心理学，可以构建什么样的方法论体系来支撑销售目标更好的实现。
销售科学流的目标是建立一个方法论体系。
本站对作者上传的所有内容将尽可能审核来源及出处，但对内容不作任何保证或承诺。请读者仅作参考并自行核实其真实性及合法性。如您发现图文视频内容来源标注有误或侵犯了您的权益请告知，本站将及时予以修改或删除。 |
今天是: 发布信息
