其中许多案例令人印象深刻。
成功的企业不是设计出来的，但良好的营销策划可以锦上添花。
01 在现有概念中寻找黄金
华山老师把定位分为两个流派。 一是特劳特的心理定位，属于传播领域； 二是迈克尔·波特的定位，即战略定位，代表了一个企业独特的经营活动。
华山老师很欣赏迈克尔·波特的定位，因为市场上很多人都会模仿先行者的定位。 如果没有一套独特的、其他人无法模仿的商业活动，他们很快就会被复制并失去领先地位。
这种定位体现在品牌名称或品牌符号中。
获得的猫头鹰头、西贝面村的“I♥莜”标志、先锋水果由苹果和微笑表情组成的品牌标志，都是为了刺激消费者头脑中的现有概念，达到刺激消费者条件反射的目的。 。
用每个人脑海中已经存在的概念进行设计意味着站在巨人的肩膀上。 乔布斯在设计苹果软件时也做了同样的事情。 他利用了现有的交通信号灯概念，使用红色按钮关闭窗户，使用绿色按钮打开窗户。 这样消费者就可以猜测如何使用它，而无需教他们。
自学成才并不意味着消费者有多聪明，而是意味着设计师有多优秀。
在做定位的时候，华山老师给出了一个新的想法，不是从市场上看产品应该如何定位，而是问创业者的想法。 比如洽洽老板认为做好坚果关键是保鲜，所以他就有了洽洽每日坚果，掌握了关键的保鲜技术。 梦百合床垫的老板认为床垫的关键是零压力，所以他创造了梦百合零压力床垫。
企业家对自己行业的判断至关重要，决定了企业后续的定位。 这种判断可能来自于企业家多年经营后的直觉，但往往是正确的。
02 一切围绕消费者接触点
在快速消费品行业，消费者接触的是各种超市。 因此，在快速消费品行业，有两个关键时刻。 第一个关键时刻是消费者接触货架前的产品的那一刻。 第二个时刻是消费者接触到货架前的产品时。 关键时刻是消费者将产品带回家并消费的时刻。
产品包装是消费者接触产品的第一个媒介，因此华山先生表示，产品包装是快消品企业最大的自媒体。 对于餐饮门店来说，门店招牌、门店环境等是企业与消费者最重要的接触点，因此也是企业致胜的战场。
洽洽每日坚果的包装设计值得借鉴。 用丝带写下关键的保存技巧，并将每个坚果产品贴在包装上。 包装侧面是透明的，可以看到里面有多少个袋子等细节。 它实际上就是利用图片和文字与消费者沟通，解答消费者的疑虑，达到说服消费者购买的目的。
细节优化来源于现场、现物、现实三现。 只有亲自到店做促销员，向资深促销员请教，才能发现消费者真正关心的是什么。 发现能够说服消费者的词语，并向整个公司进行推广，才是营销策划的正确方法。
不要指望伟大的想法，而是去现场发现优化的机会。
我认为沟通的本质还是沟通，通过眼、耳、鼻、舌、身、意与消费者沟通。 平面广告是视觉，电视广告是视觉和听觉，餐饮店是嗅觉，品尝是味觉，都是为了多维度的传播。 刺激消费者，形成条件反射。
03 掌握核心竞争力
定位好之后，如果其他企业模仿、做出同样的定位怎么办？
假设A已在这个市场中定位自己。 过不了多久，BCD竞品就会出现。 同样的产品定位，价格可能只有A产品的一半。 A公司难免会非常被动。
这时，考验公司的就是是否有独特的经营活动来保持先发优势。 比如，祖力健老人鞋成功后，许多知名品牌纷纷跟进。 但由于祖力健的广告力度较强，且成本低廉，能够低价出售并赚取利润，成功占领了老年人鞋的品类。
我的理解是，战略决定方向。 比如，基于我个子高、弹跳能力好的优势，我选择了当一名篮球运动员。 这是一个策略。 如果你选择成为相扑运动员，你的战略定位就会错误。
不过，战略定位之后，还需要继续磨练球技，提升球技，才能在篮球场上脱颖而出。 说到底，竞争还是核心竞争力的竞争。
选择比努力更重要，但选择之后，竞争的是综合实力。 正确的选择只会增加成功的可能性，而努力才能增加最终成功的概率。
04 卖产品是重中之重
无论什么样的公司，卖产品都是重中之重。 对于快速消费品来说，销售和营销都发挥着重要作用。
产品生产出来后，需要向销售部门的同事进行推广。 这是内部销售。 销售同事将产品销售到超市等渠道，这就是对外销售。 当产品上架时，消费者会通过广告、包装和海报吸引购买。 这通常被称为营销，但本质上是销售。
因此，如果其中任何一个出现问题，都会导致产品的销售出现问题。
突然发现，所有的销售都离不开沟通，与销售人员沟通，与渠道沟通，与消费者沟通，最终达到说服销售人员、说服渠道、说服消费者的目的。
而想要感动人，就需要掌握人的心理。 因此，沟通的本质是心理学。 检验沟通是否有效的唯一方法就是说服对方做出我们想要的行为。
最后的话
快速消费品行业在中国发展多年，线下渠道一直为王。 现在由于电子商务的发展，线下渠道的重要性已经下降。
通过渠道封锁，不让消费者选择的现象得到了一定程度的缓解。
因此，对于产品包装设计来说，传达信息的选择变得越来越重要。 只有说服消费者才能购买。 消费者购买后可以真实体验产品并再次传播。
曾经做过天猫电商的朋友说，网上卖的都是图片。 事实上，为什么快速消费品不通过线下渠道销售包装呢？ 消费者只有购买了产品后，才会知道该产品好不好，是否愿意再次购买。
因此，所有的营销计划都集中在第一步，将产品卖给消费者。 这也是最重要的一步，因为只有卖产品，公司才能生存。
通过现有的理念与消费者进行沟通，提高消费者接受度，围绕与消费者最重要的接触场景进行优化，提高消费者转化率。 提高企业的核心竞争力，保持总成本领先或在其他企业模仿时不断创新，从而能够生存并持续经营。
突然发现线下渠道也是运营，分析逻辑和线上没有什么区别。 在线使用AB测试寻找更有吸引力的图像，并在线下测试和比较商店以找到最佳的展示。
希望各位朋友能够掌握营销策划的知识，发挥更大的效能，互相勉励。
包装是品牌最大的媒体。
——花雨花创始人华山
-结尾-
作者熊盛介绍：
生命操作系统的践行者
上海交通大学MBA&MEM
专注消费品市场运营十二年
互联网公司营销总监
关注我，打造人生操作系统，过上自己想要的生活！
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