互联网金融获取流量的成本越来越高，如何做好流量工作？

互联网金融获取流量的成本越来越高。 如何做好交通管理工作？ 笔者将从P2P流量的现状、流量的阶段和规划、主流推广渠道的运营方法等方面一一讲解精准营销的方法论。

P2P流量状态

从早期的易网、Blockbox，到近两年ppmoney大举引流，再到今年斥资20亿元进军央视广告的捷地宝，p2p流量的方式在不断变化。 由于市场火热，为了快速获得流量并赢得一定的品牌知名度，传统电视广告、焦点广告、地铁等品牌广告仍然是最佳选择。 比如e租宝疯狂品牌广告后，其百度搜索指数高达3万，借代宝搜索指数高达8万。 与纯数字营销相比，品牌广告可以形成一定的羊群效应和品牌印象，后期用户活跃度和贡献度会更高，但成本较高且不可控。

我现在把P2P公司产生流量的策略总结为五种：

1.流量派。

典型的是福建派，ppmoney就是其中之一。 我们知道，福建最著名的商会是统一全国私立医疗的莆田商会，其必杀技就是数字营销。 依托搜索引擎，SEM+SEO+导航+网络联盟得到充分发挥。

优点：用户非常精准，流量级别也很大，可控性好。 是目前最具成本效益的交通运营方式之一。

量级：做得好的话，一年可以获取10万种子用户，可以满足大平台。

操作难度：★★★★

缺点：缺乏品牌效应，无法应对大型促销活动和公关活动。 例如，某公司需要推出双11金融节。 仅靠数字广告无法做到这一点。 大多数数字广告都需要竞价。 如果你想在短时间内突然获得大量的流量，你必须提高CPC，成本会很高。 最好的办法就是固定价格购买各种品牌展示广告位，这样比较划算。

2、全接触轰炸。

典型的例子有vivo和捷豹。 传统线下品牌广告+线上数字营销+社交营​​销。 下面简单介绍一下线下做流量和线上做流量的区别：

线下流量产生方式：分众传媒+电视+网络视频+公交+车站+地铁+机场

核心目标：市场拓展和知名度快速提升

特点：渠道为王，一般都有代理商，线下最后一公里有存在

行业：汽车，消费决策困难； 快消品，所见即所买

线上引流方式：搜索+门户+网络视频+社交媒体+事件营销

核心目标：吸引种子用户、积累粉丝、培养用户粘性、快速迭代产品

特点：用户为王、标准化、一般不存在线下最后一公里

行业：互联网化，消费决策便捷，无明显地域、时间限制

社交营销也是全触轰炸的重点。 比如e租宝的媒体公关、事件炒作都做得比较细致。

优点：人气快速上升，必须在融资前做好。 近期，华南P2P潮流风向标小牛在线正在全力打造品牌，期待成功上市。

规模：各大媒体都报道。 你忘了大媒体第一这句话吗？用户过亿并不稀奇

操作难度：★★★★

缺点：没那么多钱。

3.传统主义者。

主要运作方式是电视广告和媒体公关。 一些P2P公司的营销经理来自快速消费品或商场等传统行业，他们的理念仍然拘泥于传统的营销方式。 这种操作方法有一定的缺点。 一方面，线下打造品牌时，线上流量被截留； 另一方面，媒体公关的作用正在下降，既不能带来流量，也不能赢得用户的信任。 毕竟这东西大部分都是用钱做的，用户也不傻。

优点：可以提高知名度，有一定的品牌效应

规模：大型传统品牌广告仍然覆盖大量人群

操作难度：★★

缺点：不符合互联网公司、性价比差

4.创意。

有创意的p2p公司相对较少。 比如，平安One钱包曾一键拨打Uber获得1亿试用奖金，一时火爆。 现在已经逐渐成为各平台吸引新用户的噱头。 悟空金管在粉丝营销方面也做得很好。 创意组的主要手段是炒作各种事件、开展各种噱头主题活动、搞社会营销。

创意营销一般经历以下步骤：

1、数据分析、产品研究、竞争态势、识别产品核心用户群

2、用户研究，挖掘核心用户群体的各种属性并寻找场景

3、根据核心用户群体属性制定品牌基调和传播策略

4、制定各类主题活动，通过创意、互动分享进行传播。

总的来说，这个玩法确实很难。 招收几个4A人才恐怕就坚持不住了，而且资源需求不小。 从表面上看，这似乎是一种免费的方法。 其实对人力和资源的要求是非常高的，所以一般来说，玩创意的都是大公司。 并不是他们舍不得花钱。 这与公司的品牌战略和市场领导者的经营思路有关。 好吧，我又给了小公司流量运营负责人一记响亮的耳光！ 最后我想出了一个既省钱又用创意吸引用户的方法。 谁知道创意的成本不小？

优点：传播快、用户质量高

级别：一般，大部分时间有内部人员参与

操作难度：★★★★★，写少了就会被老板虐

缺点：过于单一，平台发展跟不上

5.技术学校。

用最少的钱获得最大的曝光度。 写一篇软文通过微信账号传播，也能获得很多优质用户。 和之前的51信用卡一样，通过微博为男朋友手机打造一款出门必备软件突然火了，流量稳步上升。 再比如购买竞品的品牌词，拦截其用户，或者通过优化提高APP在APPSTORE的排名，都可以获得大量的曝光。 这个领域的规模也很大，用户也很精准。 主流推广渠道的详细操作稍后会深入讲解。

优点：钱少，事多

规模：相当大，不做才知道

操作难度：★★★★

缺点：不知道怎么玩

现在P2P流量主要向移动端转移，主要是因为用户的使用习惯在移动端，尤其是APP上。 从用户行为选择的角度来看，大多数用户通过PC和无线搜索进行信息决策。 最后一部分用户会停留在PC端进行投资理财，大部分用户会停留在APP上进行投资理财，少部分用户会在微信上进行投资理财。 因此，在一段时间内，PC、WAP和APP将并存。 PC和WAP将承担品牌和信息展示，APP将承担应用搜索展示，PC和APP共同承担用户投资和理财，WAP几乎不承担用户投资和理财。 综上所述，移动流​​量将变得越来越重要，快速部署移动流量刻不容缓。

上一篇文章介绍了P2P流量的现状。 今天我们就具体讲一下互联网金融流量的阶段和规划。

互联网金融负责流量的领域一般有三个，即线上推广（SEM、SEO、各类付费广告平台、ASO）、业务合作（量换、跨界合作）、线下推广（本地推广），分别是：这里没有提到。 而品牌广告，主要是品牌广告往往直接放在品牌部门执行，比如电视、地铁、剧场广告等，流量主要来自线上推广。 商务合作更大的意义是露面。 通过与各知名企业合作，您可以借机提升您的市场话语权和品牌形象。 但线下推广因操作难度大、可复制性差而造成困难。 对各个平台重视不够。

针对这三个领域，我们将从团队配置、阶段目标、核心战略三个方面进行规划。

互联网金融流量运营如何规划团队？

对于专注市场的企业来说，市场负责流量；对于专注市场的企业来说，市场负责流量； 对于注重运营的公司来说，运营负责流量，产品也放在运营中。 前者由市场VP直接领导，后者由运营VP领导。 两者的主要区别在于，当市场负责流量时，品牌公关和社交营销可以发挥更好的协同效应； 当运营负责流量时，活动策划和产品运营可以起到更好的协调作用。

无论采用哪种架构，互联网金融流量运营团队都可以采用以下岗位设置。

SEM经理+SEO经理+DSP经理+APP经理+业务经理+新媒体经理+策划经理+本地推广经理

SEM经理：非常熟悉SEM后端操作，对搜索流量分配机制有独立的了解。 日运营预算10万以上、数据分析能力优秀的账户优先； KPI要求：负责全渠道SEM、导航、网络联盟； 在可控成本范围内不断增加搜索用户数量。

SEO经理：熟悉搜索引擎优化，能够独立搭建网站群，有站长经验，了解ASO技能者优先； KPI要求：负责PC和无线在搜索引擎上的自然排名； 负面监控和删除； 核心用户社区营销。

DSP经理：熟悉主流超级广告平台投放技术，较强的商务谈判能力，优秀的数据分析能力； KPI要求：负责广电通、新浪、今日、智慧推等平台投放； 与代理商不断优化用户质量和成本。

APP经理：熟悉各大应用商店规则，有一定的应用商店网络资源，熟悉CPD/CPT/CPS，有一定的ASO实践经验，有手机预装经验，有企业合作经验者优先； KPI要求：APP下载/激活/注册量； 投入产出比。

业务经理：优秀的商务谈判能力，有与大企业业务合作经验者优先，有良好的成本意识； KPI要求：每月合作企业数量； 投入产出比。

新媒体经理：有财经媒体采编经验，对用户运营、活动策划有一定了解者优先； KPI要求：活跃粉丝数； 转发率； 新注册用户。

策划经理：优秀的文案策划能力，良好的设计审美能力，有独立网站及话题策划经验者优先，活动策划能力优先，对内容营销有独立理解； KPI要求：主题计划数量/主题转化率； 活动策划/活动转化率； 事件营销。

本地推广经理：有O2O本地推广经验、热爱户外活动、沟通能力优秀者优先； KPI要求：APP下载/激活/注册量； 投入产出比。

其中SEM+SEO+DSP+策划经理组成数字营销团队。 SEM、SEO、DSP负责引入流量。 策划经理提供并优化PC及无线推广页面，策划各类活动营销； APP推广经理主要负责ASO和应用商店广告。 发货与合作、手机预装、超级APP体积换算等； 业务经理主要负责跨行业合作，与知名企业开展各类活动，需要与活动运营经理对接； 新媒体经理主要负责内容输出，让产品在社交媒体上发出自己的声音； 当地推广经理自主拉新用户在线下载注册。

今年以来，互联网金融市场异常火爆。 如上所述，不少企业直接斥巨资投放各种品牌广告，通过电视、地铁、焦点小组、影院等传统广告轰炸用户，短期内销量大幅提升。 产品受欢迎，但从用户获取成本、用户留存率以及后期活跃度来看，并不乐观。 我个人更喜欢上述的团队配置，不仅可以快速获取大量种子用户，还可以通过业务合作、新媒体营销、事件营销等在市场上发出自己的声音，如果我能保持良好的状态与品牌部门协同，我可以同时完成最终的绩效目标和品牌建设要求。

互联网金融产生流量的目标是什么？

我认为核心目标有两个：获得大量种子用户； 并建立用户决策渠道。

支持的理由有很多。 例如，老用户生命周期下降后，平台活跃用户数量减少，需要引入新的优质用户。 用户决策渠道布局可以逐步形成完善的市场传播矩阵。 种子用户达到一定等级，形成足够的自我成长。 这里有很多。

对于任何产品，我们都希望用户进来并保留它。 创造流量的目的是引入目标用户，然后通过活动和产品运营留住用户。 那么，用户如何进来呢？

我们简单分析一下用户的来源：我们发现，触发用户兴趣时，流量的精准度至关重要。 这个时候就需要充分发挥数字营销团队在流量运营上的专业性，而不是简单地买流量。

用户通过上述路径接触到产品信息后，如何做出决策？

在影响用户决策的过程中，布局核心用户信息决策通道至关重要。 比如保证品牌流量不流失（参考我之前写的你努力打造品牌，我偷偷抢流量），比如第三方平台布局，主要是有经验的人的决策习惯用户。 此外，品牌、网页设计等方面也深刻影响用户决策结果。

我们的最终目标一定是完成最终的表演任务。 例如，如果今年的目标是200亿，细分为12万新增投资用户，那么每个阶段的目标如何规划？

关于CAC的计算我们在《千万频道运营方法论》中已经讨论过，这里不再赘述。 我们测算出单个用户的获取成本后，就可以计算出总预算、对应的注册用户总数以及注册投资率，从而可以细化到每个渠道的大概量级。 接下来，开始为每个阶段设定目标。

漏斗的原理我们都知道。 用户通过点击、下载、注册、投资、再投资、传播等循序渐进的动作不断流失。在产品初期，新用户注册后，由于品牌和活动缺乏吸引力，用户投资行为和再投资行为流失严重。 因此，前期要尽力锁定精准流量，吸引种子用户，为用户布局关键决策渠道。 中期我们会扩大每个渠道的规模，后期我们会看收入和ROI。

由此我们可以分三个阶段进行目标规划：

启动周期：三个月

目标：15,000 名投资用户

核心策略：锁定需求强劲的投资客户

考核指标：注册成本、投资成本

营销策略：用户投入的关键决策渠道

营销重点：搜索全渠道、SEO、ASO、微信、口碑营销、第三方平台

开发周期：六个月

目标：5万投资用户

核心策略：锁定中等需求的投资客户

考核指标：新投资者数量、投资成本、品牌指数

营销策略：加强产品曝光，提升市场话语权

营销重点：BD合作、产品搜索、热门关键词覆盖、导航、网络联盟、信息流、DSP、CPA/CPS、应用市场付费活动、CPD/CPT、微信大号

有效期：三个月

目标：55,000个投资用户，ROI在20到50之间（具体数字根据平台收入而定）

核心策略：ROI需要最大化内部规模

考核指标：ROI、品牌指数、自然增长率

营销策略：进一步提升品牌及市场形象

营销重点：BD合作、品牌广告、微信KOL深度合作、微信朋友圈、微信个人朋友圈、主题活动、内容营销

根据上述阶段性规划，在实际实施过程中还需要不断调整。 数据分析的作用之前在千万渠道运营方法论中已经提到过。 根据各阶段的核心指标和实际投放数据作为分析依据，不断调整各渠道的占比和投放策略，以实现各阶段的目标。 甚至超额完成。

附上主流线上渠道流量水平与ROI的关系，仅供参考。

互联网金融引流的核心策略是什么？

事实上，团队配置和阶段性目标规划只是第一步，离实施还很远。 由于竞争非常激烈，在实际运营过程中，我们常常发现结果与目标相去甚远，除非我们在实施之前能够深入了解当前的流量竞争形势，并对未来的流量趋势有一定的预测。 。 。

我在《互联网金融如何做好流量（一）》中谈到了p2p流量的现状。 所谓知己知彼，百战百胜，吸收竞争对手的优势，避免他们所犯的错误，高效执行，就可以达到最终的目标。

从目前的现状来看，流量派做得不错，全接触轰炸模式短期内也非常有效。 通过分析各种模式的优缺点，我们发现了一些问题：

1、渠道不完善。 一些公司过于关注PC，而太晚开始移动。

2、效率太低。 很多渠道只是表面的，但不深入，无法规模化发展。

3、用户不准确。 注册成本低，但投资成本高； 或者投资成本低，但投资回报率低，部分原因是渠道不够健康。

4、缺乏品牌思维。 只注重吸引新用户，却忽视内容输出、视觉设计，甚至缺乏明确的营销定位，导致用户活跃度和贡献度不足。

5、团队没有竞争力。 只能买流量然后直接扔掉。 缺乏流量控制和优化的核心能力； 执行速度慢，不能强硬； 缺乏适应能力和解决能力。

找到问题之后，我们还需要对未来的流量进行一些预测。 例如，ASO在流量中的重要性、移动流量的重要性日益增加、独立第三方财经信息平台可能崛起、微信广告平台加速成熟、应用市场关键词竞价广告的可能性、开放APPSTORE付费广告等。 从趋势看，北京互联网金融动作较快，在移动端的布局也较早。 有些公司直接引导用户下载APP，而不是通过PC和WAP注册。

针对上述问题和预测，我们可以通过以下核心策略来解决。

首先我们看一下下面的公式：

交易量的高低是由上述核心因素决定的，而流量运营的好坏直接决定了点击UV和注册转化率，并在一定程度上决定了投资转化率和人均ARPU值。 例如，在之前的ROI与渠道规模的关系中，广电通、新浪富易等渠道点击成本较低，投资成本相对较低，但投资转化率和人均ARPU值也相对较低。 因此，流量运营除了保证高点击UV和注册转化率外，还需要严格控制各个渠道的占比，保证整个平台用户的健康。

策略一：精准最大化流量

流量的精准最大化体现在三点：

目标用户精准；

最大化通道幅度；

最小化每次点击费用，

分析目标用户属性，布局用户信息决策渠道，定期进行数据分析，优化区域、人群、广告素材、核心消费方案，提高高转化素材及方案的流量占比。

了解各个渠道的流量大小、各类广告位的展示概率、用户浏览行为等，最大化渠道大小。 降低CPC的方式有多种，包括商务谈判以获得高折扣、优化广告质量以更低的价格获得更多的点击等。

从某种程度上来说，精准流量最大化是流量运营的核心策略，也是小平台成为大平台必须做好的事情。 当两个大平台相互竞争的时候，因为资源透明，大家都不缺资金，所以他们竞争的就是流量的控制权。 相比后来的内容营销，流量的精准最大化更为重要。

这是促销经理的核心能力之一。 在项目管理过程中，我总是考虑最多的就是这方面，比如如何花更少的钱去抢别人的品牌流量，如何触达最好的用户。 ，如何最大化优质渠道的流量，如何通过最大化各大渠道的流量来降低整体平均成本，达到健康稳定的状态。

如果某个渠道的质量非常好，我们分析一二三线竞争对手的投入强度，该渠道的大概日均流量水平，比如搜索渠道，分析热门词的流量等作为财务管理和投资，并评估搜索渠道的日常表现。 用户达到的数量，假设我们要占据全部流量的1%，我们需要投入多少钱？ 需要部署哪些流量？ 您获得了多少展示次数和点击次数？

该领域的工作量比较大，也是流量运营团队的核心竞争力。 我会在后面的第三篇文章中详细阐述主流推广渠道的操作技巧。

策略二：差异化营销

说到营销差异化，其实就是别人有的我有，别人有的我有。 例如，如果竞争对手有新的标志，我也会跟进。 例如，如果竞争对手的营销页面非常好，我们可以复制它，并在内容和设计方面进行学习。 如果他的品牌号召力比较弱，那我就加强品牌号召力； 如果他的内容很简单，那么我会丰富页面的内容。

营销差异化主要体现在内容营销上，在促销页面、注册页面、招商页面等实施。一方面，需要根据不同的投放渠道制定不同的内容营销。 例如，无线和PC的促销页面就有很大不同。 PC天然适合信息、品牌展示，而无线天然适合互动，不适合阅读。 那么无线应该是简洁大方的，注册也应该是非常方便的。 PC更适合突出产品特色、品牌定位、用户美誉度等，加强用户引导和说服，增强用户信任度。 另一方面，同一渠道也需要开展不同的内容营销，比如搜索渠道。 我们用来放置品牌区域的页面和用来放置关键字的页面通常是不同的。 要放竞争激烈的词，我们经常需要用到活动页面和红包页面。 刺激用户。

营销差异化非常重要。 不仅可以提高注册率，还能在一定程度上建立品牌信任，让用户信任你，产生投资。 内容必须差异化，设计必须品牌化。

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