15. 交易成本理论组成部分：搜索相关信息成本、谈判成本、合同执行费用 16. 成本劣势：规模经济、品牌声誉、客户转换成本、运营曲线和历史优势 17. 认证分类：销售认证、技术认证、适用性 18、认证的作用：对于制造商来说，认证形成技术壁垒，提高竞争门槛，有助于规范渠道，是供应商控制经营者的手段； 对于经销商来说，通过认证可以获得厂家的政策和资源支持。 、技术认证有利于提高服务质量和水平，认证有利于促进销售。 19. 影响分销渠道设计的因素：市场因素、顾客购买行为因素、产品因素、中介因素、其他环境因素、企业因素 20. 渠道成员认证分类：销售型、技术型、服务型 21. 返利主要形式：返利是指制造商根据一定的评价标准，在达标时实施的奖励制度。 根据评价标准不同，可分为销售返利和综合返利。 根据返利方式不同，可分为现金返利和非现金返利，根据返利时间不同可分为月度返利、季度返利和年度返利。 22、返利制度：销售现金返利、销售贷款折扣返利、综合返利、等值实物返利 23、阶梯式返利适合： 1、适合开拓新市场 2、有效提高经销商销售积极性 3、小跨度阶梯返利适合市场发展初期，大跨度阶梯返利适合市场发展后期，固定返利适合市场稳定后期。 回扣适合开发新市场。 24、信用标准是向客户赊销的最低条件，表明企业能够承受的风险程度。
信用5C：信用质量（Character）（Condiltion） 25.渠道关系的概念：渠道内成员之间的沟通状况和合作深度 26.渠道关系的分类：松散型、管理型、产权型、契约型渠道关系 27. 合作是双赢 28. 建立合作伙伴关系分为三个阶段： 1. 制造商必须提供产品价格、技术支持等资源，并确认并公布其投资。 制造商应为经销商提供全面的支持和服务； 3、厂家应对经销商进行全面评估 29、渠道信任类型：计算型、理解型、认可型。 理解信任并不一定会因为不和谐而破裂。 认同信任是最稳定的信任。 信任一般是从计算信任开始的。 30、渠道权：是指某一渠道成员对其他渠道成员的决策和行为的影响力。 能力31、渠道冲突的表现形式：横向冲突----交叉销售； 跨区域销售就是跨区域跨区域销售。 纵向冲突------发生在同一区域内，只要是制造商与经销商、经销商与批发商、零售终端之间的冲突； 同质冲突——两个企业之间的冲突 32 交叉销售的原因：销售目标太高，中间商无法完成任务； 价格体系不合理，存在价格歧视； 个别销售人员职业道德存在问题； 有些经销商是受利益驱动的。 33、渠道冲突是指渠道成员认识到另一渠道成员正在对其利益进行损害和威胁，从而引发彼此之间的纠纷、敌意和报复。 34、交叉销售：交叉销售是指销售目标太高，中间商无法实现。 任务2 价格体系不合理，存在价格歧视。 3 个别销售人员职业道德存在问题。 4分：卖家是受利润驱动的。
35.36。 自然交叉销售：靠近销售区域边界的交叉销售 37. 交叉销售的控制方法：限制合同、差异化包装、科学定价、管理区域化、管理制度化、激励合理化 38. 物流是指货物的流动。供应商的物质实体看到需求者的物理运动。 广义的物流包括采购物流、生产物流和配送物流。 39. 制造商：财务目标：更高的批发价格； 更多销售； 更多好处； 市场目标：提高市场份额和盈利能力； 实施渠道策略； 获得更好的竞争优势； 提高产品品牌价值。 制造商：财务目标：降低采购价格； 更多的成本支持； 降低库存水平； 市场目标：只卖畅销产品，不愿卖新品或非畅销产品； 选择销售成本低的客户； 延迟向遥远的客户交货； 采购量小，服务不周到； 渠道冲突表现：财务目标：批发价格模糊； 促销支持力度不够； 市场目标：市场覆盖率不足； 客户服务不足； 渠道政策落实不到位 40. 分销渠道管理目标：通过分销渠道成员的职能、分工与合作，实现高效的渠道管理，及时响应市场需求变化。 有效反映并为客户创造价值。 41、连锁经营的本质是将社会化大生产的原理运用到流通领域，增强合作能力，获取规模效益的商业运作模式。 42、特许经营基本关系结构：P13543。 特许经营与连锁经营比较：特点不同，经营范围不同，所包含的法律关系也不同。
具体在 P13844 中。 代理商和经纪人与营销批发商的主要区别在于，他们并不拥有商品，而只是充当买家和卖家之间的中介，促成交易，并从中赚取佣金。 代理人和经纪人一般都是专业人士，专门从事某一方面的业务。 45. 渠道设计是指评估和选择各种替代渠道结构以开发新渠道或改进现有渠道以实现分销目标的过程。 46、渠道缺口类型：需求方缺口：服务蟾蜍供给低于服务产出需求； 服务蟾蜍供给高于服务产出需求； 供应方差距：联合渠道差距 47、选择中间商的标准：中间商的市场范围、中间商的区位优势、中间商的分销网络、中间商销售人员的数量和素质、中间商的知识和经验中间商的产品、中间商的经营实力、中间商的财务和管理、水产品、中间商的产品政策和对该产品的投资、中间商的质量和信誉、中间商与中间商的共同志向和合作意愿企业 48. 渠道关系的形式：横向渠道关系、纵向渠道关系、渠道类型间关系、多渠道关系 49. 渠道权利类型：强制力、专业力、奖励力、法律力、激励力 50.及早预防渠道冲突：做好分销渠道的战略设计和组织工作，做好中间商工作的选择，明确渠道成员的角色分工和权力分配，建立渠道成员之间的交流沟通机制，合理运用渠道权利，防止权力滥用 51. 渠道冲突的后处理：沟通协调、仲裁、法律手段、渠道重组 52. 分销渠道与营销渠道的区别： 地点不同：分销渠道的起点营销渠道的起点是供应商，即消费者的需求。
控制重点不同：分销渠道的控制重点是将产品交付给消费者，而营销渠道的控制重点是了解消费者需求、设计产品、营销产品。 53. 产品推出期间应采用直销渠道。 企业现状：经营资金有限，缺乏品牌意识，销售人员素质参差不齐，营销管理仍在摸索中。 54. 在产品成长阶段使用间接但最好是混合渠道。 公司现状：资金较为充足，品牌知名度显着提高，销售人员素质逐步提高，产品已被市场接受，全国网络架构已基本完成。 55、产品成熟后应采用混合渠道。 公司现状：资金充裕，品牌知名度高，销售人员素质进一步提升，企业市场相对稳定，行业增速趋于缓和，消费需求开始下降。 56. 盈前平衡点法。 为单位售价，R1为人员直销利润，R2为自营直销利润。 R1=PQ1-(17Q1+800)=13Q-800 20 认证类别：销售认证、技术认证、服务认证。 下面红色的是工作计划模板。 如果不需要，下载后可以编辑删除！ 谢谢，工作计划一、今年是新工作的一年。 这是熟悉工作、履行职责、熟悉方法、积累经验的一年。 年中的“转变”，即改变工作角色和工作职责。 工作角色的转变：我工作近十年了，工作一直比较单一，所以对行业的工作了解甚少，甚至陌生。 县办公室是全县的核心机构，其工作涉及全县各行各业。 我对它很熟悉。 因此，在思考问题和事情时，要跳出以往的思维，端正自己的立场，顾全大局，转变工作角色。
工作职责：办公室安排工作，尽快熟悉工作和职责，熟悉县办公室的规章制度、工作要求； 熟悉县委办公厅整体工作和年初工作情况及工作任务； 对办公室同志虚心，善于学习，勤于思考，边做边学，边做边学，工作操作和问题程序； 四要与部门同志总结前期工作和工作努力方向。 2、中期，在工作职责、任务、熟悉工作方面的前提下，明年要锤炼自我，在政治素质、能力、工作业绩上“三个提高”。 提高政治素质：善于从政治角度看问题。 我们面临的形势如此严峻，需要我们从政治角度分析判断问题，保持清醒的头脑。 二是政治敏锐性。 密切关注时事、时事、网络、报纸、电视等，敏锐感知政策动向和工作性质。 我们必须有高尚的政治品格。 视野开阔，胸怀宽广，淡泊名利，乐于奉献，有原则。 提高能力：提高写作能力。 理论学习，注重日常公文写作的训练，注重办公室同志写的材料的学习，起草可以交办的新文件。 提高语言表达能力。 讲培训、汇报工作，简洁明了。 提高服务能力。 了解工作内容，勤于思考，能够承担工作职责或分配所需的任务。 提高工作业绩：虚心、同志式等对工作提出意见和建议，总结经验教训，努力工作，交出高质量的工作。 调研、资料报送等工作，三、办公室布置的长期学习任务能够超额完成，先进性、作风优良； 培训、服务意识。
服从组织和安排，善于思考和创新，能够独立做好工作。 四、工作措施 1、学习。 学习是一项历史使命。 选择学习进步，学习进步，放弃学习，放弃进步。 学习终身任务、长期实践的人，必须学会“坚强、健康”。 一要学习、、、、、“”思想，用马克思主义立场、观点、方法改造主观世界，端正世界观、人生观、价值观，在学习的深度和深化上下功夫，有思想自觉性和坚定性。 性别。 另外，我们要学习办公知识，遵守纪律，熟悉程序，了解内容。 2、努力工作。 只有努力，才能取得成果； 只有通过努力，你的工作才能成为一句空话。 “两个必须”是党员作风。 任何时候都必须努力工作，谦虚谨慎，不骄不躁。 任何时候，我们都要以饱满的热情和干劲投入到工作中，认真履行职责，做好服务。 3、善于研究。 研究是理清思绪、增进理解并在工作中取得进步的方法。 在繁忙的事务工作中，要安排排查正在开展的工作、多渠道了解工作情况、工作中的薄弱环节，改进工作方法。 必须善于研究，乐于研究，有良好的研究知识结构，熟悉本县社会经济发展和工作，有工作能力。 4、勇于创新。 创新是民族进步的灵魂，是事业发展的动力； 创新使人充满生机和活力。 党员、机关工作人员要在方针政策、规章制度、制度程序的范围内，在工作方法、工作方法等新岗位上认真工作，提高工作水平和工作质量。 新的工作，新的挑战，新的起点，新的机遇。相信在办公室同志的帮助下和我的不懈努力下，我们一定能够迎接
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