实战中，就是利用三角形的稳定性，即三边的有效路径来实现的。 一是挖掘潜力，吸引现有客户新资金； 二是从新客户那里获取新资金； 三是防止存量客户流动，防止存量客户流失。 通俗地说，进攻依靠的是老客户的新资金和新客户的新资金，即“一老三新”。 防御是为了防止其他银行的策略造成客户或资金的损失。 这才是存款增长的正确路径。
第 01 部分
如何挖掘新资金吸引现有客户？
一是老客户新增资金，即挖掘潜力，吸引老客户从非本行转账资金。 首先，问自己一些关于目标客户的基本问题。 首先，客户的主要收入来源是什么？ 他是否有企业背景，是否分为个人和家庭？ 二、客户是否还有可以转入我行但尚未转出的资金？ 三是客户除了我行以外还有哪些业务，具体是什么类型的业务； 四是客户近期是否有其他银行资金到期（期限到期、理财到期、单付保险到期等）； 第五，客户近期是否收到应收账款等； 它可以归结为“挖掘目标客户潜力的五个问题”。
只有了解了这一系列问题，才能更有效地进行下一步。 这就像营销人员在某个地方挖井取水一样。 如果这里找到了水源，显然只要我们努力，就有机会实现。 否则，可能会导致方向错误而徒劳无功。 也就是说，如果不了解这些最基本的问题，很明显客户的日常维护不到位。
（一）
如何获取关键客户信息并获得客户信任？
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借助银行数字化平台精准分析客户画像，大多数商业银行都建立了自己的客户信息管理系统，从单一维度到多维度综合画像，从客户开户时开始分析客户忠诚度，从单位客户工作的地方可以分析收入的上下限，从客户的地址分析客户的家庭资产，从客户的交易数据分析客户的资金周转率等等，这也是数字化赋能的一种体现。
03
通过增加日常互动的频率，我们可以增进对客户的了解。 俗话说，远亲不如近邻。 为什么？ 在我看来，近邻之间的交往频率远高于远亲。 移动互联网时代，线上利用个人（企业）微信朋友圈、抖音等为与客户互动提供了便利，线下邀请客户参加不同主题的沙龙活动为与客户提供了丰富的互动。 。
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通过为客户提供差异化的增值服务来增强客户的信任度，如何开展差异化的增值服务或者如何设置差异化的增值服务内容是实践中的一个难点，因为不同类型的客户有不同的需求，而高净值客户一般都忙于业务，都希望尽可能缩短办理业务的等待时间。 但退休老年客户对时间要求不高，希望办理业务万无一失。 年轻客户希望更多地了解金融产品或新产品。 因此，差异化的增值服务就是以客户期望的方式满足不同客户的需求，站在客户的角度去理解产品、组合产品，从而赢得与客户的无障碍沟通，赢得信任。
例如
通过为老年客户打造“健康养生俱乐部”，持续为他们提供丰富的健康保健和关怀，包括每年体检、每月讲座、每周一分享等，赢得了客户的认可和认可。使许多老年客户感到满意，并为他们提供了更好的信息。 方便和更高的信任度。 而且，差异化的增值服务也是获取新客户的切入点，为新客户渠道的拓展提供支撑。
（二）
如何通过精准营销增加客户存款贡献？
01
一是针对其他银行资产高于我行的客户群体，制定“名单制”+“步步赢”项目，发放名单，持续跟进“三个产品”进而达到从其他银行挖新客户的目的。 资金。
02
二是充分利用精准营销体系，加强“定期到期”、“保险到期”、“理财到期”、同行“资金赎回”等精准营销活动执行。
03
三是利用数字化平台重点跟踪大额资金流向，特别是大额转入、转出客户，一一查明责任人，通过设立事前通知和提醒，推动活动期间定制产品打包，活动结束后定期跟进。 进入回访的持续营销模式，实现营销人员对客户资金的营销掌控，最大限度地增加客户存款。
其次，客户为什么手里拿着钞票投票给我们银行？ 他们首先必须给自己一个理由。 这里归结为“三品”，即产品、礼品、品格。 我们先从产品开始吧。 金融产品有其固有的、独特的属性。 不同银行的产品往往同质化，但并非没有差异化。
这就需要在实战中
使用“田忌赛马”策略可以优势：
例如
A银行一年期定期存款利率为1.95%，B银行一年期定期存款利率为2.10%。 如果仅比较两个数字，2.1 大于 1.95。 当单一产品不具备绝对优势时，这就需要借助理财、资金、贷款、结算、增值服务系统等其他产品或服务的优势进行结合。 同时，创新产品场景赋能也是增强竞争优势的手段。 利用场景增加储蓄存款，就是将特定客户群体的金融需求与各类场景相结合，实现场景化、生活化的营销行为，为产品和服务赋能。 场景化，用互联网思维实现储蓄存款的客群、场景、生活、主题、趣味化设计，推动储蓄存款产品成为客户日常消费和金融消费行为不可或缺的一部分。
在实际营销中正确使用礼品远比礼品本身更重要。 需要在正确的时间给予正确的人，才能促进营销转化为结果。
性格主要体现在两个方面。 一、用心服务客户的理念； 以客户满意作为工作的基本标准，用真诚创造感动时刻。 “用心服务”的真正含义要求营销人员发自内心地真诚地为顾客服务，这种服务融情感和奉献于一体，因此具有巨大的号召力和生命力，最容易被顾客认可和接受。 二是服务专业细致； 金融产品具有独特的属性。 科学合理地配置客户的资金需要专业的知识和技能，细致也必不可少。
性格可以给客户带来差异化的体验，大大降低营销难度，助推营销。 “三个产品”的呈现，需要营销人员整合优势资源，最大限度地从我行老客户那里获得新资金。
第02部分
如何有效地从新客户那里获取新资金？
所谓新客户是指与我行没有业务往来的客户或客户群。 显然，只有建立获取新客户的渠道，我们才有机会获得新的资金。
01
不断加强美高梅新老活动，发挥口碑效应。 比如，我们针对现有客户开展全家福活动，即夫妻双方成为我行客户，就有机会获得全家福； 老年客户团圆礼物活动，推荐子女成为我们的客户，将有机会获得团圆大礼包。 惊喜等
02
以贷促存款，扩大获客覆盖面。 出发点是为客户提供金融支持，满足其融资需求。 对于信誉高、效益好、实力雄厚、还款来源充足、低成本资金可观的企业客户和个人客户，我们将根据客户的经营特点和资金情况，为其提供金融支持。 需求，设计最优贷款品种，与客户建立密切、全方位的合作关系，扩大存款来源。
03
加强单位客户营销，锁定客源。 通过梳理周边金融生态资源，组建专门团队，对政府、金融、企事业单位、集团、项目等进行跟踪，实现企业存款和个人存款同步增长。 账户是存款的基础，客户是存款的来源。 存款以及产品或服务的实施都离不开客户和账户。 营销人员要从源头夺取存款，首先要夺取客户，要夺取客户，首先要夺取账户，多渠道。 拓宽来源，实现储蓄存款增长。
最后是防止现有客户流失； 进攻是最好的防守，进攻的同时还要加强防守。 就像篮球比赛中，如果进攻得了100分，但防守不够好，让对手得分超过100分，对手仍然会输。 输掉了比赛。
第03部分
如何防止现有客户流失？
01
完善以客户为中心的服务营销机制，建立从总行到分行一体化的存款发展理念，打破专业、条线界限，实现企业与个人客户资源的相互依赖和全面渗透，提升客户存款和理财水平、融资、结算、现金管理、交易等业务联动。
02
建立客户服务和营销的流程管理，利用大数据和系统真实反映营销人员的工作状态和绩效，按照“营销有跟踪、维护有记录、信息有价值”的流程管理原则对现有客户进行分类维护并整合到系统管理中，按日、月、季、年制定现有客户营销维护计划，并每日跟踪。
03
打造高素质营销团队，以维护和提升客户短、中、长期价值为目标，建立多种专业化、差异化的服务维护机制，全面提升客户体验和满意度。
基于全流程营销策略的储蓄存款增长
一是以优化绩效考核机制为接力棒，强化储蓄存款发展导向。 例如，营销人员的存款指标考核权重设置为[0,100]分，以突出权重和差距。 同时，为了挖掘老客户和新客户的新资金潜力，对存量和增量给予不同的权重；
二是优化各岗位的流程管控机制，需求出过程，建立分层客户分类的日常维护和联合营销机制，集中优势资源推进源获客、重点项目、重点项目的营销和流程。存量客户、新客户等管控，引导营销人员转变储蓄存款增长的营销和服务理念，强化储蓄存款基础工作，向策略和机制求效，实现储蓄存款持续增长，达到建立存款的目的。
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